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培训时间：2天

培训讲师：程浩然
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述销售技巧与项目运作实务的操作精髓
案例指导：分析销售技巧与项目运作实务内训的经典个案
案例训练：掌握销售技巧与项目运作实务的技能提升方法
行动建议：销售技巧与项目运作实务培训的实战模拟练习
提升建议：引爆销售技巧与项目运作实务潜力的行动方案
培训背景：
▲学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧； 
▲学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼； 
▲学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备； 
▲掌握评价客户态度的模型的运用技巧； 

培训大纲：管理培训—销售技巧与项目运作实务培训课程主内容概括
第一部分 销售过程中的问题点 
一、销售过程中常遇的11个问题 
1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。 
2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。 
3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。 
4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。 
5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。 
6、项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。 
7、什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。 
8、缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。 
9、不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关

二、11个问题的关系 
三、相关案例分析 
分析：销售技巧与项目运作实务培训案例！
解析：销售技巧与项目运作实务内训案例!
案例：销售技巧与项目运作实务课程案例分析！

第二部分 管理培训—销售技巧与项目运作实务培训课程之项目运作基础 
一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础 
1、案例:某公司产品的态度评价 
看看客户是如何决定购买的 
2、评价模型BATT的定义和使用 
3、如何了解调查项目中的BATT值 
销售项目中如何运用 
二、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用 
1、案例分析:这个项目运作得如何？是高手吗？ 
2、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用 
3、分组讨论:尝试评价几个项目 
三、项目运作成功关键要素 
1、关系的性质 
2、产品和服务的属性 
品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能 
3、商务 
价格、付款、交货 
4、谋划 
客户利益最大化 
决策链中各环节的利益均衡 
5、案例分析与练习 
如何运用态度模型分析项目运作的关键要素 
四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用 
1、建立支撑型的关系 
2、如何成为顾问，同时又是朋友 
3、信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段 
4、DMI 表格使用 
5、案例:一个大项目的策划过程 
五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划 
1、案例:如何表达某产品的一个功能卖点 
2、不同角色的技术和产品准备要求 
FFAB使用原则 
重要性原则 
博弈原则 
3、产品属性调查表的方法和使用 
4、案例:产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。 


管理培训—销售技巧与项目运作实务培训课程总结。关于管理培训管理培训的文章进入：http://www.zhuoguanqi.com/qz_32947.htm中学习。

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