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机会产生机会 2009-08-02

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2009-8-2机会产生机会

决胜管理研究院，李为明

美国谈判专家道森说到这样一个经历。

当年他在一家百货公司工作，一对老夫妇买了他们公司的一个煤炉，可能是产品问题，也可能是使用方法问题，煤炉将老夫妇的房子外墙全燻黑了，而且将地毯烧出一个洞，这对老夫妇打了多次电话投诉，所有的人认为可能这对老人非常难缠，对方会将公司告上法庭，可能的赔偿金高达千万，公司没人敢去处理此事，这件事最后踢来踢去，落在了道森的身上，道森作了最坏的准备，首先准备挨一顿痛骂，再来处理所有法律上的事务。

老人的儿女们不在身边，没想到他们看到道森后，并没有发火，反而很客气，他们只是想有人重视他们而已，老人将道森带去看外墙，又看地毯。

道森说，你要我们如何做呢？他准备老人开出一个天价，然后再来费力地谈判。

喔，老人说，我们已退休，有的是时间，外墙我们自已来刷就好了，至于地毯，你要帮我修补好。道森说，不用换新地毯吧。老人说，当然，你到附近的商店买一块来帮我补上就行。

道森于是到附近的商店买一块地毯，花大约几十美元，然后帮老人换上，此事就算解决了。

一件吃力不讨好的事，最差的机会落在道森的头上，但这件事情处理的经验，他说让他一辈子铭记于心，在他后来的职业谈判生涯中，有时对方的要求并不离谱，常常，让对方先开口，条件比我们所想的好很多，如果对方条件高于我们预想，我们可以不答应，这次经历的经验为他后来赚了不下几千万。

太平洋建设集团的董事长严介和先生，曾在福布期大陆富豪榜排名第三，他是如何发家的呢，他说最早，他们承包了一个隧道工程，而且几经转手，不但不赚钱，预算都要赔五万，在当年，五万可是一个不小的数目，但他硬着头皮将之接了下来。

所有人日夜赶工，终于在春节前将工程完成，工程管理处在验收时，发现严介和的团队所作的工程，不但在所有的承包项目中最早完工，而且质量很好，当他们知道严介和做这个项目还亏了五万时，管理处的人感动了。

春节后，严介和就进入了指挥部协助工程建设，而且负责项目的总承包，这之间有很多政策和制度上的壁垒，但指挥部的人熟悉这些制度，主动帮他解决了，成了自已人，严介和公司一下子就接到几十个亿的总工程，更大的机会是，他一下子在江苏省的高速公路行业出了名，所有的政府工程都找上了他，严介和从此一发不可收，不多久，公司迅速崛起，他也上了福布斯富豪榜。

我有一位多年的同行，需做一家国内颇具规模的家具厂改善案，要找我合作咨询，但这案子的价格并不高，与我同类的案子相比，我所得到的价格不及几分之一，我还是答应了，一为帮助别人，以后也许我会也求助于他，二是我认为，机会产生机会，第一期案子价格是不高，也许可能签下第二期，第三期，而且这家厂的品牌不错。

项目实施后，我尽全力，花的时间足够，深入工厂了解和辅导，五个月的目标，我们用一个月基本呈现。

这个项目，客户满意，短期内效果显著，朋友满意，收款顺利，我也满意，通过这个项目，我认为最大的收获使我对家具的流程和生产内情有了充分的了解，而且总结一套对于家具厂行之有效的方法，这套方法是有效的，而且操作上不太困难，正好验证了我最近研究的课题。那么，后续对于家具厂，我有更多的谈判信心，一是我更熟悉了家具厂，对于内部的流程，如数家珍，二是我积累了很多家具厂的图片和视频，与家具厂客户谈判时，他们喜欢看到他们行业的案例，三是只要说此家客户，一般人都知道。

这一次表面看是吃了亏，但从长远看，我可以赚回十倍的钱不止，我认为本次机会为我产生了新的机会。

有一次，一位做润滑油的朋友要去某大企业谈业务，他需要我的车做门面，也需要我充当他的副总，好谈话，这至少要花一天的时间，因为是多年的朋友，我不能收他的人工钱，可能油费都要打算自已贴进去，不用说，这是一笔吃亏的买卖。

那家厂在世界上都知名，厂区内复杂，进门手续复杂，办完事后，让我对此厂有了一个基本的了解，在厂内时，我突然想起我有一个以前的同事在此工作，当时遗失了他的电话，但神助般，几天后他突然联系我了。

由于曾进去过，所以这次我们谈咨询项目，我轻车熟路，事情进展顺利，如果此项目谈成，收益颇大。

机会会产生新的机会，我们做任何事情，眼光要看长远才是，有些目前的机会看不象好机会，但只有跨越这个吃亏的机会，才能得到后面的大好机会。