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　　超级市场货架——计价方式（六）

　　林伟贤魏炜/文

　　跟“整体解决方案”相类似的模式，是“超级市场货架”。这种模式，同样要求产品组合之间存在内在的“互补性”，但要求没那么严格。

　　举个例子，家乐福或沃尔玛超市不同产品的毛利率是不同的，一般来说，熟食的毛利率较高。但为什么这些超市不会只摆熟食，还有牛奶、糖果等其他商品呢？

　　一个主要原因是，消费者在逛超市时，对不同产品的购买存在“互补性”，尽管这种互补性不如前文的整体解决方案，但仍然能够促进“高毛利产品”的销售。

　　此外，“高毛利产品”的消费量毕竟有限，而在租金成本和货架成本固定的情况下，对于多余出来的销售面积，只要毛利率足够高，多销售一平米产品就多一平米的毛利。

　　因此，超级市场一般会依照毛利率从高到低，依次摆放、销售产品，从而实现利润的最大化。如果有毛利更高的产品要进入超级市场，也只要把低毛利的产品替换掉即可。其交易成本，相比增加货架面积或者重新开一个超级市场，自然降低了很多。

　　“超级市场货架”的另一种变体是媒体，其“固定成本”高而“边际成本”低。例如，很多报纸都有内容不同的版面。但实际上，读者甲可能只想看娱乐版，读者乙只想看体育版，读者丙只要看国际新闻，而一套包含所有版面的报纸会同时受到读者甲、乙、丙的青睐。

　　这时，“广告价值”随着覆盖受众的扩大而增加。这跟分开发行娱乐版、体育版等单行版本报纸相比，不仅交易成本降低很多（不超过三者单独成本的总和），交易价值还会超过三者单独价值的总和，大大合算！

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