林伟贤的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

                                                                                     林伟贤谈判艺术

       林伟贤课程咨询电话：13620072006  QQ225594464

一.迎接双赢谈判时代

 1．谈判(西方) ＝ 商量(中国)

2.外国人先谈判后喝酒(谈判成功庆祝)，中国人先喝酒后谈判。喝完酒后的谈判很容易后悔，因为很多都是脑子不清醒的情况下签的协议。

3.谈判所得的每分钱都是净利

4.当你知道你的时间值多少钱的时候，你去谈判的时候要求就会不一样

5.谈判要创造出双赢的局面，要让对方获胜(赢得里子)，己方或利

6.谈判要先投资，要找有能力的人然后再找有兴趣的人

7.要实现自己的保证，与顾客要造成互动，这样就能与顾客比较熟悉

8.谈判要尽量让对方到自己的地盘来，这样自己就会有很强的控制能力

9.谈判的英文是Negotiator

  1、N（need）：发现他的需求

  2、E（expectation）：创造它的期望

  3、G（guarantee）：事实的保证

  4、O（objection）：互动、处理你的异议

  5、T（trust）：建立你的信任

  6、I（interation ）：积极的互动

  7、A（assume tip  close）：假设成交

  8、T（time）：掌握你的时间

  9、O（over）：满足和超越顾客的需求

  10、R（relationship）：长期维系和他的关系

 林伟贤课程咨询电话：13620072006  QQ225594464

二、做好谈判前的准备

1.谈判要取得成功，先要列出你的最终目标、提供更多的选择方案、要与对方充分地交流、要能明辨主次

2.很多人由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程中因为情绪的因素失去了创造更大利润的机会。

3. 谈判是因为别人手里有你想要的东西，而你手里也有他想要的东西。所以买卖双方都同样有压力

4.定好哪些方面可以让步，哪些地方不可以让步，做一个退让表，做到心中有数。
5.自己不熟悉谈判，可以找代理人

6.谈判要表达愿意谈判的态度，并且让他知道你期望的结果是大家都好

7.肯尼迪：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。

8.谈判过程中一定要灵活，灵活是一种力量，不是软弱

9.谈判中的每一个目标最好能用一句简单的话来概括

10.谈判的几个要素：价格、时间、质量、数量

11.谈判的目标要有三种：理想中的目标、可实现的目标、为了不砸场而必须达成的目标

12.谈判场上要注意，先把那些不切合实际的东西拿掉，不要被广告和说服的美妙词汇吸引和诱惑，要把真正的东西搞清楚。

三、收集信息选择策略

1．寻找对自己有用的信息和削弱对方的信息，不能对对手一无所知。只有收集完整、足够的信息，才能创造一个更大的空间

2.推测对方目标：最高优先级、中等优先级、最低优先级。尽量满足最高优先级，给对方的中等优先级以希望，不要满足对方的最低优先级

3.谈判要像辩论一样，事先准备好所有答案，你才有可能赢得谈判

4.一旦你了解到你的谈判对手最强的地方，你就可以在一开始谈判的时候做出一个有效的判断，避免最后得不到好的结果。

5.收集对方的信息，了解对方的实力，了解他们的谈判技巧，还要分析对方的弱点。如果对方比较容易冲动(一冲动就会答应你的)，让他冲动

6.要从对方在谈判中的表现，检验自己原来的猜测，原来的假设是否正确。

7.了解对方新的状况，新的情况会带给他新的弱点

8.谈判双方的时间压力不同，要善于利用时间的压力

9.先明确自己的目标，再分析对方的目标，然后从两个目标中寻找共同点，从而制定策略。

10.谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒

11.谈判要有一个团队：

有一个领队(做决定的人)、

要有一个好人(对对方表示理解和同情)、

要有一个坏人(在必要的时候可以中止谈判)、

要有一个坚持的强硬派

要有总结者，总结是既要总结己方，也要总结对对方的好处和对方不合理的地方

12.为了让谈判的议程更加顺利，需要准备一份谈判的流程表

13.所有的谈判都是为了获取更大的利润，要获取更大的利润，就要提高谈判技巧。

四．如何进行优势谈判

1．  以前做生意靠机会，现在靠智慧

2．  不管买方还是卖方，谈判的技巧都比五年、十年前进步了很多

3．  顾客增加他利润的方法：卖的更多或者退出新产品、降低成本、努力和你谈价钱

4．  如果你没有把旧的厂商邀请过来，做一些适当地调整的话，你会发现有时候你的成本越来越高，而你完全没有知觉。

5．  优势谈判：就是让对方答应你的要求，还让他自己相信，他占了便宜。

6．  谈判技巧：绝不接受对方的起始条件、注意新关系的发展、让对方先开价

五．优势谈判的开场策略

1．闻之色变

1、用大胆夸张的动作表情，如“这么贵？抢劫啊！”

