黄常捷的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　GettingtotheRightContactPerson

　　接触合适的联系人员

　　byc.j.Ng

　　Manytimes,alotofsalesopportunitiesarelostorwastedbecausethesalespeopleeither:

　　很多时候，许多销售机会的错失与浪费不是因为销售人员自身的原因，就是因为：

　　Couldnotgettotherightpersoninvolvedinthesale;OR

　　无法与负责销售的恰当人员取得联系；或是因为

　　Saidoraskedordidthewrongthingsinfrontoftherightperson.

　　在恰当人员面前说了不该说的话、问了不该问的问题或做了不该做的事情。

　　HowdoImeanbythat?

　　我这么说的目的何在？

　　Manysalesmanagersassumethattosuccessfullycloseasale(esp.inaB2Bsetting),youhavetospeaktothetopdecisionmakers,preferablytheGeneralManager,CountryManagerortheCEO.Asaruleofthumb,thehigherthebetter.

　　很多销售经理心存这样的假设：为了取得一个销售项目的成功（特别是在B2B销售中），你必须与最高决策者进行对话，最好是与总经理、地区经理或CEO直接对话。就想拇指规则一样，越高越好。

　　Salespeople,ontheotherhand,oftenfindthattalkingandsecuringappointmentswiththesebunchofpeoplearesimplyeasiersaidthandone.Onaverage,anykeydecisionmakerislikelyto:

　　另一方面，销售人员经常会有这样的感受：与这些高层决策者预约见面，总是说着容易做起来难。一般情况下，关键决策者：

　　Beonabusinesstripsomewherebetween25%-50%ofhertime;

　　25%到50%的时间是花在商务旅行上的；

　　Haveabout150-300unanswerede-mails,voicemailsand/orfaxeseverysingleday;and

　　每天有约150到300封电子邮件、语音留言和/或传真；并且

　　Haveaveryhighlyskilledgatekeepertokeepyoufromreachingher.

　　雇有一个高素质的看门人协助其屏蔽掉不必要的信息。

　　IfyouwanttogettotheseVeryImportantTopOfficers(VITO,seehere),youbetterhaveadarnwell-thoughtandplannedwaytogettothem.

　　如果您真的想与这些非常重要的高层行政官（这里简称为VITO）取得联系，除非你有一个绝好的深思熟虑的方案。

　　However,notbeingabletoreachtothesetopdecisionmakersishardlyjusttheworst-casescenario.

　　然而无法获得与这些高层决策者直接对话的机会并不是最坏的情形。

　　Theworstthingthatcanhappentoasalespersonisgettingthemuchcovetedappointmentwithatopdecisionmaker,andthenscrewupthesalesbecausethesalespersonsaidoraskedordidsomethingreallywayoff-beat.Whathappensnextisthatverysalespersonwhoworkedsohardtogetthatappointmenteithercouldnotgeta2ndappointment,orisbeingrelegatedtodealingwithgatekeepersalloveragain.

　　最为糟糕的是，销售人员费了九牛二虎之力获得了与高层决策者见面的机会，却因为自己不适宜的言行举止白白将其浪费掉。其结果就是这个销售人员永远不会得到第二个见面机会，或被看门人永远挡在大门之外。

　　Whatsalesmanagersneedtodotohelpsalespeopleistorecognisethefollowing:

　　销售经理需要教给销售人员：

　　Howtocallhighwithoutactingstupidintheappointment;

　　如何致电高层领导者进行会面预约，同时避免在会面时做傻事情；

　　Whoelsetocallifcallinghighistoofartoreach;

　　如果很难与高层领导取得联系，还可以打电话给谁；

　　Whoelsecanblockorvetothefinaldecisionintheclient'sorganization.

