谈判技巧之-- 既成事实 Fait accompli _ 吴永达的专家文章

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谈判技巧之-- 既成事实 Fait accompli 2008-12-25

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例题：In negotiations, what is a fait accompli tactic?
A.Completing a phase of work before the other side is ready
B.Pretending to accept the other side s offer
C.Claiming an issue has already been decided and therefore cannot be changed
D.Promising that a requirement will be completed before it is due
在谈判中，“既成事实”策略是指？
A.完成阶段工作在另一方准备好之前
B.假装接受另一方的提议
C.声明某个观点已经决定了，因此不能改变
D.说明一个需求将在预期之前被完成

知识点分析
---------下面内容来自我的西安学生姚朝安 -------------------

With the Fait Accompli (the deed is done) tactic, the other party says to you that something has already been done or has progressed so far that you have no other choice but to concede. By creating an irreversible situation and pushing you into a corner, the Fait Accompli tactic uses pressure and threats to win concessions. It creates an illusion that there is no alternative but to concede. When facing this tactic, you should make a firm decision not to accept it. At the same time, avoid a head-on collision. Instead, leave a face-saving way out for the other party while exploring mutually satisfactory alternative solutions.

使用即成事实策略（行为已经完成），另有一方对我们说：一些事情已经做完了或者进展已经很多以至于你别无选择只有妥协。通过创建一个不可撤销的情况并且把你推到一个死角，既成事实策略使用压力和威胁来赢得让步。它创建一个没有替代方案只有妥协的幻想。当面对这种策略是，你应当做一个坚定的抉择而不是接受它。同时，避免正面冲突。相反地，你可以使用给对方留有颜面的做法从而找到双赢得替代方案。

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谈判离不开现实的基础，不管有理无理，也不管情愿不情愿，谈判者都
只能以现实为基础进行谈判。因此，凡涉及到双方的利益冲突，各方都会采
用“既成事实”法，使自己在随之而来的谈判中处于有利的地位。例如，印
巴战争中，印度政府就是在它的军队已经占领巴基斯坦的大片领土的既成事
实下，同巴基斯坦政府进行谈判的。由于大军压境，在谈判中孰利孰弊就可
想而知了。
在商业谈判中，“既成事实”法也常常被用来为自己谋求好处。具体方
法不胜枚举，举例如下：

买方经常采取的手段：
·付给卖主一张金额比帐单少的支票，这是明显的赖帐。如果出入的数
额不大，有些卖主为了避免过多的纠缠与麻烦，也就听之任之了。
·先让卖主根据他所期望的订单开工生产，然后再把订单扣下不发。卖
主把产品生产出来后，由于买主的违约使他的产品处于人为的积压。与此同
时，买主又不承担违约的法律责任，因为买主与卖主之间的这笔交易只是君
子协定，并无书面合同，而且生产的数量也出于卖主的意愿，买主只是默许
而已。产品积压的既成事实使卖主处于十分不利的地位，在此情况下，买主
可以重新谈判，压低价格。
·先进货后赊帐。商业交易中如果没有特殊的原因是很少赊帐的。如果
一个厂家或公司需要某种商品，但是又没有现金来付款，而对方却要求支付
现款来购买这种商品。在这种情况下唯一可行的方法是先进货后赊帐，以既
成事实来迫使对方让步。考虑到交涉与工作的麻烦，对方尽管十分不满意，
也常常不了了之。
·无力偿还。在商业交易中如果一方负债大多无力偿还，而对方又催讨
很紧，负债的一方常常以无力偿还的既成事实来向对方摊牌。例如负债方会
这么说：我已经破产了，不知你愿不愿意接受十分之一的还款？对一个公开
宣称自己破产了的债户，债权人难道还能有更多的奢望？债权人当然只能抱
现实的态度，能还多少就还多少吧！

卖方常采取下列手段：
·先提供一部分对方急需的产品，然后或停止供应或停止生产，让对方
因为不能继续获得这种产品而使工作计划中断。在此情况下抬高产品价格，
要求对方以新的价格成交，否则中断供货。对方由于骑虎难下，尽管满腹牢
骚也只能承认既成事实。
·收甲级品的价送去的则是乙级品的货。商业交易的谈判常常是在看样
定货的情况下完成的。但是在事后的履行协议中也不乏不守信用的例子。典
型的做法是以优质品成交，以伪劣品来搪塞。由于买方已付了定金抑或全部
的货款，而卖方又不顾信用，在这种既成事实的面前，吃亏的总是买方。
·先收货款，迟发货物。在商业交易的合同中，一般对付款与交货都有
明确的规定。但是，有的卖方由于对成交价格的不满，常在交货上打主意。
卖方先按合同规定收受买方的货款，而在交货上大做文章。例如，卖方可以
用原材料涨价、工人要求增加工资、加工工艺需要作新的改造等为理由，而
要求对方增加货款。否则，只能延期交货。如果对方急需按期接收这些产品，
对卖方新的勒索也只能委曲迁就了。
买方和卖方都可以使用的手段：
·先与对方谈判达成一项协议，但是送去的订单或确认书却与协议的规
定大不相同。
·双方经过谈判达成某项协议。事后觉得该协议于己不利，由此转告对
方不是他不愿履行协议，而实在是他无力履行协议。
·借口某种理由不履行已达成的协议，而要求重新谈判。

“既成事实”法在谈判中常常表现出谈判者的出尔反尔，不守信用。作
为策略本身无可厚非，但是作为谈判者的谈判风格则是不符合道德准则的。
人类活动的自利性使社会道德准则在实际的谈判过程不能贯彻到底，因此，
谈判者往往一方面使用“既成事实”法去为自己谋取利益；另一方面又要采
取种种措施去阻止对方运用“既成事实”法。其主要方法有：
·使合同的签订既详细又明确，并附有严格的违约处罚规定作为必要的
补充。既成事实法之所以常常被使用，其原因之一就是双方在签订合同的具
体内容中有很多疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。因此，要预防对方违
约、毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，难以找到漏洞
或借口。并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为，一旦对方认识到如若
违约他将得不偿失，就不敢轻易采用既成事实法。
·诉诸法律。在对方采取既成事实法时，很多缺乏谈判经验与法律常识
的人，常常采取“私了”的做法，却不知这样做更助长了对方的侥幸心理。
因此，要反其道而行之，把事情诉诸法律解决。法律的裁决总是依据契约，
尽管整个审判过程颇费时间，但是最后结果总是有利于你。
·以其人之道还治其人之身。当对方采取“既成事实”法时，如果有某
种可以要挟对方的地方，你也可以采取“既成事实”法去对付他。这种以牙
还牙的办法，目的在于使对方占不到便宜不得不按原协议办事，或重新进行
公开的谈判。
·不可轻信他人。谈判者的技巧之一就是晓之以理，动之以情。当然，
这样做常常是虚有其表。心里的算盘离不开如何为自己多谋取利益。因此，
有经验的谈判者绝不会在这种虚情假意面前轻易让步。为了谨防对方在获得
你的许诺后采取“既成事实”法，你要谨慎从事。例如在对方没有履行合同
的情况下，不要独自先履行合同。如果你向对方订货，切勿在货物到手之前
就事先将货款如数付清。

本文转自青平布衣常乐居士的博客
原文链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4e225ef401000bkg.html