石立平的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　很多人认为做销售就是向客户推销售产品。其实，这是比较低级的销售员.特别是在今天这个信任度严重缺失的时代，你盲目地向客户推销产品是很难成交的，不相信你到大街上推销试试看，即使你的产品是真的他们也会怀疑是假的，你的价格是优惠的他们也会怀疑很昂贵的，这就是客户的普遍心理。因为人们都不喜欢被推销，他们喜欢购买，所以销售员千万别推销产品。

　　也许读者很纳闷，我做销售的人，我不推销产品我吃什么，我干什么？销售的工作不就是向客户推销产品，产品卖不出去我就得饿死，我就会被炒鱿鱼啊！是的，这种心情笔者非常了解，我也做过销售，知道销售的艰辛。但是，作为一个好的销售员，你的销售方法比勤劳更重要。如果我们见人就推销产品，那么只会把客户吓跑。做销售，信赖感的建立比卖产品更重要。

　　为什么笔者说销售就是帮助客户买产品？也许你们看到这个标题以为是我写错了。你们冷静想想，是我们想卖容易成交，还是客户想买容易成交呢？当然是他想买容易成交嘛！所以优秀的销售员一定是让客户想买，而不是我们想卖。

　　那么客户为什么想买，这就看你的沟通水平了。为什么现在的销售员普遍都不叫销售员了，而是叫销售顾问。什么是销售顾问？就是能够帮助客户解决够买烦恼的人。因为客户在购买一件产品时，他需要不断地跟自己的内心对话，我是要这个产品吗？我要选择这个牌子吗？这个价格我能接受吗？这个产品的质量有保障吗？还有没有价钱更便宜，质量更好的产品呢等等。客户即使表面上不说，内心却会提出一大堆的问题，所以这时候，他需要我们的销售员给他做参考，帮他做决策，让他能安心买，放心买。

　　如果客户发现你只关心他包里的钱，而不关心他内心的烦恼，那么客户就不会跟你说真话。因为客户感觉你不是在真心帮助他买东西，而只是想着自己卖东西，所以在这种情况下，你的产品是不容易销售出去。

　　为什么我们经常说客户买的不是产品，而是信任，因为客户相信你不会骗他的时候，他才敢放心大胆地购买，所以销售的关键在于销售员不要表现太功利。你与客户千万不能是对立面，如果你们一个不想买，一个很想卖，那么这是肯定不会成交的。

　　为什么我们经常说，做销售需要换位思考。当客户提出异议时，你不要马上反驳他，一定要保持同理心，理解他的感受！然后，慢慢在分析原因，打消他的顾虑。而且千万别强词夺理，如果客户不认同你的观点时，你一定要保持冷静，同时也给他留下思考的空间，而不是与客户争辩。当然，对于质量或价格上的问题，你说话一定要有底气，让他坚信你的产品的确是货真价实，否则，客户不敢买啊！

　　那么，销售员帮助客户买东西，是不是出卖公司了呢？没有，一个好销售员，他能做到既让客户感谢他，又让公司感谢他，因为成交本身就是双赢的；一个差劲的销售员，不但不能成交客户，反而客户也怨他，老板也怨他。销售员的价值在哪里呢？他就是在帮助客户省钱，省力，省心，把客户担心的事情，操心的事情，让销售员来解决，所以好的销售员，他有时会站在客户的角度对公司提出要求，使客户更加相信你是真心为他好。

　　因为好的销售员是让公司与客户建立双赢合作关系，差的销售员是让公司与客户变成对立关系。所以销售的关键千万别推销，而是先咨询，找到客户的需要点以后，再在适当的时机，做适当的介绍，产品自然就卖出去了。总之，你不能让客户感觉到你在推销，而一定是他在购买。只是他在购买的过程中，你做了的积极引导罢了。

　　因此，优秀的销信员一定是让客户感谢他，而不仅是他感谢客户。你只要让客户占便宜，客户才会持续地跟你打交道。这就是销售的细节，希望对大家有所帮助。