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姓名： 孙行健
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  品质管理 
地点： 广东 深圳
签名： 华为营销 狼性营销 营销讲师 孙行健 华为老将 谈判专家 沟通专家
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孙行健：以老华为人的身份为狼性营销正名 2011-01-01

标签： 孙行健   营销讲师  

 

孙行健：以老华为人的身份为狼性营销正名
 
自由讲师、营销教练-孙行健
 
 
－引言
 
首先声明，孙行健不单单是为了利益写这篇文章。有的朋友可能会说，还客气啥，干脆说不是为利益就得了呗。不对，孙行健也为利益。眼见狼性营销式微，孙行健作为从华为这所大学毕业的营销讲师，为狼性营销正名，也是为自己。《中庸》云：诚者，天之道，诚之者，人之道。我不能不承认，如果孙行健没吃这口饭，孙行健可能不会费力写这篇文章。
 
狼性营销作为一个培训产品卖得飞起时，我们这些华为营销人夹着尾巴，在五大洲潜行，上演着土狼突围的好戏！而早在狼性作为一个流行词兴起十多年前，华为考核干部的标准就是够不够狼性。
 
对于华为人，狼性已长到骨子里。
 
离了华为，没想过吃狼性营销讲师这口饭，受客户的启发，发现长在骨子里的DNA，原来竟是同道们缺乏的东西。于是，狼性的信仰者孙行健，被动地加入了狼性营销布道者的行列。在狼性渐不那么新鲜的今天，一遍遍地讲着狼性营销。
 
狼性，本来就是矛盾的主张。于是，每次培训，都会面临质疑。到网络上一搜，常有人写要人性、不要狼性。――――文章还写得挺好，确实击中了温柔的中国人的心。
 
几乎我也被说服了……做狼总是要突破舒适区的，做其它什么的多好，不用艰苦奋斗，甚至会有不期而至的关爱与好感。
于是，有很多国人、同行，在温水中成了被煮熟的那只“青蛙”。
 
－狼性是什么？
 
如果历史倒回，孙行健仍会无悔地投入土狼战阵中，成为一匹华为战狼。如果历史倒回二十年，如果华为没有狼性，中国的通讯制造业很可能会成为另一个被外资主导的产业之一。（据国家利用外资统计报告，改革开放三十年，国家引入外资8000亿美金，外资占据35个支柱产业中的28个――具体数据未二次核对，大致的比例是对的）如果没有狼性，中国仍会倒回被人欺侮的历史一幕。富甲天下的宋朝，成了众所周知的送朝，就是因为少了狼性。
 
GDP不说明问题，大清帝国的GDP是全球第一，比第二名高4倍。狼性说明问题，一个敢创新、敢冒险、能战胜自我的民族才是命运的主人。
狼性一种坚韧，是对自由的热爱，是对敬天法地的崇拜。
 
狼性营销是华为攻城略地的法宝，狼性管理是华为内部的运作机制。在此，营销讲师孙行健主要为狼性营销正名，减少大家的误解。也算为中国品牌、中国企业走向世界尽一点微薄之力。
 
孙行健认为，狼性营销指把狼性的优点运用到营销的实践中而行成的一系列心态、方法与技巧。
 
－狼性营销不是什么？
 
为狼性营销正名，首先要说明，学狼性不是返祖，不是机械模仿。我们并不是真的生活在草原上，也不用茹毛饮血。有人说，做人不好吗，干吗要做畜牲，他忘了，我们是学习狼性，不是要做狼。
 
狼性营销不是强迫营销。市场上流行的狼性销售书籍，通篇说的是如何闯关，给人一种印象：顾客不情愿时，营销者要用伶牙俐齿去和顾客的脑波赛跑，――――这是野猪林的招，这不是我们当年开发的狼性营销。
 
狼性营销倾注的是耐心、细心、精心。曾有一位华为人，为了在赢得一次与客户面谈的机会，在机场苦等48个小时，客户在几经延误后抵达后，身心疲惫的出现在出口时。原定来接待的老关系早回家了，有华为小伙彬彬有礼的问候等着他。并无急迫的诉求，只是一句：“您辛苦了，车已备好，赶紧送您回宾馆休息吧！”自此，客户深深感动，成为华为的忠实拥泵。
 
