黄常捷的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　PuttingtheRightHorseontheRightTrack

　　走什么样的路选什么样的马

　　byc.j.Ng

　　IhappentolistentoanumberofseniormanagersofsomeMulti-NationalCompanieslamentingthatChina'ssalespeoplearenotaggressiveenough,andtheyaren'tabletocloseasmanysalesastheyshould.Intheirview,Chinesesalespeoplearetoofocusedontherelationshipor"Guanxi"somuchsothattheyaren'tabletoasserttheirviewstocustomersandgetcustomerstoagreeonanaction.

　　我听到很多跨国公司的高管抱怨说中国的销售人员不够积极，无法完成规定的销售额。在他们看来，中国的销售人员太注重关系，从而无法说服消费者买单。

　　Yetatthesametime,IhaveseenmanyChinesesalespeoplewholiterallywentstraightformywalletastheyapproachme.Theysuremakea

　　pitbulllooklikeWinniethePoohbycomparison.

　　然而同时，我也见过很多中国的销售人员，他们从一开始就针对我的腰包，试图说服我掏钱买单。与前者相比，他们确实积极的多了。

　　Hence,IbelievemostseniormanagersinMNCsinChinahaven’tseentheenoughofsalespeopleyet.Worsestill,mosthavebeenhiringthepeopleforthewrongjob,ordoesnotprovidetherightguidancetohelpthemsucceedintheirjobs.

　　我相信大多数在跨国公司中国地区分部工作的高管对这些销售人员的表现都不满意。更糟糕的是，很多高管不懂得如何分配、安排工作，或者无法为销售人员提供适当的指导以帮助其取得工作上的成功。

　　Infact,inasurveyconductedbyHRChally:

　　实际上，一份由HRChally公布的调查报告显示：

　　1.Nearly65%ofsalespeoplewhofailcouldhavesucceededinthesalesrolethatmatchedtheirskills.

　　2.Only19%ofeffectivehuntersarejustaseffectiveatmaintainingtheircustomersoverthelongterm,askillcriticaltothesuccessoffarmers.

　　3.Ontheotherhand,lessthan15%ofgoodfarmersarecomfortabledoingcoldcalls,anessentialtaskofsuccessfulhunters.

　　4.Overall,about50%ofthefailurerateinsalespositionsisduetoputtinganaturalhunterinafarmer'sjob,orviceversa.

　　1.在失败的案例中，近65%的销售人员凭借自己的能力是本可以取得成功的。

　　2.对于农民来说，发展长期客户是他们获取成功不可缺少的本领，而对于猎人来说，只有19%可以有效地做到这一点。

　　3.而从成功猎人的角度考虑，拨打陌生电话是他们的特长，但是不到15%的农民可以做到这一点。

　　4.总之，50%的销售失败的原因都是由于工作分配上的失误，即让猎人做了农民的工作，或是让农民做了猎人的工作。

　　Putbluntly,findingthe"righthorseontherighttrack"willmatteralottoyoursalesbottomline.

　　简而言之，“走什么样的路，选什么样的马”，这对于您的销售底线至关重要。

　　Hunters

　　vs.Farmers

　　猎人vs.农民

　　Typically,salespeoplewhogeneratenewbusinessesareknownas"hunters",whilethosewhomaintaingoodrelationshipwithexistingcustomersareknownas"farmers".

　　通常，开拓新业务的销售人员被称为“猎人”，而发展老客户关系得销售人员被称为“农民”

　　Huntersaregenerallydrivenbyego,achievementandofcoursebymoney.Somearealsoaggressivelypursuingthefasttracktogetamanagerialposition.Huntersthriveonchallengesandseeresultsastheonlygaugeofsuccess.Theyaredirectcommunicatorsandsometimesarethecauseofconflictswithothercolleagues,esp.inChina.Atbest,theyspeaktheirmindwithlittleregardforanyneedto"saveface"forothers.Atworst,theycanbedownrightarrogantandholdingthecompanyhostage,justbecausetheygeneratethelion'sshareoftheircompany'ssalesturnover.