　　在客户企业中，还有谁对最终决策有表决权。

　　Howtocallhighwithoutactingstupidintheappointment

　　如何致电高层领导者进行会面预约，同时避免在会面时做傻事情

　　Asyoumighthaveguessed(correctly)bynow,mosttopdecisionmakerswillbekeendiscussmatterswithasalespersonifthesalespersonisabletoaddressthebusinessissuesfacedbythedecisionmakers.Todothissuccessfully,2conditionsMUSTbepresent:

　　您也许多多少少会猜到，如果销售人员能够提出决策者所面对的商务问题，大部分顶级决策者都会接受与他们对该问题进行讨论。为了做到这一点，有两个先决条件：

　　Atleastdosomeresearch,e.g.searchingfornewsrelatingtotheclientortheirindustry,priortocallingtheclient;

　　至少做一些调研，如在致电客户之前，收集一些与客户或其行业相关的新闻；

　　Stopbeinga"Traditional"salesmaninfrontofsuchcustomers!

　　在这些客户面前，不要按照传统方式进行交谈！

　　Mostsalesmanagerswouldprefertohavesalespeoplemakingphonecallsorseeingcustomers24hoursaday,7daysaweek.SomemanagersevenbelievethatusingtheInternetorthecomputerduringofficehoursisabigtaboo.

　　大部分销售经理更希望通过销售人员进行每周七天、每天24小时不间断地电话销售。一些管理者甚至认为在工作时间通过网络或计算机进行销售是一大禁忌。

　　Whilethisoutdatedbeliefmayworkwhencustomers'psychographics(i.e.thewaytheythinkandbehave)arelargelypredictableandhaven'tchangedmuchinyears,itwillfallflatforsalespeoplecallingtopdecisionmakers,esp.whenthosesalespeoplearen'tveryfamiliarwiththecustomers'industry.Thisisespeciallysowhenmosttoday'stopmanagementdon'thaveunilateraldecisionmakingprocesses.Theywillusuallyconsultsomeotherpeoplebeforemakinganymajorbuyingdecisions.Todosoisequivalentofaskingsalespeopletochargeagainstbrickwallshead-on!

　　虽然在客户心理图可预见并无逐年变化的情况下，这种过时的做法可能有效，但是对于那些致电高层决策者的销售人员，特别是那些对客户行业不是很熟悉的销售人员来说，效用平平。特别是在今天，管理层的决策制定不再有单一的流程，他们会在做出主要的购买决策之前向相关人士进行咨询。在这样的情况下，再运用这种销售方法就如同用鸡蛋碰石头，毫无用武之地。

　　Iunderstandtherewillbecertainsalesmanagerswhowillraiseconcernsthatsalespeoplewillabusesuchcomputer/Internetusagesandmakeitanexcusenottomakecalls.

　　销售人员可能会滥用计算机/网络，以此作为偷懒的借口。我知道一些销售经理对此会提高警惕。

　　Onewaytoovercomethisistosetafixedtime(whenit'susuallybadforcalling)forsalespeopletodoresearch,andmakesurethesalespeopledocumenttheirfindings.Inthisway,salespeoplearemadeaccountableforwhattheydo,evenbeforetheypickupthephone.

　　避免此类事件发生的方法是为销售人员制定固定时间（该时间一般不适合电话交谈）进行调查，并确保销售人员对调查结果进行记录、存档。这样，销售人员甚至在接电话之前都被赋予了责任。

　　Anotherwayistosimplylookintoyourselfandyourorganisation,andthenask,"whatiscausingyoutodistrustyour(sales)teammembers?"Ofcourse,thiswillbealargetopicwhichwillrenderaseparatediscussion.

　　另一种方法是审视一下自己和自己的企业，问一下，“是什么导致您不信任您的（销售）团队成员？”当然，这个话题很大，可以进行单独讨论。

　　Havingdonetheinitialresearch,salespeoplewillhavetoSTOPandAVOIDwhat"traditional"salespeoplehavebeentaught:AlwaysBeClosing!

　　做了前期调查后，销售人员就必须停止并避免“传统”的销售方式：总是有结果！

　　Thereasonissimple.Topdecisionmakersareextremelybusypeople,andthereasontheygrantyou15-30minutesoftheirprecioustimeistofindoutifyoucanhelpsolvesomeoftheirbusinessissues,andNOTenduringlengthypresentationsandstrong-armclosingtacticsfromyou.Iftheyarenice,theywillquietlysitthroughyour"structuredsalespresentation",andswearnevertoseeanyoneelsefromyourcompanyagain.Iftheyarenasty,theycangetheguardsandthrowyouout.

