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贾昌荣接受《太阳能信息》媒体采访 2009-11-15

标签：经销商品牌生产创新新产品产品创新销售

太阳能作为节能环保的绿色产业，由于门槛比较低，近年来得到了快速的发展，不完全统计全国有近5000家生产企业，其中太阳能经销商自做品牌的比例很大。一些太阳能经销商经过几年的发展，积累了资金和网络后都开始做自己的品牌。俗语说的好，天要下雨，娘要嫁人。太阳能经销商自做品牌也是这个行业必然的事情，但据了解，自做品牌的经销商做代理的时候做的比较顺手，但太阳能经销商自做品牌后成功的少，失败的多。

1. 太阳能经销商自做品牌究竟应该注意那些问题？自做品牌需要具备那些条件？

贾昌荣:

对于经销商自做品牌而进入生产领域，实际上这是后向一体化战略。总体来说，经销商进入太阳能生产制造领域，主要还是依赖于代工企业进行贴牌加工，自行投资建厂者为数不多。出现这种情况，是因为经销商面临着很多瓶颈，尤其是技术创新能力不足。结果，“代工”的副作用显现：太阳能产品差异化不足，同质化现象却很严重。

笔者认为，只有具备下述基本能力，经销商才可以考虑进入生产制造领域并自创品牌：产品创新能力、市场流通能力（分销与物流）、资金资源能力、销售服务能力……

另外，经销商自做品牌要注意下述问题：一是产品一定要特色化、差异化，有清晰、准确、个性化的定位，区隔其他品牌。因此，要力争“代工”企业为自己个性化定制；二是优化品牌及产品组合。很多经销商已经在多品牌、多品种经营，在这种情况下，经销商更要注意自有品牌产品与所经销的品牌产品进行优化组合；三是保持产品可持续创新，而不是长期用一两个品种打天下，这有利于维系产品招商后的客情关系维系；四是确保服务与产品销售同步，要知道太阳能产品离开安装及技术服务只不过是“半成品”……

2. 太阳能经销商自做品牌的话有那些坎是必须经历的？

贾昌荣:

对于经销商自做品牌，往往会遭遇以下“难关”：第一，产品招商难。自创品牌的经销商觉得自己认识很多同行，这是现成的可利用的渠道资源。实际上，这种“关系招商”很难令其他经销商心动，并且随着后续营销支援不足，会使这种情况下建立起的合作关系更加脆弱。并且，同行（经销商）往往受其他生产厂家“专销”约束，不好接手新品牌产品；第二，形象传播难。实际上，生产基地、技术研发中心就是形象牌，经销商在开展项目型销售过程中，这张形象牌很关键。但是，经销商手中往往没有这张牌，因为不敢轻易拿“代工”企业来说事，否则容易为别人做“嫁衣”；第三，客情关系维系难。客情关系维系可以有很多手段，诸如政策、服务、协销等等。但不要忘了产品创新，其他经销商往往希望合作伙伴具有可持续创新能力，能够适时推出新产品。然而，如果仅仅依赖于“代工”，推出的往往是同质化的“新产品”。实际上，这已经不是新产品了。在这种情况下，在区域市场上就很容易做出“夹生饭”，甚至会形成“半截子市场”。

3. 目前的市场情况是否适合经销商自己做品牌呢？

贾昌荣:

很多经销商自做品牌，往往是受以下两个因素及利益驱动：第一，不甘心永远为别人做“嫁衣”，一心想把自己的太阳能事业做大，构筑产业链条；第二，不满足于经销利润，通过自做品牌谋求更为丰厚的利润空间。并且，一些经销商觉得自己手中拥有资金、渠道（经销网络）等资源，便开始谋划进军生产领域，打造自有品牌。我认为，经销商目前做自有品牌可谓机遇与挑战并存，甚至挑战多于机遇。所谓机遇，主要是太阳能市场行业成熟度不高，这给中低端品牌及新品牌提供了生存机会，尤其是三四线及乡村市场存在一定市场机会。另外，在工程市场，很多经销商通过“暗箱操作”甚至可以做到无品牌销售，这也提振了经销商自做品牌的信心。虽然这种情况将长期存在，但可操作性不强，甚至违规违法。而挑战则在于品牌、技术、服务等诸多方面，这在前面已经加以说明。另外，正因为市场不成熟，整个行业必将面临市场“洗牌”，在市场集中过程中很多“小品牌”及“杂牌”必将“掉队”。总体来说，笔者认为经销商一定要保持高度慎重，不要轻易进入上游生产领域而“自造”品牌。