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盈利模式——固定、剩余、分成？（四） 2012-01-30

　　盈利模式——固定、剩余、分成？（四）

　　林伟贤魏炜/文

　　如何确定盈利模式

　　影响盈利模式的因素有交易价值、交易成本和风险承受能力，在企业实践中，这几个因素的共同作用，决定了企业更适合选择哪种盈利模式。

　　在给定风险承受能力的情况下，盈利模式取决于交易价值和交易成本。参与交易的甲方、乙方本身的资源、能力分布影响交易价值的大小，从而形成了初步的交易配置。不同的交易配置，其交易成本是不同的。因此，反过来，交易成本会对交易配置做一定的调整，从而形成最终的盈利模式。

　　如果甲方跟乙方的资源、能力都具备竞争优势（用“高”表示），那么强强联合的结果，初步交易配置倾向于选择分成，甲、乙双方共同协作，共同投入，同享收益；如果甲方的资源、能力具备竞争优势，而乙方不具备竞争优势（用“低”表示），则初步交易配置倾向于甲方分给乙方固定的收益，甲方自留剩余收益，承担大部分投入和风险；反过来，乙方具备竞争优势而甲方不具备竞争优势时，情况类似，不再赘述。而如果甲乙双方都不具备竞争优势时，他们之间的合作是比较脆弱的，倾向于选择不合作。

　　但是，不同的交易配置本身会导致不同的交易成本。比如，在前文提到的企业与农户的例子中，如果企业在采购、种植、销售等三个环节都具备竞争优势，而农户均不具备竞争优势时，初步交易配置倾向于选择企业拿剩余而农户拿固定，也就是工资制契约。但是，当农户数量巨大时，企业就要承担大量的监督成本，考虑到农地面积的巨大，这种交易成本是巨大的。为了降低这种成本，最终的盈利模式就倾向于固定+分成，也就是企业获得低额固定和高比例分成，而农户获得高额固定和低比例分成，具体的划分比例则由企业和农户谈判决定。而如果初步交易配置被证明是交易成本较低的，则会维持不变，初步交易配置和最终盈利模式等同。其他情况与此类似，不再赘述。

　　在同样的风险承受能力下，按照以上原则设计的盈利模式，经过实践证明，其商业模式效率一般比较好。

　　盈利模式的组合

　　由于一家企业经常要跟不同的利益相关者交易，因此很少出现只有一种盈利模式，往往是多种盈利模式的组合。

　　可以是变动的固定收益。例如，有些shoppingmall在商圈培育阶段的租金一般相对较低，随着广告的投入和品牌的彰显，商业地产商会逐步阶梯式的提高月租金，虽然看起来还是固定的收益，但事实上，为商业地产商部分地分享商场销售额提升的成果创造了机会。这也就解释了很多商业地产商都会为商场投入广告的背后动因。当然，租金的提升要跟商场知名度、人流量、销售额等的提升联动，否则就会招致商家的抵制，造成交易摩擦。2009年底，经济危机余波未平，建材市场正处恢复之际，红星美凯龙逆势提高租金，受到很多建材商家的反对，就是一例。

　　可以是保底的分成。例如，某连锁零售企业与卖场内商户约定，在商户满足业绩要求后提取一定比例的佣金；若商户不满足业绩要求，该连锁零售企业则收取固定的费用。这就是固定和分成的一种组合。

　　可以是跟不同利益相关者做不同的盈利模式设计。例如，天虹商场就同时有固定、剩余和分成三种盈利模式，分别对应固定租金专柜、自营销售和合作销售专柜。

　　还可以是针对同个利益相关者做不同盈利模式的叠加。例如，在跟同个利益相关者做交易的过程中，深圳农产品以巧妙的信息制度安排为基础，设计了组合式的盈利模式，降低了多项交易成本，取得了不俗的业绩。

　　深圳农产品建立了一个农产品的交易所，等着供需双方到这里来交易，然后收取各种费用，其中有固定的，也有分成的。

　　固定费用包括对一级批发商（连接供应方）收取的席位费、对二级批发商（连接需求方）收取的档位费和一级批发商每批农产品的进场费。

　　一级批发商销售农产品给二级批发商，二级批发商再将农产品销售给其他客户，每笔成功交易中，销售的一方均向深圳农产品缴纳1.5%的交易佣金。这是分成的收益。

　　这样一来，深圳农产品的盈利模式中有固定收益（席位费、档位费，进场费），有未来风险分成（交易费），既稳定了长期收入，又衍生了充沛现金流，的确高明。

　　当然，为了吸引交易者进场，获得固定的席位费、档位费和进场费，深圳农产品建设了多个庞大的物流园或者物流配送中心，并为农产品公司旗下遍布全国的农批市场网络提供综合金融服务。

　　为了获得销售信息，支撑分成收益的获得，深圳农产品在实体和虚拟两方面都做了大量的工作。

　　实体农批市场方面，深圳农产品研发出集成了电脑、打印机、读卡器和磅称等设备的交易一体机，和流动交易结算车、交易结算中心一起，成为推进市场电子结算的“三驾马车”。

　　虚拟交易平台则面向易于标准化的大宗商品，深圳农产品致力于电子商务交易平台的构建和资源整合工作。

　　截至2008年底,深圳农产品公司实体批发市场电子结算收入1.47亿元,占实体批发市场营业收入的22.86%；大宗产品电子交易收入2.86亿元,电子交易收入总额达4.32亿元,占批发市场总收入的46.7%。