2、精髓：听到对方的回应时，你要面带惊恐，极度夸张、声音洪亮，最好好药呼朋引伴。

2．使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突

3．当一个不甘不愿的人：表现可买可不买，或者可卖可不卖

六．优势谈判的中场策略

1．挤压法：对方无论出什么条件，你就说“你的条件真的还不够好” ，然后保持缄默。

对策：“那要多好，才算好？”你就摇头，或者说“你觉得呢”

对方要求降价，给他建议，让他用第二好的人

把焦点放在议价的金额上，尽量少用百分比，这样不好控制。

2．当对手把一个烫手的山芋丢给你的时候，不要急着去处理。要立刻验明这个山芋的真伪。

3．今天谈不成的生意，不代表明天谈不成。今天没有得到生意，不代表明天不会得到。

4．不要主动分摊差价，把分摊差异的任务交给对方

七．交换条件蚕食鲸吞

1．服务价值递减理论：

   1、物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要轻易地给出太多的服务承诺。

   2、不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊！没有这么好的事。如果你让步，一定要求对方让步

   3、提供任何服务前，一定要把价钱先谈清楚。

2．蚕食鲸吞：一次提出一点要求，一次提出一点要求，最后无数小要求累积起来，变成一个很棒的大要求。（剪发——洗发——护发——染发——烫发；洗牙——补牙——拔牙——镶牙）

3．卖方先说服务，买方先说价格

4．小要求累计变成大要求，女儿向爸爸要旅游费用，旅费，皮箱，玩具..

5．绝对不要在对方提出条件时，可以答应他！（可以用于教育孩子）

6．永远要多试一次，在谈好后，可以再要求，争取更多好处，不过不要太多

7. 任何额外的服务都需要付出额外代价

8. 人什么时候最脆弱： 成功的时候得意忘形 、生气地时候头晕眼花 、信任的时候坦诚赤裸

八．其他

1． 满足对方的需求的方式：产品好、服务号、态度好

2． 谈判中要可以增强筹码的点：规定、奖赏、强迫、道德、迷人、专家、环境、

3． 善用压力：限期、限时、限量、限制资格

4． 80%的让步，通常在最后20%的时间让出

5． 在有压力的情况下，人会变得有弹性，会答应之前还在坚持的条件

6． 如果自己有时间压力，千万不要让对方知道

7． 在电话里面最好制造一个上级，这样会为多争取好处。上级越虚越好，董事长都可以找手下商量

8． 化解异议的方法

1、感觉：我了解你的感觉

2、感受：很多人有过同样的感受

3、发现：后来他们发现

 林伟贤课程咨询电话：13620072006  QQ225594464

9． 对方不不肯做决策的策略

1、激起对方自尊心，捧对方

2、让他回去说好话

3、现在就签了，如果老板不同意，再取消

4、事先框定“假如今天方案可行，你是否可以做主

10．     迂回谈判法：遇到问题可以先放着，去解决旁边的问题，有时候旁边的问题解决后，本来的问题反而不是问题了。

11．     在谈判陷入僵局时，引入第三者是一个不错的解决方法

12．     换不退让：先让40，再让30，再让20，在让10块，10块后对方就会以为你没有降价的空间了。

13．     表现的可有可无，你可以说“我们价格没什么弹性，你可以告诉我多少钱可以卖，我和老板商量”

14．     “杀头的生意有人做，赔本的生意没人做”

15．     不要让别人把问题丢给你

16．     和对方谈的越久，越容易成交，因为有很大的沉没成本

17．     终止不合适的交易，比坚持不合适的交易要好的多

18．     见坏就收

19．     先勾起对方欲望，如果走了，对方不留你，再走回来责备对方的要求无理

20．     黑脸白脸策略：好人给希望，坏人来破坏

21．     对方事黑白脸时的对策：揭穿它、自己也找个黑脸 、找对方上级

22．     常用圈套

1、 声东击西：如对方要求你90天完成，你需要120天；可以故意高价，如果对方同意120天，你再价格下来

2、 掩人耳目：对方提出要求，用这个要求让你在其他方面做出让步

3、 以甲攻已：买方常用手法，让供应商相互攻击；要事先围堵，对方选择余地小，你胜算机会越大

4、 请君入瓮：卖方给你报价故意漏底（给错误信息），再道歉说打错了，给你报高的价格；不要贪小便宜

5、 自动生效：有些条款用来对付麻烦的客户，“若无异议，自动生效”如先免费送杂志，后面备注，不反对就扣款

6、 食髓知味：双方共识后，再提出些要求；当场拒绝

7、 散布谣言：卖方计划82万，买方内部故意让卖方看小纸条“另一家78万”。然后再谈价格

附：101个谈判提醒

１、谈判前的准备要记住，如果你要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需求；

２、记住谈判者绝对不可能多太多的准备工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你要努力地做最完整的准备；

