孙行健的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　营销的学问很大，凭心而论，孙行健自认为是只是在组织间营销上有点经验，而且只是在工业品行业的组织间销售上有点体会，特别只是在通信、电力等设备和工程领域有点观点。

　　最近，经讲师经纪人和学习顾问，也是孙行健的个人助理李明女士的引荐。给一家市级传媒集团作了两天的课程，其中一天商务谈判，一天狼性营销。这家传媒集团，是一家市级党报，有日报、商报、门户网站、画报等多种媒体。至于课程的效果，自我感觉良好，是自做狼性营销课程以来，最棒的一次；并且，客户多次表明了高度的评价。

　　传媒集团的营销业务，主要是寻找广告主。与孙行健之前的工作经验相差颇大。

　　洽谈业务之初，孙行健反复向客户明言，以前从未给报纸讲过课，也没奢望过在这个行业有业务拓展。也许是我自己的一个认知限制，我觉得，凡是太吃力，就是不应该做的事。――换言之，我从事的业务，应该是双方都觉得合适的、舒适的。

　　事实上，初期的不舒适感只是我个人的感觉。而客户经过短暂的考虑后，仍然决定请孙行健讲课。（后来的交流说明，客户有点担心，但是大前提是他们觉得就是要请华为人来提供一点新鲜看法，或冲击一下思想）

　　于是，我又请学习顾问李明向客户推荐我自认为没太大行业区别的课程，如商务谈判作两天。可是客户坚持要讲狼性营销。

　　这下轮到我紧张了，营销课，是分行业的啊！我那几把刷子，在自己行业里，我还觉得不够用呢，跨界授业，那还不难受之极？

　　曾想过推托，最后没有付诸实施。有三方面原因：

　　一是，树了招牌，就要张罗接待客人。现在有客人来了，点名要你的招牌湘菜，并说明他们都是广东人，口味上要中和一下。然后你说我们厨房大师傅不会做广东味的湘菜，请客人另外找饭店。可不可以？可以，但是客人会不高兴，带客人进来的导游会不高兴。社会是由契约组织起来的，我可以不赚这个钱，可是，我怕破坏了我与市场上的代理人、客户间的规则。以后，被市场抛弃的会是我孙行健。客人只会有短短的遗憾，然后就永远地把孙行健抛进历史的垃圾堆；

　　第二个原因，我当时并没有拿客户一分钱――我觉得，我对客户的责任就是－讲好课了，就收报酬，没讲好课，我不拿钱总对得起人了吧？当然，客户会浪费一点时间。但是，大家都是成人，如果没有价值，可以走人对不？我能尽的责任就是，竭尽全力，至于效果，要看天命、缘份，如果天命不在我，缘份不支持，那孙行健不拿钱就心安理得了。难道我还要负疚、想不通、自尽不成？这样一想，心安了，舒坦了，于是集中精力准备；

　　第三个原因有点自私，就是觉得如果孙行健作为高科技行业出来的人，如果能给文化企业讲课，那就证明我的专业水平（从授课到业务）都是及格了的。当然，后来证明了这一点。

　　在孙行健个人助理李明的安排下，第一时间赴该传媒集团所在城市，作了一天的调研。调研以访谈的形式展开，获得了大量的一手感性认知。孙行健作为有近二十年职场经验的管理者，加上组织、管理、营销领域的学习修养，使得其有条件在很短的时间里迅速吃准企业的业务本质。

　　课程实施的前晚，甚至课前最后一分钟，都在紧张的准备。

　　做自己，才是最没风险的。课前，我把所有担心转化成自己的全力准备。课程当中，则完全放开一切顾虑，用生命去演绎。当学员由观望转为被吸引之后，我又开始临场设计发挥一些启发性的故事、讲述、互动。

　　两天下来，集团高层相当认可。

　　传媒企业，实际上是在硬产品（报纸）上卖软服务（广告）。某程程度上，他们是营销顾问公司，不过这个营销顾问与市场上的营销顾问不同是，别人可以在各个媒体中选择，他只能选自己的媒体。

　　硬产品不硬，软产品就不行。但现在的传媒企业特别是传统媒体，硬产品受众在萎缩，而同时，软产品并没有很好的与硬产品结合。软产品的设计被忽略，价值没有被清晰定义，导致营销人员去推软产品时，能用的工具除了价格就是空气。

　　百分之八十的钱是软产品赚进来的，可是，花在设计软产品上的钱近乎为零。即使做了一些工作，也是相当的急功近利。

　　所有企业的营销问题，其实都是有共性的。真正懂得如何运用营销知识去解决问题的，可能重要的不是他的经验完全覆盖企业实践，而是他解决问题的能力。

　　就象一个医生，他懂看感冒，至于他是否看过工人的感冒还是农民的感冒，好象并不重要。

　　当然，工人、农民的生活习惯还是会有差异，这就要求医生去做功课，去理解客户。

　　不想误导读者。孙行健经历此事之后的感觉是，传媒与工业品行业差异存在，但是如果传媒企业的需求是提高营销技能，而不是注重于增加本行业的营销经验。那么，事实证明，跨行业的讲师，只要他的洞察力过关、营销根底较强而且愿意投入时间来准备的话，也是可以做好这个工作的。或许，可以带来很多新鲜的观点。在本次培训中，孙行健之所以较快地发现该企业产品功能不齐全，部分原因就是对比之下，科技行业里，会有很明确的产品行销职能。（华为就有强大的产品行销部，从产品定义的角度与作客户关系的人员并肩作战，打开市场。）