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　　孙行健：十四年风雨投标路，从泥泞到崎岖

　　企业教练、营销讲师－孙行健

　　掐指算来，与投标结缘已十四年。还是在上个世纪末，1998年，华为公司组建投标管理办，孙行健进入投标管理办，成为投标办最早的几杆枪之一。当时，招投标法还在起草中。记得我们一遍一遍啃《招投标法草案》，每看一次就要看得睡一次，学得很辛苦也很艰难。当时能讲投标的老师极少，IBM的专家正在给我们作供应链的咨询。投标办委托我组织一次学习，看能否邀请IBM的专家为我们讲课。IBM的专家很贵，每一天是按美金计算，记得我请了陈辛茹女士来讲（后来她因为作了华为的咨询案变得很有名气）。

　　我们特别向专家组协调人讲要听投标技巧，当时IBM咨询组协调人也确凿告诉我们就讲投标。价格是9000元，一分不能少。1998年9000元半天，3小时，是很贵的。但华为为了学新知识，是从不嫌贵的。

　　终于，到了专家来上课的环节。老实说，IBM专家上课，就象IBM笔记本一样，方方正正，一点波浪没有。按部就帮，讲销售的流程，一步一步。听了半天，还没听到讲投标，只是讲到了如何报价，算是与投标有点关系。（我想起我们现在讲课，东西要新鲜，还要想方设法让学员们好吸收，真没他们那么轻松）

　　课间，我的领导陈小东还带着我们去与老师交流。一口一个陈老师，毕恭毕敬。还不断教育我们说，讲的虽然不是投标，但这些原理我们在投标中都用得上。――――这就是当年的华为，眼中只有目标，其余的都是条件。当时华为人的心态是，花了大价钱还让人呼悠并不可怕，可怕的是你自己没有朝自己想要去的方向想。

　　就这样，陈辛茹老师给我们上了一堂老三篇的西式销售过程课，包括了报价流程，而我们要把它活学活用到中国的投标实战中。

　　华为是一个伟大的企业，它的伟大不在于它的先进，而在于他的超前。招投标法还没有呢，我们已经开始研究投标的效率。记得当年起步时，我们开始统计投标中标率，发现我们的中标率只有8%，几年后，这个数据已经上升得惊人。

　　孙行健和自己的同事一起，建立起投标流程。建立起点线面结合的投标体系，为各个标书出口点配备专用设备，在总部建立起投标模板库。等等。

　　管理上的问题，不怕不懂，只怕不面对。华为正是因为勇于面对，建立起了包括投标在内的有华为特色的一系列核心流程。说实在的，华为的成绩好，根本原因不是因为谁教了他，而是他本身优秀。

　　光阴荏冉，转眼我离开华为，出于对市场博弈研究的兴趣，我转到战略采购领域，有幸在飞利浦工作了四年，对各大外资企业如飞利浦、西门子、霍尼韦尔等的采购体系进行了深入的研究。在谈判方面，更是成为华南地区行业内排名第一的谈判培训师。

　　这几年中，我运用了大量的招标方式来选拨供应商，在招标方式、评标方式上作了大量的创新，这些工作获得了公司的好评。

　　通过投标、招标两面的实践，对于招投标，我有如下认识。招标的目的是最大化竞争，充分利用市场的力量获取最有竞争力的供应。而投标的目的是锁定市场机会，利益最大化。（西方市场竞争的理论就是，人人为己利益最大化，带来社会总福利最大化）

　　招投标的特征是一书定标。投标方的方案特点、竞争力，在一份文档里代表达清楚。原则上全凭这份文件来评价各投标人的优劣。

　　招标书很重要，制定招标书时要考虑到如何让投标人清晰，好应答。而且要做到投标人根据招标书做出的应答，具有可比性。比如，你招专用车辆的标，所有与需求有关的重要特性指标都要规定出来，让各投标方的变化点在受控的领域内，否则招标方很难判断一个低价提供者是否提供了可满足自己需求的产品。专用车辆的招标中，如果只有排量、体积、重量、马力等通用指标，而没规定发动机、底盘等特质，价格的差别就会很大，而招标方如按最低价取得的产品，可能会是表面价低而实质综合成本最高的产品。

