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    孙行健：采购精英的谈判之道

    管理顾问、讲师－孙行健

    孙行健自离开华为营销阵线后，感谢飞利浦提供机会，有幸入职飞利浦采购中心学习战略采购。由此而在外资企业采购领域积累了一些职业经验，至今仍有诸多好友活跃在外企采购管理层。

    孙行健见过一些采购精英在管理供应商的过程中，游刃自如、纵横排阖地解决一个个棘手的问题，孙行健自己也在影响和领导供应商上有过许多教训与体会。本文尝试从过来人的角度，从采购人如何与供应商谈判的角度作一些肤浅的总结，希望对大家有所帮助。拙文《销售人员谈判的三大坎》为销售人员提了三点，谈判是双赢的游戏，不能厚此薄彼，这一次也为采购人提三点：

    一、谈判靠知己知彼，不能靠蒙

    虽然各类谈判课程也会着讲信息获取的重要，但是一讲到谈判策略，大都会强调信息不对称的手段－－－－运用这些手段会令到谈判象赌博，押对了就赢，没押对就崩。

    孙行健认为，采购面对的是永续谈判，因此实战中的采购谈判往往相当透明。采购必须专业，销售必须恳切。如果采购对行情掌握得不清楚，就失去了采购作为一个职业存在的必要。－－－－专业与不专业主要体现在对行业的理解上，如果不需要专业，用户完全可以亲自采购，把管理成本降到最低点，而不必通过采购人代理自己执行采购，徒增中间环节。

    从孙行健的经验看，采购精英主持谈判，往往对交易的信息了解很清楚。从价格来说，他对合理成交点已有明确把握。因此，会面时，没有通常谈判训练里讲的讨价还价等复杂过程，常直奔主题。

    “经过研究，该型号的合理价格是FOB3美金，我们正在申请预算。如无意外，我们就这样定了。现在，我们来看看项目导入的安排，谈谈如何迅速推向市场”

    象这样的开场白启动一个项目，读者不难想象双方的交易成本、时间成本降到很低。做到这一点，要基于对行情的准确把握。以我的经验，如果买方定的价格是合理的，与卖方有足够的信任，就能以这样豪无技巧但又充满胆识的方式开场。

    采取这样的策略，对采购人的要求是不能患得患失，要客观公正。－－－－采购人员为公司赚钱，靠的不是锱铢必究，而是为公司养护一块出产丰富而及时的供应基地。

    二、谈判效率靠“江湖”威望

    “我是来请您帮忙的，但如果我没有达到（公司要求的）目标，我前脚跨出您公司，将永不回头！”

    某外企采购总监平静的对某供应商董事长说。这是在该总监上任之初，某供应商因历史遗留问题，用中止供货的方式胁迫客户满足己方要求，该总监驱车前往协调，开门见山说的第一句话。

    采购精英给自己立威的手段是言出必行，奖惩分明。

    我在采购界曾有一位恩师，他是采购界的奇人，在外企技术型企业采购领域，他是少有的不懂工程技术的人，他的专业是艺术。然而他的影响力很大，主要原因就是他是相当豪放、果敢的一个人，供应商与之交谈时，总是会感受到那种自然而然的敬畏。

    因为他有这种“江湖”威望，他可以做到设定谈判目标，五分钟解决战斗。搞定关键的决策点后，把细节丢给双方的工程师去处理，他则和供应商的老板一边去喝咖啡去了。

    三、有大爱才有可持续的谈判力

    一阴一阳之谓道。一个采购精英，应该深深地懂得，我们就象一个农民，为公司打理着我们价值的出发地。

    这块地上，如果出病虫害，我们将棵粒无收。短视的农民，通过撒盐，可以令到本季亩产增加一倍，可是代价是这块地从下季起绝收。

    因此，我们要顺从商业伦理，让供应基地里的“生态”保持平衡。

    这个平衡就是：我们自己要有利润，也要让供应商有口饭吃，我们吃香的，他至少也得喝辣的。

    曾经有这样一位采购经理，在2009年金融危机暴发前夕，察觉到自己所在的美资公司不断地扩大订单、提前交期。他所在公司的付款政策是三个月付款，此时付款也出现拖拉、扯皮现象，供应商的货款累积越来越多。经过深刻的思考，这位采购经理认为供应商承担了太大的货款风险。于是，在公司内部，他力主改变付款原则，同时也知会供应商应采取一定的保全措施。

    在这位采购经理的指导下，各供应商纷纷要求见信用证发货，同时要求清欠作为发货条件。经过三个月的协调，该美国公司拖欠的中国供应商货款基本得到清理。又过了两个月，这位采购经理所在的美国公司宣布破产。

    该采购经理所在的美国公司在破产前异常放大订货量，可能是在某此不法投资人与个别高管的共谋下的一次骗货阴谋。而采购经理在紧要关头，考虑了供应商的合法权益，这就是一种超出自身利益考虑的大爱。

    不言而喻，这样的采购经理，我想，所有的供应商都会积极支持他的下一份工作。在与他的谈判的过程中，供应商给予的信任将是极大的，而这位采购经理的谈判效率将会比较高。

    采购精英的谈判之道，来源于实践。学习得到的套路，只能作为参考。以上总结的三点，是孙行健观察到的采购精英的谈判影响力来源。希望各位采购精英在职场上用心揣摩，不断提高自己的谈判力。

    <完>

    孙行健，企管顾问、讲师，曾任职华为、飞利浦。新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/

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