３、最先考虑你能够获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想；

４、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧；

５、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备；

６、根据谈判的类型，制定自己对应的策略；

７、如果要找代理人帮你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责；

８、不要忘记要明辩主次，分清主要目标次要目标，要准备在次要的地方，做出必要的让步。

９、要灵活机动，灵活机动是力量的象征，而不是懦弱的表现，代表我们更愿意寻求更好的解决方案；

１０、千万不要匆匆地同意，如果你匆匆同意了，最后你可能会后悔无穷；

１１、写下你所有的完整的目标，然后把你所有的目标按照主要跟次要顺序排列出来，不要忘记，主要的要坚持！次要的可以让步！

１２、确定哪一些是可以妥协的，哪一些是绝对不能妥协的；

１３、用一句话来代表每一个简单的目标，让目标变得更加明确；

１４、在谈判之前，放弃所有那些不切实际的目标，不要让自己浪费在不该浪费的东西上；

１５、要有自己的情报中心，要收集完整的情报、完整的资讯；

１６、跟别人谈判的时候，偶尔你要静坐旁观，收集更多的资讯，而不是陷入其中，造成混淆的局势；

１７、学习伟大谈判者的谈判艺术，从他们的传记当中，学习更好的策略；

１８、你要跟那些真正了解对方的人多交谈，从那些人身上收集更多有用的资讯；

１９、留意对方准备运用的策略；

２０、通过对方在谈判过程中的表现，印证你之前所猜测的策略是不是对的；

２１、如果有可能的话，尽量多请教之前曾经跟对方谈判过的人；

２２、事先调查，谁将会代表对方来参加谈判；

２３、要使你自己的策略，更加的简单，更加的灵活；

２４、绝对不要脾气暴躁，不要灰心丧气，不要发怒，让自己情绪失控；

２５、要把整个时间表拟定下来；

２６、上场谈判的时候，穿得舒服一点，但是要让自己看起来很有专业的形象；

２７、有时候要适当地沉默以收集更多的资讯；

２８、试着把议程排好，由议程来引导对方进入你谈判的节奏；

２９、比会议一开始的时间，更早一点到达谈判场地，让自己有条件掌握更多现场的资讯；

３０、书写的语言简洁一点，用更简洁的方式做事；

３１、任何谈判不要持续超过两个小时以上，因为你将陷入头脑不清醒的状况；

３２、谈判室里面，最好有钟表让大家都可以看到，这样可以掌握一个节奏；

３３、千万不要一下子就把你所有的战术都拿出来，因为你等一下就那很难再有其他可以运用的技巧；

３４、如果有需要的话，确保参与谈判的每一方，都拥有个人私自联络的通讯工具；

３５、如果有需要，在谈判的过程里面，带一台笔记本电脑，随时保持上网的状况，查询公司的资料，这样你可以在谈判过程中，随时拥有最完整的资讯，而不会被对方的资讯阻隔，失去判断的标准；

