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谭小芳培训课程：大客户销售-大客户营销-大客户管理
【课程背景】大客户相对一般客户最大的特点，就是能给公司带来巨大的利益，长远的利益，因而，一定要从战略的高度看待大客户，要长远考虑，准备打持久战，进行准确的战略定位，树立维护客户关系的战略目标。
【课程目的】
u 如何提升大客户销售管理能力
u 掌握与客户沟通的技巧
u 激增销售人员的销售潜能
u 如何辨别客户人际风格的类型
u 如何掌握大客户拓展策略
u 培养销售人员积极的心态
u 了解客户的购买心理
u 掌握客户购买过程中心理和行为分析
u 掌握应对客户抱怨和投诉的沟通技巧
u 如何加强帮助客户解决问题的能力
【课程大纲】
大客户概念
什么是大客户
大客户四大
正所谓“吨位决定地位”
怎样开发大客户？
寻找客户
客户谈判
签订协议
二、大客户心理的基本分析
u 人的一般心理现象分析
u 大客户购买心理的循环过程
三、 大客户心理的需要与动机分析
u 大客户需要的形成
u 大客户需要的一般特征
u 大客户不同u 层次需要的分析
u 影响大客户购买需要的因素
u 大客户购买动机的形成
u 常见的大客户购买动机分析
四、 客户类型
u 人际风格类型分类
u 客户的人际风格分析
u 客户购买行为中的人际风格判断
u 赢得不同u 人际风格客户信任的方法
u  说服u 不同u 人际风格客户的方法
u 不同u 类型客户的不同u 表现
五、与大客户打交道的基本要求
u 沟通中如何以客户为中心？
u 时时刻刻想着如何推进销售的进程
u 客户除了关心自己外，u 最关注的就是同u 行
u 不u 要满足销售人员头脑中的客户
u 客户的态度不u 一定就会产生行为
u 交流的重点一定是客户自己的事
u 不u 要太在意自己的过失
u 客户拒绝推销而u 不u 是推销人员
u 决不u 轻易放弃任何潜在客户
u 客户的态度是由销售人员引导的
u 客户不u 喜欢负面消息而u 连带不u 喜欢带来负面信息的销售人员
六、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
u 何时要用逻辑性的理性说服u ？
u 何时要用激发情绪反应的情感说明？
u 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
u 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5. 客户迟迟不u 下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
D、对谁说？学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
七、如何设计销售不同阶段的提问内容？
u 死了都要问，u 宁可问死，u 也不u 憋死!
u 不u 要带着问题往下走
u 客户的回答一定是自己可控制的
u 第一次与客户见面时如何提问？
u 客户提出异议时如何提问？
u 缔结不u 成功时需要了解哪些问题？
u 销售失败时需提出哪些问题？
u 销售成功时需了解哪些问题？
u 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
八、销售过程中倾听
u 不u 会倾听就不u 会销售
u 你认为倾听很容易吗？
u  哪些行为让客户产生反感并不u 愿意跟你说
u 如何进行客户判断
u 销售过程中聆听的三个步骤
【课程讲师】
 
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
有着传奇经历的实战派讲师。国家高级礼仪培训师、国家中级拓展师、企业内训师、多家管理咨询机构、大学特邀讲师、全球品牌网、多家营销杂志专栏作者、路透Insight专家团成员。
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，谭小芳把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院...
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通...
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、郑州沧龙钢构...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产行业：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
其他行业：
横店集团、新华书店、泸州老窖、新政卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业...
【培训时间】一天或两天
【培训人员】基层人员及管理干部
【培训备注】以上课程可按具体时间调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销。
谭小芳老师主讲服务营销管理、终端门店销售、中基层管理三类课程，您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450，谭小芳老师直线：13733187876，MSN:txfpx@hotmail.com或者qq：1146459682邮箱txfpx@126.com，您可以将培训需求发过来，谭老师可以为您量身定做培训方案！