　　猎人的工作动力在于自尊、成就感，当然还有金钱。有些猎人还迫切寻求升职机会，想要担任管理层职位。猎人喜欢挑战，并把结果视为成功的唯一标准。

　　Farmers,ontheotherhand,preferstabilityandwilldoanythingtoprotectexistingrelationships,whetherwithcolleaguesorclients.Farmersareafraidtoupsettheircustomers,andareattimesperceivedasbeingtoo"soft"bymanagers.Attimestheycanbetakenforaridebycertaincustomers,includingrunningerrands,buyinggiftsandofcoursesuccumbingtopricepressuresveryeasily.

　　农民则喜欢稳定的工作环境，会尽一切努力维持现有的同事间及与客户的关系。农民总是希望满足客户的要求，有的时候这一点被管理者视作是过于“软弱”。有的时候某些客户会利用农民这样的工作态度指使他们为自己做事、从他们那里得到礼物、或者很容易就得到更为优惠的购买价格。

　　Hence,giventhefarmers'temperament,it'snotsurprisingthattheyarethepreferredcandidatesshouldtheybeinterviewedandhiredbythetypicalHRManagers(whomesp.inChina,tendtowantstafftobemoredocileandeasilymanaged).

　　鉴于农民这一性格特点，人力资源经理（尤其是那些看重员工顺从度、希望自己容易对其进行管理的中国人力资源经理）喜欢聘用农民也就不足为奇了。

　　WhodoYouNeed,andWhocanYouHandle

　　你需要谁，你可以应对谁

　　Whileitisobviousthatifyouwanttogeneratealotmoresales,orifyouwanttoincreasemarketshare,youwillneedhunters.Theproblemis,mostChineseandAsiancompaniesareculturallyill-adaptedtofosterandgrowtherighthunters,especiallyinState-OwnedEnterprises(SOEs)orinJointVenturesofSOEsandaforeigncompany.

　　如果你想扩大销售量，或者想提高市场份额，那么很显然你需要猎人。而问题在于在大部分中国和亚洲公司，特别是国有企业或国、外企的合资企业中，由于文化原因，对猎人的培养和发展都处于病态。

　　Asmentionedearlier,huntersareindividualistswhowillbendsomerulestonailthedeal.Atthesametime,theyhatepaperworkoranyconstraintsthatbindthemtotheirseatsintheiroffices.Theywanttoseeimmediaterewardsforiftheymadecontributions(i.e.closingsales).Instaffmeetings,theywillbetheonestopushtheenvelopestothemaximum(andthensome)sothattheyinfluencecompanypolicy-makingtobeintheirfavor.Andthebiggesttabooofall,theywilldirectlydisagreewithmanagementwithout"givingface".Worsethanthat,theywilldespisemanagersiftheyfeelthatthosemanagers'capabilitiesaren'treallyuptoscratch.

　　前面已经提到，猎人为达成协议会打破一些俗套或规则。同时，他们也讨厌文书工作，不喜欢整天被束缚在办公室里面。他们希望自己的付出与贡献可以得到及时的回报。在员工会议上，他们喜欢提出自己的见解，以此影响公司的决策制定，使其按照自己的意愿进行。他们会很直接地对管理层提出自己相反的意见，从不顾及管理层的颜面。更糟糕的是，当他们认为某个经理没有能力完成本职工作的时候，他们会对其表现出蔑视的态度。

　　Toallowhunterstogrow,youwillhavetobepreparedtoadapttotheircommunicationstylesononehand,andmaintainafirmholdoncompanypoliciesandinterestswhichshouldnot,andcouldnotbecompromised.Inotherwords,togeneratealotmoresalesinashortspanoftime,youwillneedhunters.However,youwillneedtohavegreatmanagersandstrongleadershipinyourcompanyifyouweretoeverhireordevelopanyhunters.

　　为了给猎人提供发展空间，你必须一方面与他们保持沟通，懂得听取他们的见解，但另一方面对于那些不可妥协的公司政策及利益，坚决不可以松口、动摇。换句话说，如果你希望在短期扩大销售量，猎人是你的合适人选。然而，你需要拥有优秀的管理人员和严格的领导体系来配合对猎人的聘用及发展。

　　DevelopingHuntersandFarmerstoGreaterHeights

　　发展猎人和农民，使他们达到更高的水平

　　Whilehuntersaregreatinbringingnewbusinesses,theyareusuallyhorribleinkeepingthem.Infact,therearehunterswhowilldoanythingtoclosesales,includingstretchingthetruthtoitslimits.Theresultingconsequenceishuntersover-promise,andlettheirstaffunder-deliver.