　　原因很简单。高层决策者都非常忙碌，他们愿意在你身上花费宝贵的15到30分钟，原因是想知道你是否可以帮助他们解决业务上存在的问题，而不是去听你冗长的推销报告，忍受你咄咄逼人的销售策略。如果他们和蔼的话，他们会静静地坐着听你进行完“结构严密的销售报告”，然后发誓再也不会见任何来自你公司的人。如果他们刻薄的话，他们会叫保卫把你请出办公室。

　　Whenyougotanappointmentwiththem,thesimpleandeasywaytotouchtheheartsofdecisionmakersisto:

　　当你获得与他们会面的机会时，可以打动决策者的简而易行的方法是：

　　Highlightwhatyouhavefoundout(esp.theproblemareasorchallenges)inyourresearchabouttheircompanyorindustry;then

　　强调你对其公司或行业（特别是其中存在的问题及挑战）的调查报告；然后

　　Shutupandlistenwhattheyhavetosay.

　　保持沉默，聆听他们的想法。

　　Atalltimes,rememberthatyourONLYobjectiveistoinstillconfidence,sothatyoucangeta2ndappointmentwiththem.Theexceptiontothisruleiswhenyoufindtheclientnottobequalified(whichyoushouldhaveafteryourinitialresearchandtele-conversationwhilegettingthisappointment),anditwillbebetterforyourtoexplorebetteropportunitieselsewhere.

　　时刻牢记，你的唯一目标是流露一种自信，这样你就可以获得与他们第二次会面的机会。但是当你发现该客户不合格（你应该在前期调查和电话交谈获取会面机会的同时就做出判断），那么不要再在他们身上浪费时间，去寻求其他更好的机会。

　　Whoelsetocallifcallinghighistoofartoreach

　　如果很难与高层领导取得联系，还可以打电话给谁

　　Therewillbetimeswhenreachingthetopdecisionmakerisnotfeasible:eitherthattheyarenotreachable;oryourproductorservicedoesn'treallyrendertheattentionofatopdecisionmaker.

　　有时，与高层决策者接触会有一定的困难：或是因为他们高不可及；或是因为你的产品或服务无法引起高层决策者的注意。

　　Insuchcases,youcancontactwhatNeilRackhamtermsastheFocusofReceptivity(seehere).

　　在这种情况下，你可以联系“接纳点”。这一名词是NeilRackham提出的。

　　TheFocusofReceptivitydoesnotmeancallingoncustomerswhoaremerely"nice"toyou.Whatitreallymeansare:

　　接纳点不是指拜访那些对你“好”的客户。其真正含义是：

　　Contactpointswhoarereceptivetoyouandsomewhatbelievethatyourideasandsolutionsmightbebeneficialtothemandtheircompany;AND

　　与你接触并在一定程度上认为你的点子和方案对其及其公司有所帮助的联系点；并且

　　Theyarewillingtoprovidemoreinformationonhowbestyoucanworkyourwaythroughtheircompanyinaccurate,timelyandabundantdetails.

　　他们愿意想你提供相关信息，帮助你最大程度地与其公司进行准确的、及时的、充分的合作。

　　InChina,thismaymeanbringingsuchcontactpersonstolunch/dinner/drinkstocultivatethe"relationship".InShanghai,mostmid-levelmanagerstendtokeeptheirmouthsair-tightshutandmayevenintentionallymisleadyou,justsothattheywillnotberesponsibleforanythingyoudointheirorganisation.