狼性营销不是说要对对手赶尽杀绝，但也绝不是假仁假义。竞争就是竞争，只要是符合法律法规的对自己有利的动作，你不作就是等着别人作。在当年的华为，鼓励同仇敌忾。一个提起竞争对手，平淡到就好象是下一个牌友的人，怎么可能在市场上全力竞争呢？当然，把对手打败了，可以再给个优厚的出路，这样，手下败将也会对你心服口服。
 
华为如果不收拾港湾，除了数据通信业里会出现一个由华为资源养大的外资控制的品牌外（当时大批数据研发人员因期权的诱惑易帜到港湾），还能有什么局面呢？所以华为果断地与之竞争，合法地与之竞争，最后收购了它，打破了外资风投基金的险恶计划。事毕，华为给了港湾员工们优厚补偿并提供了出路。
 
如果不是这样，华三的出售就不会那么顺利，华为冬天的第二件棉袄就没了，华为的冬天，过得就不会那么顺当。华为卖掉华三后，马上开通另一个数通产品线。可以说华为一连串凶猛的竞争动作，避免了中国数通产品行业成了另一个外资把控的产业。
 
只有胜利者有资格仁慈，弱者的仁慈只是妇人之仁。
 
竞争就是竞争，有人反对剩者为王，说什么和谐才是美。可是，只有强者才有和谐的权利啊。
 
有位哲人说，想和平吗？准备战争吧！
 
再想一想，实现了财务自由的人，是不是都有点狼性？一心想在安乐窝逍遥的人，往往最终成为捉襟见肘。
 
－狼性营销是什么？
 
为狼性营销正名，孙行健认为，狼性营销就是顶天立地。顶天，是对天顶礼膜拜。谁是我们的天？市场需求是我们的天，市场需求体现为每一个平凡顾客的合理诉求。所以你在当年的华为会看到如此有戏剧性的一幕，赳赳武夫般的市场战将，在服务客户上比婵娟还温柔。因为我们知道，狼是拜天者，逆天者，天必罚之。看到有人解读狼性营销为咄咄逼人，孙行健这个老华为确实是有点恼。
 
立地，是指以价值贡献为本。我们存在的原因，就是我们能提供价值。所以，我们要成为最专业的人，能为顾客提供最专业的意见。这就是狼性营销里的诊断、谋划、开方、施术，这一系列的核心，立足于我们为顾客提供独特的价值。有的不了解的人解读狼性营销为贪得无厌、豪无节制，实际上狼性营销讲究的是清醒专业、深谋远虑。（说明一下：认为狼贪，是人作为食物链上的竞争者的见解；事实上，狼在最丰盛的大餐面前，也只吃七分饱；因为它的本能告诉它，它赖以生存的是速度，吃太饱就会跑不动，不能为了口腹之快断送自己。）
 
狼性营销者，不是把顾客看成羊，羊是我们的利润，当然是越多越好。市场需求是天，有需求的顾客，会被狼性营销者视为天使；价值贡献是地，是我们赖以生存的根基。狼性营销者注重“草原”的生态平衡，因为他深知只有天造地合才有草美羊肥，才会有我们营销人的幸福安详。
 
－结束语
 
感谢华为，让孙行健窥探狼性真蒂，感谢任总正非，启迪众多营销将士成功之法门。未见真人者，难与言道，未闻圣教者，轻侮大人言。建议众多同道评论者，没有深入研究狼性营销发明者华为之前，莫轻下断言。
离开华为多年，华为赐予的狼性，仍是孙行健职场和事业中的致胜法门。胆识比辛劳重要，勇气比知识重要。实践出真知，而实践是需要勇气的。狼性，给我们提供的就是大无畏的精神动力。
 
<完>
孙行健，自由讲师、营销教练，原华为老将，高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ：1123187476，新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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