　　虽然猎人善于拓展新业务，但是不懂得留住它们。事实上，这些猎人会千方百计甚至夸大其词以完成销售计划。这样做的结果是，他们夸下的海口太大，以至于他们的同事无法履行其之前的承诺。

　　Customerswillbeupsetassuch,andtendnottore-orderthenexttime.Insomecases,customerssimplycanceltheorder.

　　这会引起客户的不满，回头客户自然也就少了。有些情况下，客户会取消之前达成的订单。

　　Theotherkeyhunterweaknessistheunwillingnesstosellnewproducts,ortosellsolutionsorpackages.Hunterslovetosticktoawinningformula,anddisliketryingsomethingthathasyetbeenprovensuccessful.Thismayleadtolostsalesinthenearfutureascustomers'needsaregettingmorecomplexandrequiresalespeopleofanykindtodomorethanjustpushingstand-aloneproducts.

　　猎人的另外一个弱点在于不喜欢推销新产品、解决方案或套件。他们喜欢参照自己特定的成功模式，却不喜欢尝试那些成败不定的销售项目。眼下，消费者的需求日趋复杂，于是需要销售人员对任何种类的商品进行推销。猎人的这一缺点对销售会是一个致命的打击。

　　Inhelpinghunterstodevelopintobettersalespeople,managerswillhaveto:

　　管理者必须做到以下几点，来帮助猎人提高销售能力：

　　Providedifferentwaysofmeasuringsalespeople'ssuccess,i.e.ratherthanjustrewardbasedonsalesgenerated,rewardongrossprofitor2ndpurchasefromanewcustomer;

　　选择不同的衡量销售人员成功与否的方法，比如以毛利润或以一个新客户的第二次买单额为奖励标准，而不是以销售的发生量为标准；

　　Incentivisehunterstogettoknowmoreaboutcustomersbusinesses,andguidethemtomatchtherightsolutionstotherightcustomer'sbusinessissues;

　　激励猎人们去更多地了解客户所在的业务领域，并指导他们如何对症下药，运用正确的方案解决不同客户遇到的不同的商业问题；

　　Instillacorporateculturewhere(ironically)maximisingshort-termsalesresultsisNOTtheno.1priority,butratherunderstandingandsatisfyingcustomers'needsis.

　　向销售人员灌输这样的一个商业文化：工作的首要问题不是短期销售额最大化，而是了解并满足顾客的需求。（虽然这样说有点讽刺意味。）

　　Andthelistmaygoon.

　　当然管理者可以做的还不止这些。

　　Similarly,managersmayalsowanttodevelopfarmersinthefollowingareas:

　　同样地，管理者也希望在以下方面发展农民们的销售技能：

　　Ratherthanjustmaintainingtherelationship,seekwaystounderstandcustomers'businessesmore,andthensuggestsolutionstotheirbusinessissues;

　　试着更多地了解客户所在的商业领域，并针对他们遇到的商业问题提出合理的解决方案，而不是一味地与客户保持良好的关系。

　　Ratherthansatisfyingcustomers'whimsandfancies,guidecustomerstoyourwayofthinking,andontobenefitsthattheyhaveyettoknow;

　　引导客户按照销售人员的方式思考问题，告诉他们购买的好处，而不是一味地去满足顾客一时的心血来潮；

　　Ratherthanmaintainingtherelationshipwith1contactpersonwiththecustomer,probeindeeperandgettoknowmorepeoplewithinthecustomers'organizations.

　　更深一步地去挖掘、去认识客户企业中的其他人，而不是一味地与客户企业中的单一联系人保持业务往来关系。

　　Themaindifficultyindoingtheaboveforfarmersisthattheyareafraidcustomersmay"loseface"indoingso.Howeversuchfearsareusuallyunproven(eventhoughmostfarmersbelieveotherwise),andmanagerswillneedtoguidethesefarmershowtodosoin"facesaving"waysforthecustomer.

　　做到以上几点所要克服的最大困难是：农民们会认为如果自己这样做，客户们会觉得“丢面子”。然而这样的担心都是无据可言的（虽然很多农民都这样认为）。管理者需要去做的就是指导有这样想法的农民，教给他们如果在给客户们“留面子”的前提下做到以上几点。

　　SoDoWethenFireEverybodyWho'sontheWrongJob?