　　在中国，这也许意味着你需要与这样的联系人共进午餐、晚餐，或喝酒，来培养彼此的“关系”。在上海，大部分中层管理者都会守口如瓶，还有可能故意误导你，这样他们就无须对你在其公司中的所为负责。

　　WhenworkingwiththesePointsofReceptivity,besuretonotethatthesepeopledon'tmakedecisions,andmayevennotbeabletoinfluencethedecisionmakinginanyway.Whattheycanreallydoistoprovideinformation,andtheydosoeithertheyreallylikeyou(hint:bringonthefoodandthebooze),orthattheysincerelybelievewhatyoudoisreallypositivefortheircompany(hint:identifywhoinyourclient'sorganisationhasadistinctsenseofsocialjustice!)

　　当与这些“接纳点”合作时，一定要注意他们不是决策者，甚至无法影响决策者的行为。他们可以做的是提供信息，其原因或是因为喜欢你（提示：你有好酒好肉款待他们），或是因为相信你所做的一切对其公司有所帮助（提示：分辨在你的客户组织中谁具有鲜明的社会正义感）。

　　Anotherwayistoearnyourrighttoseethekeydecisionmakerthroughthegatekeepers.Inessence,gatekeepersexisttokeepunder-performingvendorsout.Yes,I'msureyouareanoutstandingvendorforyourclients,andyouwillneedtoprovethatwithgatekeepers.

　　另一个方法是通过看门人获得见关键决策者的权利。看门人的职责是将那些不够资格的卖主拒之门外。当然我相信你对你的客户来说一位杰出的卖主，但是你需要向看门人证明这一点。

　　Gatekeepersareverylikelytoberiskaverse,bothfromthecompany'saswellasfromthepersonalpointofview.Theyprefertoworkwithwell-establishedbrandsand/ortried-and-provensolutionsinthemarket,soifyouhaveabrandnewsolutionthatsolvesaproblemthatthecustomerhasyettoknow,bepreparedto:

　　看门人一般是风险回避者，不管是从公司角度考虑还是从个人角度考虑。他们更青睐于市场中有着良好信誉的品牌和/或已经证实有效的问题解决方案，这样一来，如果你有一个不为顾客熟知的新颖的问题解决方案，那么做好以下准备：

　　Hanginthereforalooongtime;

　　长时间的等待；

　　Getreadyallfacts,figuresandcasestudiesaboutyoursolution;

　　备齐所有支持你的解决方案的事实、数据和案例分析；

　　Getstronginternalandexternalreferralsas"socialproof"forwhatyouareoffering.

　　为你的提案争取有影响力的内部及外部推荐人做为“社会证据”。

　　Whoelsecanblockorvetothefinaldecisionintheclient'sorganisation

　　在客户企业中，还有谁对最终决策有表决权

　　Ultimately,accordingtoBritishsalesguruCliveMiller(seehttp://www.salessense.co.uk),thetopdecisionmaker'sdecisionmaynotbefinalafterall.Inmostlargecompanies,topmanagementwillstillhavetobeaccountabletoshareholdersoraboardofdirectors.Ifthebuyingdecisionisperceiveastooriskyforcertainstakeholders(shareholders,tradeunions,governmentintervention,politicalstabilityetc.),thesedecisionsmaybeoverturnedeventually.

　　最后，根据英国销售专家CliveMiller（参见http://www.salessense.co.uk），高层决策者所做出的也许并不是最终决策。在很多大公司里，高层管理者对股东和董事会负责。如果购买决策对于某些利益相关者（股东、交易联盟、政府干涉、政治稳定等）来说风险太大，这些决策最终不会于以采纳。

　　Hence,whilegettinganaudiencewiththetopdecisionmakersmaybeimportant,itwillalsobejustasimportanttogetarealfeelofothervariablesthroughtheinteractionswithotherpeoplewithinyourclient'sorganisation.

　　鉴于此，虽然想方设法让高层决策者成为你的“忠实听众”固然重要，但是通过与客户组织中其他人的互动了解其感受同样重要。

　　Forfurtherreading,Isuggestthefollowingresources:

　　想了解更多内容，请参见以下网站：

　　http://www.salesexcellence.com

　　http://www.salessense.co.uk

　　http://www.sellingtobigcompanies.com

　　http://www.sellingpower.com

　　http://www.bestpracticeschina.com

　　Andintheendifyoustillfeelconfused,fretnot.Simplysendyourqueriestoinfo@psycheselling.comorcall+86-13671902505orSkype:cydj001andwecanhavemorein-depthdiscussions,orifyouwant"live"andconcreteexamplesorcasestudies.Allinformationshallbekeptinconfidence.

