个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 孙行健
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  品质管理 
地点： 广东 深圳
签名： 华为营销 狼性营销 营销讲师 孙行健 华为老将 谈判专家 沟通专家
  • 博客等级：
  • 博客积分：267
  • 博客访问：1208592

最新文章

推荐文章

专家文章

孙行健：小议培训市场的窜货及其预防 2011-01-15

标签： 孙行健   营销讲师  

 

孙行健：小议培训市场的窜货及其预防
 
营销讲师-孙行健
 
－引子
 
       孙行健作营销咨询时，有一位快销品行业的大佬告诉我，在中国，做快销品营销，最大的风险就是窜货！一个市场刚搞成熟了，其它区的代理往往会把本该在自己市场销的货冲过来抢占别人开发的市场。辛辛苦苦开发出的市场，成了为人作嫁，心中殊是不平。
 
       而窜货，又是一个最难解决的问题。不管你是贴地区标签、还是暗访、还是罚款，几乎无法杜绝。这位客户告诉孙行健，如果谁解决了中国的窜货的问题，他保证这个人一定会成为快销品行业的老大！
 
       解决一个窜货的问题就会成为老大，这让出身于高科技行业的孙行健大惑不解。放下后来我们为客户绞尽脑汁进行防窜货的制度设计不提，提一提孙行健正式作自由讲师后观察到的在培训市场类似的“窜货”理象。
 
       －培训市场的“窜货”
 
       作为原南方略营销顾问机构高级合伙人、工业品营销事业部总经理，不敢说在行业里拔尖，但孙行健应该可以说是一名合格的营销咨询师。放弃高阶营销咨询项目不作，转而专心作营销培训，实际有孙行健自己的一番良苦用心。第一、孙行健兼职讲课十余年而自得其乐，祖孙三代教书，讲功实属于奶操（湖南方言，意为从小开练的传家功夫），讲台三尺是我的乐土；第二，孙行健志在学术上有所建树，其它任何全职工作，都与这个方向都有冲突；第三，孙行健是一个不错的业余投资人，有一定的投资性收益为基础，因此可以容忍间歇性的工作收入；第四，孙行健比较适应空间跨度大、时间自由度大的工作。基于这样一些理由，孙行健不顾朋友们的劝阻，义无反顾地选择了自由讲师这个职业。
 
       作了自由讲师后，发现这个行业，也容易“窜货”。现在是网络时代，信息是自由流通的，任何人（包括竞争者和终端用户）知道讲师名字后，不用说人肉搜索了，只要进行皮毛搜索就能把你找出来。
 
       这意味着，只要讲师作宣传，任何人就一定能找到他。只要讲师愿意，任何人就拿得到讲师的最优价。这样一来，培训机构的劳动，就可能会白费。
 
       但自由讲师能不能不做网络宣传呢？可以，前提是，要有能承诺课程量的机构。这样一来，培训机构又不一定乐意了。
于是，事情进入一个困局中。自由讲师要作宣传，不作宣传的话，可能会“挨饿”。而一宣传，可能终端用户直接找讲师成交，培训机构随时感觉到跳单的风险。
 
－解决之道
 
       有一位通过博客找到我的培训老板，合作了好些次之后，流露出想让我不做宣传的想法，言下之意是关了博客吧，客户太容易找到你了。朋友说了很多很有说服力的话，我很感激他。但是，我仍没办法违背自己的利益去采取行动，这也是对自己诚实。我问了另一位培训界的好友，我说，请问您觉得作为一名自由讲师，应不应该有自己的博客，应不应该大力推广自己？这位好友坚定的说，这是必须做的。
 
       说来说去，一是资源要独占，生意才好做。二是，担心“窜货”，劳动白费。
 
       但是，资源独占，一定要双赢，没有承诺，没有业绩的支撑，讲师给出的独家也是不长久的、不稳定的。必竟，都要吃饭。
 
       资源独占的形式就是独家代理。孙行健后来想出一个平衡的主意，不承诺课程量也可以，如果历史上一年内在某一区域市场有十天课程的业绩，自动授予开发这个市场的培训机构的本市场独家代理权。另外，对一家终端用户的任一次成交，开发这个客户的机构自动获得对这家终端用户一年内进行二次销售的独家代理。孙行健据此原则，将四川省的独家代理授予出去了。当然，如果半年内剃光头，区域独家代理还是要收回来的。还是那句话，必竟，都要吃饭。
 