　　我们应该解雇那些从事着不适合自己工作的人们吗？

　　Fortunately,ifyoufoundthatyouhadhiredabunchoffarmerstodoahunter'sjob,youdon'thavetolayoffyourentiresalesteam(evenwhentheresultsyougetaredismal).Herearesomesuggestionstobridgethisgap:

　　幸运的是，如果您发现自己聘用了一帮子农民让他们去做猎人应做的事，您并不需要解雇所有的销售团队成员（即使这一发现让您感到很为沮丧）。以下是几条建议：

　　Formulatealternativeleadgenerationtactics,suchasnetworkingatmoreconferences,industryeventsandtradeshows;

　　找寻不同的新客户挖掘渠道，比如参加交流会、行业活动、展销会等，与与会者、参与者进行会后合作；

　　Trainyourfarmerssomecoldcallingtechniquesthatarelessintimidatingandmorepersonable;

　　教给农民们拨打陌生电话的技巧，使其电话销售技巧减少威胁性而增加亲和力；

　　Conductdirectmarketingcampaignsthatwillmakepotentialcustomerscallyoursalespeople,insteadofyoucallingthem;

　　实施直复营销活动，让潜在顾客与您的销售人员主动联系，而不是您去联系顾客；

　　Re-assignsomegood-naturedfarmerstohandlecustomerserviceorsalessupport,sothattheyhelpthehuntersinyourcompanytoincreasecustomer-facingtime.

　　分配那些有天赋的农民进行顾客服务或销售支持等工作，这样做可以很好地帮助猎人们延长与客户会面的时间。

　　Inaddition,farmersandhuntersalikewillhavetoknowhowtounderstandcustomers'businessissues,andthenprobeindeepertosuggestsolutionsthatdeliverresultsforcustomers.

　　另外，农民与猎人一样也需要了解客户的业务中存在的问题，并深入探究解决这些问题的方法。

　　Managerscanalsolearnthefollowinglessonswithregardstodealingwithsalespeople:

　　以下是管理者在处理销售人员问题时吸取到的教训：

　　Ifyouhireafarmertodoahunter'sjob,itwilltakeyoualotmoreefforttotrainthem,andevenafterthat,theymaystillnotperformtoyourexpectations;

　　如果您聘用了一个农民让他去做猎人的工作，这会花费您很多的财力物力对其进行培训，而即使如此，他的工作绩效仍然会让您失望；

　　Ifyouhavehuntersinyourcompany,don'tjustbehappywiththechequestheybringin.Makesureyourcustomersarejustashappypayingthem;

　　对于您公司里的销售猎人们，不要总是因为他们带回了帐单而感到高兴。您必须确保您的客户在支付这些帐单时也是同样的高兴心情；

　　Ifyoufoundthatyouhaveplacedthe"wronghorsesonthewrongtracks",fretnotastherearetricksinthetradetohelpthemadapt,albeitinwaysthataren'tveryfast.

　　如果您发现“走这条道路您选错了马”，不用担心，因为我们有办法让他们适应所走的道路，虽然过程不会太快。

　　Ifyouareconcernedwithwhatkindsofhorses,andwhatkindsoftracksyouhave,simplye-mailinfo@psycheselling.comorcall+86-13671902505orSkype:cydj001haveachat.Youwillbesurprisedwithhowmuchassistanceyoucanget.Allinformationshallbekeptinconfidence.

　　如果您想知道您所拥有的是什么种类的马匹、您所面对的是什么样的道路，那么请与我们取得联系。电子邮箱：info@psycheselling.com，手机：+86-13671902505，Skype:cydj001。您将会得到意想不到的收获。相信你获取的信息将会对您今后的工作有指导性意义，并请确保这些信息的保密性。

　　PracticalTips:

　　实践性建议

　　SimpleWaystoMakeNon-SalesPeopleGenerateSalesforYou

　　让非销售人员为您提高销售业绩的捷径

　　byc.j.Ng

　　RecentlyIwasdoingsomesalesandsalesmanagementtrainingforaninternationalHotelChain,andfoundthattheyhaveactivatedeverysingleoneoftheirstafftohelpgeneratethesalesofmooncakes,inconjunctionwiththecomingMid-AutumnFestival.最近我在为一家国际酒店的连锁店做销售及销售管理方面的培训。在培训中我发现，为抓住中秋节这一销售良机，酒店动员全体员工进行月饼促销。

　　However,sincemostofthenon-salespersonnelarenottrainedinhowtosellanything,letalonesomeboxesofratherexpensive(ascomparedtoatypicalconfectionery)mooncakes.Hence,theyareratherfrustratedwiththelackofresults,andalsofeltthepressurefrommanagement.Someevenfelttheyweretreatedunfairly.