　　如果您仍然对此话题有所困惑，没关系。发送您的请求至info@psycheselling.com、致电+86-13671902505或通过Skype:cydj001与我们取得联系以进行更深入的探讨或获取生动、详尽的例子或案例分析。相信你获取的信息将会对您今后的工作有指导性意义，并请确保这些信息的保密性。

　　PracticalTipsforSalesCoaches

　　对销售培训师的实践性建议

　　Alright,soyoumaynotbeaprofessionalorcertifiedsalescoach,butyourdutiesandresponsibilitiesincludehelpingyourteamtoachievebetterresults.YourjobtitlemaybeanythingfromVPSalestoSalesDirectortoSalesManagertoTeamLeaderandsoon.Butaslongasyousomeonetoachievebettersalesresults(evenifthatsomeoneisyouyourself),youareaSalesCoach.

　　您也许不是一位专业的、授权的销售培训师，但是您的任务与职责是帮助您的团队取得更好的业绩。您可能是销售总监、销售经理或团队队长，但是只要您（即使只有您一个人）的任务是取得更好的销售业绩，您就是一位销售培训师。

　　Ascoachesofanykind,theessentialthingistofindoutwhereyourteammember(s)standatthiscurrentmoment.Tomakethingseasyforyou,hereisanonlineSalesEffectivenessQuestionnairethatIhavedesignedsoastogiveyouaguideonhowtomeasuretheeffectivenessofyourteam.Asthesayinggoes,whatevergetsmeasuredgetsdone.Thissimpletoolwillprovideyouanideawhatneedstobemeasuredforyourteam.

　　对于从事任何领域培训工作的培训师来说，最重要的工作是找出您的团队成员此时此刻所处的位置。为了使该工作简单化，我设计了一份在线的销售有效性调查问卷，以此来帮助您考核您的团队的有效性。就像一句老话说的那样，受到考核的活才有人干。该调查问卷易于使用，可以告诉您您的团队在哪些方面需要接受考核。

　　Thereare2waystousethistoolafteryouandyourteam(yes,everybody)answeredit:

　　在您和您的团队（团队中的每一个成员）回答完该问卷后，您有两个选择：

　　SittogetherwithyourteamandHONESTLYlookintotheissuesthatyouhavetohandle,andhaveaopenanddirectdiscussionaboutitwithyourteam;OR

　　与您的团队成员坐在一起，打开心扉，各抒己见，讨论你们需要去解决的问题；或者

　　Letmetakealookattheanswersthatyouandyourteamhadprovided,andIcansitwithyouguysandhaveachataboutit.

　　把您和您的团队成员的问卷答案交给我，让我来与你们一起就该问题进行讨论。

　　ShouldyouchooseOption2,letmeassureyouthattherearenoobligationswhatsoeverforthiscomplimentaryservice.

　　如果您选择了后者，我可以向您保证，该咨询服务是完全免费的。

　　Iwon'tevenapplysalesgimmickssuchas"thefirst7peoplewhoreplywillget.....".

　　我甚至不会使用诸如“前七个回复者将会得到.....”的销售花言巧语。

　　AllIseekisyourunderstandingthatImaynothavethetimetorespondtoeverysalesteam'sreplyintime.Soifyoureallyhaveaconcernthatyouwanttoraise,pls.dosoasearlyaspossible.

　　由于时间有限，我也许不能及时地答复每一个销售团队提出的请求，对此我希望得到您的谅解。

　　Ifyouwanttoreachme,feelfreetocontactinfo@psycheselling.comorSkype:cydj001orcall:+86-13671902505.

　　如果您想联系我，不要犹豫，发送电子邮件至info@psycheselling.com、通过Skype:cydj001或致电+86-13671902505。