       至于“窜货”，是指：你也拿着孙行健的资料推课程，他也拿着孙行健的资料推课程。终端用户就看谁报的价低，甚至于上网络上一搜，直接上孙行健的博客上找来电话一打，直接采购得了。培训机构付出大量的心血包装，绞尽口舌推荐，全白忙乎了。
 
       也许从小生存斗争就比较严酷，孙行健对被人占便宜从来不容。推己及人，也从不想占别人的便宜。只要是合作机构付出了努力，孙行健就希望他得到自己应得的，至于比孙行健拿得多，拿得少，孙行健全不管。孙行健认为，市场会决定一切。
 
       因此，孙行健早在从业之初就决定，不向终端用户报价，不与终端用户直接交易。自做出这样的承诺以来，向大家汇报一下，除了孙行健担任常年顾问的企业，孙行健确实没有与任何终端用户交易过。孙行健作常年顾问的目的之一是，保持对企业实践的深度感知，这样会让我的知识常新，这也是三赢，终端用户、培训机构、孙行健，各得其利。常年顾问企业，每年只有一家，地点在深圳，因此，我想对于孙行健直接卖课给终端用户的担心，应该可以排除。―――孙行健也恳请大家监督，如有违反，请大家封杀。
 
       至于，多家机构拿孙行健的资料去竞价，这一点可能难以避免。因为网络时代，资料的取得是免费的。孙行健不能限制别人拿资料，但是，合约不是每家机构都能签的，只有实际下单的机构，获得了孙行健的一年合作协议。
 
       因此，万一有其它机构拿孙行健的资料去和您竞争，而您是推成功过孙行健的课程的，应该说您有绝对优势。因为孙行健的时间是有限的，不可能跟很多机构合作过（我每月限两次服务，去年也就服务了三家机构）。因此，你基本上可以肯定地跟客户说，我是孙行健的签约代理，合同在此，而其它培训机构不是签约代理。――――以孙行健入行以来的经历看，我的签约机构撞在一起的可能性太少了。（全国和我签约的，也就屈指可数的五家，都在不同的区域和市场）
 
       何况，如果您在一个市场出了业绩，我还可以给您独家。如果您是向已成交过孙行健课程的您的老客户推荐，那更是当然的独家。
 
       因此，不用担心别的机构来与您抢单！
 
       如果您还没推成功过孙行健的课程，那我们双方都给一点耐心吧，必竟，时间会解决问题的。如果真心双赢，又何必急着独占呢？
 
       有机构代表问，如果终端客户冒用培训机构之名来询价呢？我会严格验证来询价者的身份，会要求提供网址，查看网址确认无误后再在邮件中报价。获得孙行健资料和报价的培训机构，只是意向试推机构。只有推课成功的机构才会签约，而孙行健是真心实意地支持自己的签约机构的。
 
－总结
 
       不谋万世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一役！
 
       “窜货”是正常商业秩序的一个毒瘤，他的背后是利益的纠结。而理顺这个利益链，其实也很容易！只要想清楚一个问题，作为自由讲师，到底有没有可能与众多的陌生客户有效率地达成交易。我的结论是，不可能。陌生客户既使相信你的专业能力，不一定相信你的商业信誉。而培训机构的价值，首先是减少交易成本，第二是专业服务，这是培训机构作为中介存在的价值。
 
       因此，孙行健不愿为短期利益牺牲长期利益。孙行健选择力所能及地、权责对等地保证独家供应，力戒“窜货”。
 
       我认为：只要讲师像孙行健一样认同以上原则，只要培训机构选用认同这样的原则的讲师，培训市场的窜货，可以解决！
 
       （为顺应客户的心声，孙行健将改进宣传工作。第一步，减少电话、QQ曝光率！从本文开始，博文下方的电话、QQ去掉了。其余联络方式，逐步简化、删除。目标：一年以后只有老客户找得到孙行健、只有签约客户找得到孙行健。）
 
<完>
孙行健，自由讲师、营销教练，原华为老将，高行技行业行销践行者。新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
更多精彩博文：
 
 
 

 

推荐
华为营销 狼性营销 营销讲师 孙行健 华为老将 谈判专家 沟通专家
类别：品牌营销 |   浏览数(3952) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。