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培训讲师：陈馨贤

培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业销售人员
主要特点：详细阐述营销人员的素质提升与潜能开发的操作精髓
案例指导：分析营销人员的素质提升与潜能开发内训的经典个案
案例训练：掌握营销人员的素质提升与潜能开发的技能提升方法
行动建议：营销人员的素质提升与潜能开发的实战模拟练习
提升建议：引爆营销人员的素质提升与潜能开发的行动方案

培训背景：调查结论-营销人员的前途似锦吗？

营销人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

培训大纲：职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训课纲内容概括

第一章 成功来源于素质提升与自我修炼

一.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场  

营销人员的成绩是天份吗？

二.调查结论：成功营销人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能成功？

（1）.多听少说的好处

（2）.多说少听的危害：

 

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

四.性情论批判

结论：营销能力重在培养

职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训之：

第二章.素质提升之一----先进的销售理念

一.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

  产品，质量，价格

3.软态三角形分析

  1）职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

2）相关知识

（1）.自信来源于知识

（2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

            案例分析：小李为什么会输得这样惨？

（3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

分析购物动机的传统市场学观点

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

3）沟通技巧

4.高绩效销售公式

二.掌握SPIN提问式的销售方略

 1. 传统销售线索和现代销售线索

1）传统销售线索：

了解需求—推荐产品—购买

2）现代销售线索：

客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问

   2.什么是SPIN提问方式

1）Situation question 询问客户现状的问题

2）Problem question 了解客户困难的问题

3）Implication question引申出更多问题的问题

4）Need-payoff question明确产品价值的问题

     3.封闭式提问和开放式提问

1）封闭式提问：是，否，用于转移话题

2）开放式提问：启发客户

练习：把封闭式问题转成开放式问题

4.如何起用SPIN提问

  1）拜访前认真准备

  2）平时多练习，多实践

3）大数量练习，先讲数量，再重质量

  4）先在家里和朋友间运用

  案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车

三.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训之：

第三章 素质提升之二----沟通技巧的培养

一.沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例：杨子荣和座山雕的机智对话  

二.沟通的机理与过程--神经语言程式

1.神经—语言程式的运用

(1)神经一语言程式的方法概要

(2)沟通过程包括七个部分：

1、沟通信息源   

2、编码     

3、信息     

4、通道    

5、解码  

6、接受者  

7、反馈

2.神经—语言程式的方法原则

1）表象不是事物本身

2）理解他人的途径是进行沟通

3）用反应衡量交流效果

4）注意了解交流中的潜意识

5）没有失故，只有结果

6）表现出来的行为通常是能得到的最好行为

7）对抗只是不灵活交流的结果

8）人的信息由行为表露

9）所有人类行为意图都是积极的

10）要努力使用积极的术语

对销售的启示：正面启发和反面启发

练习示例：消极表达转化为积极表达

11）身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的

练习示例：转头看教室中的一处

三.有效沟通的五特性

1.双向性

一个游戏：（传话不走样）

2.明确性

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例：某女营销员失单

4.积极聆听

1) 倾听能力的自我测试

2）聆听的技巧

弦外之音小例子：情侣在散步，夫妻间吵架

案例：赵传：我是一只小小鸟

5.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例：肢体语言对行为的影响

沟通游戏：语气与语调的练习

沟通游戏：闭眼撕纸

小组讨论：

 

培训总结：职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训总结。更多关于职业化培训，礼仪素养，管理技能等管理者全方位提升尽在陈馨贤老师网站：http://www.chenxinxian.com学习。

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