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大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训

主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师

专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程特点：实用理论、实战经验、实务管理、实际效果

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程提要：

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程大纲：

谭小芳老师主讲大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。

【培训学员感言】  
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师

课程背景:

本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程），谭小芳老师结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。

课程目的:

通过学习，能够掌握：

如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
如何接触到客户的高层人士？
如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
如何分析客户的性格并采取相应的对策？
如何临门一脚、促成交易？
如何赢得项目投标？
如何控制“公关”费用？
如何管理与激励大客户销售团队？
课程内容:

大客户销售理念
关系型大客户销售的特点
“以人为本”的销售
案例：销售员的“惰性”
大客户项目的里程碑
销售机会分析系统
碌碌无为的销售员
信息收集的方法
 C-MAN-C
迫切事件
案例：项目中的因公、因私需求
案例：某大厦网络工程---银弹
角色分析
蝶型图
人物决策方向
案例：替换IBM键盘
案例：某城市VoIP工程
喜好分析
现场测试
案例：领袖的性格
动物图
案例：多种场景下的判别法
立场分析
亲疏图
深入客户高层
阶梯型攻略
3种关系策略
案例：逐步浮现的千万大单
销售策略
战场沙盘
东线——西线
5种策略
“挖坑”法
独有业务价值USP---UBV
临门一脚
案例：项目决定的最后阶段的客户心理
案例：某机场设备投标
跟进
断桥法
蛛网图
大客户销售管理
善用人员
费用控制
销售漏斗
销售业绩分析

第二天：
第一讲 销售人员基础

?       顾客购买流程

?       销售观念的变化

?       大客户销售人员的主要职责

?       销售人员的基本素养

?       销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备

?       客户资料的收集和整理

?       客户关键人物的确定

?       销售目标的设定

?       销售策略的制定

?       销售材料及工具准备

?       检查你的信用

第三讲  开场的技巧

?       如何赢得客户的好感

?       仪容、仪表及举止要点

?       如何与客户寒暄

?       如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求

?       如何了解客户需求

?       客户需求的一般心理分析

?       客户需求的分类

?       销售中确定客户需求的技巧

?       提问的技巧

?       倾听的技巧

?       销售中引导的技巧

?       引导客户的一般方法

第五讲 说服客户的方法

?       产品特点、优点、好处的分析

?       产品本身的卖点分析

?       如何推销产品的益处

?       产品益处推销的语言表达

?       产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成

?       如何发现购买讯号

?       购买讯号的意义

?       口头购买讯号的辨别

?       非口头购买讯号的辨别

?       如何达成交易

?       促成定单的一般技巧

?       达成交易时的注意要点

?       客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见

?       客户为什么不关心

?       如何看待反对意见

?       把反对意见看成一个机会

?       把反对意见看成一个没有解决的问题

?       如何分辨客户的真假反对意见

?       如何处理客户的借口

?       如何应对反对意见

?       有技巧的引导方法

?       反对意见的应对

备 注： 
1、 课程时间为2天（2×6＝12小时），也可以根据企业需要适当的延长或缩短。 
2、 培训前对企业经营管理状况进行问卷调查和分析，从而使课程更具有针对性。 

【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程特色】： 
1、 激情洋溢 
2、 互动性强 
3、 案例丰富 
4、 贴近实际 
5、 深入浅出 
6、 逻辑性强 
7、 解决难题 
8、 赏识培训 

【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训授课形式】： 
1、课堂讲述 
2、案例分析 
3、脑力激荡 
4、情景演练 
5、短片播放 
6、图片展示 

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训讲师介绍：

主讲人：谭小芳13733187876   13938256450
交广营销策划机构总裁/首席讲师

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程特点：实用理论、实战经验、实务管理、实际效果

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程提要：

大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训课程大纲：

谭小芳老师主讲大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。

【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训时间】一天或两天
【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训人员】基层人员及管理干部
【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训讲师】谭小芳
【大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训备注】以上课程可按具体时间调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销。

主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师

专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员

谭小芳老师主讲服务管理、营销销售、中基层管理三类课程，您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450，谭小芳老师直线：13733187876，MSN:txfpx@hotmail.com或者qq：1146459682邮箱txfpx@126.com，您可以将大客户销售策略培训 关系型大客户营销培训需求发过来，谭老师可以为您量身定做管理培训方案！