　　然而，由于大部分非销售人员没有接受过销售方面的培训，那些与一般甜品店相比价格贵很多的月饼销量并不理想。他们为此感到很困扰，管理层也为此倍感压力。一些人甚至认为自己受到了不公平的待遇。

　　Sohere'swhatIsuggested.

　　以下是我针对此问题的一些看法和建议。

　　"WhyonEarthwouldsomeonewanttobuyaboxofUS$45mooncakes,whentheycangetthematRMB20?"Iaskedtheclass.

　　一些人，当他们可以买到20块钱一盒的月饼时，却选择了45美元一盒的月饼，这到底是为什么？

　　"Topresenttosomeoneimportantasagift."Theanswersareasspontaneousastheyareinunison.

　　“送给那些特别重要的人作为礼物。”他们的答案不谋而合。

　　"Soifyouaregoingtosellanexpensivegift,whycompareyourselfwithothercheapproductsinthemarket?"Iaskedagain.

　　“那么如果您要去卖一份贵重的礼品，为什么不把自己的礼品与市场中其他便宜的商品做比较呢？”我又问。

　　Thistimethesilencewasdeafening.

　　这时我所得到的回应一般是鸦雀无声。

　　"Nexttimeyouseeacustomer,simplyaskthemsinceMid-AutumnFestivaliscomingsoon,istheresomeoneimportanttheywanttomakeagestureto."Itoldthem.

　　“下一次碰到客户时，您就这样问他们‘中秋节就要到了，您想不想为对自己有着重要意义的人们送上自己的一份祝福呢’。”我这样告诉他们

　　"Whatiftheywantsomethingelseotherthanmooncakestopresentasgifts?"Somesmartguyasked.

　　“那么如果他们想要赠送的不是月饼却是其他的礼品，我们该如何应对呢？”一些聪明的人这样问道。

　　"Wellthen,sellthemwhatevertheyneedtopresentasgifts,aslongaswehaveit!"Irepliedinstantly.

　　“那么，只要您有这样东西，就卖给他们。”我回答得没有丝毫犹豫。

　　Tocutalongstoryshort,whenIwascheckingoutthenextday,theFrontOfficeManagercametomeandsaidinexcitement,"Ijustsold2boxesofthoseexpensivemooncakes!ThosearethefirstthingsIhavesoldinmylife!"

　　长话短说，当我第二天去酒店收集培训反馈信息时，前台经理跑过来兴奋地对我说，“我刚刚以高价卖了两盒月饼！这两盒月饼是我平生卖的第一件商品！”

　　Thatexclamationmademyday(infact,theentiremonth).Butwhat'smoreimportantisthemoralofthestory:

　　这两句感叹让我一整天（事实上是一整月）对为之感到欣慰。但是更重要的是故事背后蕴藏的寓意。

　　Insales,don'tjustlookattheproductsyousell.Askyourselfwhatdocustomersbuythemfor,andwhatwillbeofvaluetocustomers;

　　在销售中，不要只关注于您所要推销的商品本身。问一问自己，顾客买我的商品真正的目的是什么，顾客所预期得到的价值又是什么；

　　Ingettingnon-salespeopletohelpoutinsales,useamore"humanised"scriptthattheycanrelateto,andwon'tfeelembarrassediftheyusethesamescriptontheirfriends;

　　在想要借助非销售人员的帮助提高销售业绩的时候，教给他们如何使用一些与其工作相关的“人性化”的措辞，确保如果他们在自己的朋友面前运用这些措辞不会感到尴尬与难堪；

　　Ifyoulearnanewtechnique(inanyaspect),practiceitthesoonestpossibleoryouwillloseit.Ontheotherhand,youwillbepleasantlysurprisedwiththeresultswhenyoupracticeitimmediately.

　　如果您学到了一项新技能（不限领域），尽快将其运用到实践中去，否则该技能将会被遗忘。另一方面，当您将学到的技能运用到实践中去的时候，您会得到意想不到的收获与快乐。