３６、确保在谈判的过程里面，你们的领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度；

３７、你们的谈判里面，要有好人、坏人，也要有强硬派；

３８、注意所有的大型谈判，他们相关的位置都会做适当的排列，让相关的人跟相关的人，可以在对应的位置进行谈判；

３９、在谈判开始的时候，陈述的观点应该是不会引起争议的，不要把有争议的东西，立刻拿出来谈；

４０、从一开始就强硬，代表达到共识是非常重要的，让双方有个共同依循的标准；

４１、听别人说话的时候不仅要听他的内容，还要听他的语调，听他对这件事情的肯定，或者重视的程度；

４２、提建议的时候，就事论事，不要情感用事；

４３、一直到你有相关的话要说的时候才开口，不要贸然地一直说，言多必失；

４４、任何对方的提议，都要仔细地看，留意对方每一个提议代表的讯息；

４５、适当地时候运用你的幽默感，但是不要让自己表现得很精明，很能干；

４６、寻找谈判立场上的共同点；

４７、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应；

４８、就算你在拖延，不想马上做决定，也要自然一点，而且不要每次都拖延，被对方看穿；

４９、表现出来你所做的每一个让步，对你其实都是一个很重大的损失，强调让步的重要性，否则服务价值会递减；

５０、无法进行谈判的时候，要求休息一会儿以取得更好的谈判气氛；

５１、你被一个成功的战术挫败了，一定要在任何回复之前，三思而行，避免再次的挫败；

５２、不断地练习谈判艺术，练习再练习；

５３、当有一些原来无法预见的状况进入谈判的时候，适当地喊停，避免新的因素影响到整个谈判的结果；

５４、只参加有建设性的争论，不做无谓的争论；

５５、如果有个全新的问题提出来，不要贸然地去讨论，先休会，收集完整资讯再做讨论；

５６、你一旦同意了不留记录的谈话，就要遵守诺言；

５７、让他们其中一个成员，专门负责收集对方发出来的资讯；

５８、保持警惕，对方任何关键的信息可能会在一秒钟之间出现；

５９、观察别人的肢体语言，相信自己的直觉，因为你的直觉是过去经验的累积；

６０、多问到底要怎么做，而不要只是问，为什么是这样的结果，跟对方讨论如何达到更好的结果；

６１、观察对方的肢体语言，并且调整你的战术；

６２、不断地总结，并且重新评估你的立场；

６３、运用正确的肢体语言，强调你的重要观点；

６４、如果你觉得需要仲裁的时候，不妨委托第三方；

６５、永远不要损害对方的尊严，要尊重你的谈判对手；

６６、当对方冲动的时候，发挥你的优势，趋势追击；

６７、不要在一天结束的时候谈论主要的事件，在精神最好的时候谈论关键的事情，而不要在精神最差的时候；

６８、不断地检视对方的弱点到底在哪里；

６９、有时候，你只要给一点点小的进步，而不要一开始，就给出全部的让步；

７０、用很从容的目光，很自然地跟对方接触；

７１、除非你的让步会得到相对的回报，否则绝不轻易让步；

７２、交易中，在小事情上面做让步的话，是为了大事情，所以小的让步，是为了大的坚持；

７３、提醒对方可以达成协议的大范围，而不是从某一个小点；

７４、所有的协议，都要用文字内容完整地记录起来，作为一个真正的参考；

７５、任何谈判进行过程当中都要记笔记，这个笔记要经常拿出来翻阅，以了解对方立场上的转变；

７６、做文字结论时，任何可能造成分歧的文字，都一定要要求理清楚，不要随便将就；

７７、要确信，为了加快谈判，并没有因此而忽略任何的事情；

７８、当准备要结束一个谈判的时候，语气要很肯定，千万不要攻击你的对手，避免在最后因为情绪的问题而坏了事；

７９、确认对方有足够的权力结束这个交易；

８０、当你给对方最后的提议的时候，眼睛一定要盯着对方看；

８１、如果你对这个协议不满意，千万不要签字，避免让自己掉入无法负责的状态；

８２、在讨论的过程里面，发现跟对方共同的观点，那些共同的观点往往是突破谈判的关键；

８３、当对方有时候稍微犹豫一下的时候，表示对他的理解，而不要指责；

８４、万一陷入僵局，大家要同意再择另外一个时间回来做处理，或者找仲裁人来做处理，而不要在僵局里面消耗；林伟贤课程咨询电话：13620072006  QQ225594464

８５、谈判过程里面，要很有礼貌，可是也不要忘记坚持原则，尊重对方的意见，坚持己方的立场；

８６、千万不要在谈判的过程里面，试图以牙还牙；

８７、当整个秩序恢复正常的时候，就不要再道歉，赶快顺势往前推，不要一直讨论过去的争执；

８８、就算暂时陷入僵局，也要保持跟对方联络，至少做情感上的维系；

８９、为了减少因停止谈判造成的损害，应该定好我们在什么时候恢复谈判；

９０、积极地邀请第三者参与你们的谈判；

９１、你要有心理准备，邀请仲裁者的时候，可能要付一定的费用，可是它是值得的；

９２、保证任何一个进来调节的人，他能够基于双方的谈判，发挥好的作用；

９３、考虑使用非原来规定的方式，来解决僵局，找出新的思路，解决原来没有办法解决的问题；

９４、对于一个好的仲裁者，你付适当的费用绝对是值得的；

９５、确保整个仲裁过程里面，你也了解这个过程，而不只是委托他来做，你自己完全置身事外；

９６、选择双方都共同信任的仲裁者；

９７、如果有必要，一定要邀请仲裁者；

９８、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见，决定哪些事是最优先执行，哪个第二件，哪个第三件；

９９、对任何的协议，都拟出应该实践的时间；

１００、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息；

１０１、谈判结束后留下好的印象，和留下好的初次印象，一样重要的。

林伟贤课程咨询电话：13620072006  QQ225594464