　　投标书只是满足招标方需求的书面概括材料，真正老练的招标人知道，仅凭投标书有可能并不能找到一个真正满足自己需求的投标方，特别是在中国这样一个鱼龙混杂的商业环境中。因此，招标人会想方设法从投标书以外获取关于投标方的实质性认识，如参观工厂，看投标方实力。视察投标方样板点，以收集投标方的经验证据。招投标法规定法定标必需随机组织评标专家，甲方代表会用前述收集到的投标方实质性认识影响评标专家，而各评标专家也有从自己渠道获得的有关投标方的数据。

　　投标人需知：功夫在诗外，但是诗一定要做好。

　　回顾十二年投标历程，一身汗水一身泥泞。投标，首先是一件很辛苦的事，文椟如山，琐事似海。而投标场上，暗箱操作、灰色地带常常令投标人饱受挫折。招投标在国外，是一百多年形成的习惯。一些基本原则早已约定俗成。如一书定合同，投了标后，就要按标书签合同。

　　而国人却不这么看，投了标，定了标，还可以再谈谈嘛。合同、合同，不是活的吗？一位同行这样跟我说。即然合同都是活的，招标就更活了。这样灵活，就苦了投标人，降到最低中的标，还要你再降。该赚的利润没赚到，只好暗暗搞点偷工减料。

　　在国外，招标是很常用的一个程序，不会有一个法律专门去管着。任何一个单位或个人都可以招标，不会有一个政府部门要求来监管。可是，一旦你招标，你就要符合其本原则，如不能随意更改程序，要公开，要一书定标。很少招标方不这样做，因为这是约定俗成的，而一旦不这样做，大家会群起而反对。而商法的事后约束力就会通过法庭败诉体现出来，利益受损方会通过索赔维护自己的权益。

　　而我们在国内的实践，恰恰相反。对涉公采购，有很重点的监管，但是采购人的议价意识很强。采购人发自内心地觉得，即使招了标、定了标，我也还可以与对方议议价。或者，采购人从维护或公或私的利益出发，有意无意地损坏招标的公信力，比如向自己中意的投标方泄漏信息啦等。从保证需求得到充分满足的角度出发，招标人应把重点放在制订招标书和评标办法上，确保自己的需求阐述清晰，能可靠地筛选出最能满足自己的方案来。问题是，现代采购的方法、技能在国内还是很欠缺的，长期以来，采购专才不受重视，甚至是在某种歧视中生存的（企业主或管理者常戴有色眼镜看待和防范采购人员）。这样一来，中国的招标方，少有能精心打造一个公开、透明、精准的投标环境的能力，这种情况下，保证自己需求不被“强奸”的最好办法就是扯偏架，帮自己偏爱的供应商中标。说实在的，我在采购技能没成熟的时候，特别是刚开始从事战略采购时，也做过这种事。

　　不过，后来我发现这样做的弊端了。采购如果失去公信力，以后的招标行为就会得不到响应，那样，成本就大了。招标人，一定要爱惜自己的信誉！

　　国内招标还有一个不可承受之重，就是防贪。一种采购方式被赋予太重的社会管理职责。对于招标规范的具体规定，我们国家是最多的，恰恰违规的也是最多的。而且有一个特点：违背重大原则，符合表面规定。比如，他的过程完全按法律走，而中标结果却是内定。国家为了防止贪污，对招标作了太多的规定，而这些规定反过来又制约了招标的真正发展。由于招标的规定太繁琐，加大了招标的成本，导致很多招标被迫形式化。

　　招投标法颁布十二年来，招标在中国经济生活中承担了越来越重要的角色，孙行健很幸运能参与这一场重大的经济社会变革当中。问题是进步的必然，改革一定有阵痛。2012年2月，招投标法实施条例，在母法实施了十二年之后，突破重重障碍出台。条例很平实，对于现实情况进行了有条件的补正。大国难治，无法一步到位。影响越大的法，越是不能戏剧性的变化，我很能理解这种法律上的中庸。几年前劳动法的戏剧性提升，曾引来阵阵欢呼。无何，演变为实业界的阵痛，演变为就业市场的虚幻。相对而言，招投标法制，是在混乱中前进的。

　　招投标法实施条例出台，意味着投标进入另一段路，不再泥泞，却异常崎岖。作为老投标人，孙行健坚信，招投标会变成我们中华民族商文化的重要组成部份的。从这个角度看，我们经历的，正是这种新生蜕变的阵痛。