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姓名: 李为明
领域: 生产管理 
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专家文章

一个专业性细节决定一张订单 2009-09-13

 

2009-9-13一个专业性细节决定一张订单
决胜管理研究院,李为明
 
有一个客户想做内部培训师培训的项目,请了很多家咨询公司去比较,在与他们谈的过程中,他们有意无意间流露出很多关于其它咨询公司谈判过程的细节。
 
有的价格很低,足以吸引人
有的公司咨询师背景吓人,动不动是国家级某某领域的权威
有的公司善用催泪武器,说在培训过程中,能让学员掉眼泪
有的公司其业务人员无比坚韧,服务热情不弱于熔炉
 
在我谈判时,我只在他们的白板上画了一幅图,讲一个课程要如何设计?我说要符合飞机原则,铜头铁尾豆腐腰,开头要有力,有特色,结尾要好,内容要丰富,过程中要有翅膀辅助
 
 
虽然这个项目对我们的吸引力不太大,跟进得不是很紧,但反而让客户更认为我们专业,不缺订单,而我始终认为,这幅图片已深深印入到客户脑中,让他无法抹去,而最终选择了我们。

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