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课程收益：

＆#61550; 概述
四种力量正在颠覆中国本土传统的酒肉关系型组织销售：①市场竞争更加成熟。②信息不对称的格局正在消失。③竞争手段趋同。④企业管理更加规范。决定销售成功的关键从情感转向专业。

如何使销售的成功从偶然转化为必然？如何从产品销售转变为服务方案销售？如何使一次销售利润转变为独占客户终身价值？本系列课程为你破解困惑销售人员影响销售业绩与能力的系列难题

本系列课程按照菜单定制模式市制，包括六大部分，二十课程模块，课程总计时间40小时。囊括了组织销售中的策略、方法和技巧快速提升销售人员素质能力等六大方面的全系列难题，可以按企业实际需求，灵活选择课程模块，设计组合培训内容。

＆#61550; 学习价值
通过本课程的学习，学员可以掌握优秀的组织销售中的六个“1”：
＆#8226; 1套心法：“练武不练功，到老一场空”，优秀销售人员应当拥有一套卓有成效的“内功心法”。
＆#8226; 1组周期：成功的销售在于在正确的时候做正确的事情，如何识别正确的时机？
＆#8226; 1套工具：如何从游击队变为正规军，先从工具上升级——来自世界500强公司的专业销售工具组合。
＆#8226; 1套技巧：如何通过销售技巧推动销售进程？——本土销售中的“九阴真经”和“九阳神功”。
＆#8226; 1套习惯：培养一套持续成功的销售工作习惯是销售人员终身受益的选择——优秀销售的七个习惯。
＆#8226; 1支队伍：一百艘小舨船也拼不成一艘航空母舰，如何打造一支销售铁军？ ——成功团队的协同策略

课程内容：

第一部分：销售精英的“内功心法”
（1套心法） 模块1：影响销售人员业绩与能力的六大要素 方向：做正确的事比把事做正确重要
动力：动力是行动的燃料，没有燃料无法前进
心态：心态是加速的油门或者是阻碍前进的刹车
知识技能：有效完地成销售工作的保证
个性才干：识别匹配自己的内在优势
资源整合：充分利用自身资源将事半功倍
模块2：大客户销售的五要五不要 强制换位：训练彻底换位的思维和行为习惯
主动付出：只有先付出才能有收获
八字原则：真诚，主动，价值，付出
模块3：中国本土实战销售基础 破解秘密：知道客户为什么选择你或者抛弃你
客户价值：中国客户选购产品时考虑价值因素特点
购买过程：明确识别客户购买的三个本质阶段
明确价值：明确销售人员不可代替的原因和销售工作的核心任务
中国特色：别让“老外小儿科式”的销售技巧误导你
方法体系：成功销售人员需要掌握销售方法内容
模块4：解决问题七步成诗法 界定问题：准确地界定问题是一个人智慧与平庸的分水岭
分析问题：找出事物现状原因的思维方法
解决问题：五种解决问题的方案类型
模块5：人际沟通心法 中国式沟通的原则
人际交流沟通风格
语言沟通技巧
非语言的沟通的技巧
沟通节奏控制
与客户沟通原则
与同事沟通技巧
与上级沟通技巧
模块6：创新思维九大心法 概念扇创新法 质疑改进创新法
第二部分：组织销售中的三大周期
（1组周期） 模块7：客户生命周期
模块8：项目销售周期

模块9：客户采购周期

第三部分：组织销售的PVVC工具组合
（1套工具） 模块10：关键人探寻工具
＆#61550; 客户的组织结构图
＆#61550; 客户的决策流程图和客户的决策惯例
＆#61550; 参与客户采购的五种人
模块11：角色影响工具
＆#61550; 客户为实现组织目标所面临的问题和困难确认
＆#61550; 困难和难题的逐级分解
＆#61550; 客户内部政治
模块12：项目推进工具
＆#61550; FABE法则
＆#61550; 九宫格循环
模块13：项目终结工具
＆#61550; 客户的设备和合作伙伴现状
＆#61550; 客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标
第四部分：本土销售中的七种武器
（1套技巧） 模块15： 做人情关系（人情关系是客户价值的组成部分） 人情动力模式： 营销环境的技巧
营销“气场”的技巧

破解做客户人情关系的意义
五大精神支柱：人的七大价值主题
情感振动模型：合适的场合选择组织人员
做人情关系方法：目的，内容，原则，方式，效果，策划，组织
模块16： 做客户关系的整体策略 方法创新： 人性喜欢新奇照搬老的手段是资源的浪费
活动选择：根据目标选择做关系活动方式及场所的技巧
节奏控制：做客户关系的四步节奏
费用有效使用：分清三种目标，把有限的金钱产生最大效益的方法
模块17：基础销售技能 接近约见 （转变观念才能受客户欢迎） 识别需求：（识别客户需求的登山模型） 展示介绍：（找到了利益产品和服务才有生命力） 情景演示：（人只能记住听的10％，看听的30％，参与的80％） 异议处理：（常见客户异议处理技巧） 订单促成：（订单促成的五大环节） 收款策略：（没有受到钱的销售都是成本） 订单管理： （销售工作自我管理技巧）
模块18：双赢谈判技能 谈判种类： （两种谈判理念导致两种谈判结果） 谈判实力：（谈判的本质是让对方认识自己实力的过程） 谈判目标：（双赢为基础，正确合理的利益） 谈判控制：（开始，中局，首尾） 合同文本：（坚持原则，避免后患）
模块19：解决方案销售技能 客户解决方案的核心内函 客户解决方案的核心八个部分 解决方案说明会组织控制
第五部分：优秀销售的七习惯
（1组习惯） 模块九： 必备形象礼仪、 行为举止礼仪： （仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走） 着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳） 招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准） 语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）
模块十六：构筑销售工作的持续动力 动力来源：破解销售人员充满激情地工作的原因 动力构筑：构筑一生使用的动力燃料库 动力注入：定期给自己注入动力的实用方法
模块十七：塑造积极心态 松开思想的刹车：松开束缚销售人员的五种消极心态 踏下行动的油门：建立销售人员必备的五种积极心态 心理自我保健： 面对压力的销售必须要自我心理保健技能
第六部分：打造一只销售铁军
（1支队伍）
销售经理必须自省的12个问题 模块七：做亲近度关系（没有亲近度客户就不会了解你的价值） 左四色眼镜法：识别客户的四种态度（黑色，灰色，白色，黄色） 四层原因：客户对你态度的原因（转移，外表，行为，交往） 四种角度：引发客户态度的角度（产品，品牌，人员，企业家） 四步流程：建立保持亲近度关系的四步流程步骤 方法：建立保持亲近度关系具体方法内容
做信任度关系 （没有信任度你价值就等于零）
右四色眼镜法：识别客户的四种信任度（黑色，灰色，白色，黄色）
四层原因：识别客户对你信任度的原因（转移，外表，行为，交往）
四种角度：识别引发客信任度的角度（产品，品牌，人员，企业家）
四步流程：建立保持信任度关系的四步流程步骤
四种方法：建立保持信任度关系具体方法内容
如何招募有潜力的销售人才 销售人员的职责销售人员的道德底线时间资源管理技巧、个性、才干、优势的发现与匹配 自身资源优势的发现与匹配 职业发展成功原则
模块十五：人才搭配的两种策略 猎户人才VS农夫人才
模块十九：工业品市场促销的14种方法