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姓名： 孙行健
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  品质管理 
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自由讲师孙行健浅谈培训机构核心竞争力 2010-10-30

 

自由讲师孙行健浅谈培训机构核心竞争力
 
前日与相熟的培训界好友闲聊，嘱我关注一下培训机构如何发展自己的核心竞争力，写几篇文章，与大家分享。
从在华为开始讲课（华为文化、营销实战），到进了飞利浦讲得更多（主要是商务谈判），中间作了几年外企高管停了一下，再到从去年起干脆作自由讲师。孙行健一路走来，与不下十数家培训机构合作过。培训行业，生存不易，培训机构，方生方灭。看得多了，也有些感悟。
 
培训机构的核心竞争力何在？
 
培训机构业务本质，一言以蔽之：培训机构运营最有效率之学习供应链。
培训机构存在的价值，就是他存在的核心竞争力。那就是你提供的学习供应链是最高效的，是别人替代不了的。
培训机构最大的竞争者，往往并不体现为另一个培训机构，而是客户或供应商（讲师）能否另构更有效之学习供应链。一句话，在竞争五力分析里，替代品对培训机构的威胁往往比同行的威胁来得严重。
很多培训机构，虽然没有从理论的高度认识这件事，但从对讲师、客户严格封锁对方信息的动作看，实际上是对这种威胁的无助。这恰恰证明了培训机构构建学习供应链的政策或方法存在一定的缺陷，您的学习链不是坚固的、不可替代的。
 
如何构建高效的学习供应链？
 
要回答这个问题，重要的是回答两个问题，培训机构的业务象一只哑铃，一头是客户，一头是讲师，培训机构要精干、强韧！因此，两个问题是：一、如何构建客户忠诚的框架；二、如何与自由讲师建设性互动。以下，孙行健从一个从业者的角度，逐一谈谈。
 
一、如何构建客户忠诚的框架？
 
培训机构要管理好客户的终身价值，培训机构是一个面，讲师是一条线。线和面结合就能顶盖唱戏。有差异，就能互补。
如果培训机构不善于服务好自己的客户，提供“一站购齐”的降低采购交易成本的服务，那这条学习链的规模经济价值就存在破绽，就存在被替代的可能性。
客户选择培训机构，需要的价值是降低交易成本，不用操心不同课程的师资寻找、斟别、谈判、采购。培训机构提供的一站式购齐，就能有效的降低客户的交易成本。
在美国的广告界，所有的广告主一定会找广告代理公司而不是直接找媒体去做广告，原因有二：一、广告主直接找媒体拿到的价格会更高，不如代理公司能拿到批发价，而且代理公司的代理费15%从媒体处拿，不增加广告客户负担；二、广告代理公司提供专业的增值服务，包括创意、设计、效果调查等。
总结一下，培训机构与客户的忠诚关系在于以下几点：
1、以价值平衡保证结构稳定：做多少事，收多少钱。提供的价值与收水要达到象美国广告主对广告代理的理所当然的接受程度，具体是多少，需要结合实际核算。
2、以栽花的方式管理客户：注重终身价值、关联价值，而不是一时一地，一单一案。
 
二、如何与自由讲师建设性互动？
 
培训机构靠自有讲师构建核心竞争力的，不多见。这样的机构，往往是知名讲师建立的培训机构。（我本人不是很看好这种模式，一枝独秀，难以久留，只是你方唱罢我登场了）。
还有些培训机构，以自有讲师作为互补，也未尝不可。但我也发现这种模式有利益冲突的心理感觉在，这样的培训机构，看似学习链稳定，实际上这种稳定后面有供应源漏油的隐患。（外来讲师的自我保护意思会导致尽力不尽心，难以和机构一起创造新品）
我的感觉，层次高的讲师，需要广阔的空间，因此最终往往会成为自由讲师。孙行健就是这样一步步走出来，先为顾问机构的专职，后来不由自主的走出来。因此培训机构最终只有重视自由讲师，才能使自己的核心竞争力成为有源之活水。
供应链的研究表明，一条供应链，创新的源头不在终端，而在供应链的源头。电脑的重大升级与创新，往往是来自上由CPU、元器件的供应商的创新。培训行业的学习链，创新能力也高度依赖讲师的创造力。
培训机构要提高自己学习链的含金量，离不开管理好与自由讲师的互动。
如何与自由讲师互动呢？孙行健身兼自由讲师十余年，可以谈点切身的体会。
最重要的是：不吝于提供价值。
讲师是供应商，是不同寻常的供应商，他提供的商品是智力活动。那对讲师的管理不能以寻常供应商的管理方式――――有需要即召唤，没需要就撂下。智力活动这种商品的特点是，人的感觉好了，智力活动的质量就高。
人是有各种需要的，比如自由讲师，可能需要有学习的机会、发展的机会、保障自己研究空间稳定的业务承诺等。对于自由讲师很需要的东西，可能培训机构能较容易的达到，这时候不妨拿出些资源来（有时甚至只是一种关注），搬掉别人脚下的一块石头，说不定就给自己搭好了一块跳板。
培训机构的核心竞争力很大程度上来源于对自由讲师的影响力，而对自由讲师的影响力来源于自由讲师对培训机构提供的价值的认知，培训机构常见的可以提供给自由讲师的价值有：
 
1）在无直接竞争的前提下，向同行真诚介绍自由讲师
 
有的朋友可能会说，我向同行推荐了自己的老师，那不是自己削弱了自己的服务差异性吗？其实，既是自由讲师，你不推荐，人家自己也会找机会、找方法、找人推。与其让这件事情与己无关的发生，还不如让自由讲师含着一种感激去生存、发展。市场的海太大了，自由讲师在别处养精蓄锐足了，您的业务起来时，他带着感恩的把您这边的业务优先对待，就足已产生回报了。
开放式资源培育方式下，给您提供差异化的是自由讲师的情感成份，是他能否把您的业务优先看待，是他能否与您高品质的沟通互动。
这就好象用千里马，马跑了一程，您上了料，就一拍两散了。这不够，您劳点神把它带到水草颇丰之地，让它自由进食休息。您再有了任务，一声呼哨，千里马势必精神抖擞的回来效命。
我的职业生涯中，遇到过一位这样无私的培训老板，湛江协成的易总（化名），一位很优秀的培训人。我在飞利浦时，她在深圳某培训机构工作，曾请我讲商务谈判课。我们是患难与共的好朋友，我之所以这样高评价她，就在于她的无私推荐――――我至今赖以生存的保险性业务就是在她推荐的整整一个类别的客户群中产生的。她不是推荐一个两个，而是打开她的联系本，熟的、不熟的，电话打到、邮件发到，力荐孙行健为她见过的行业内最具责任心、最具创造力的讲师。效果，自然好，她说一句，顶我说一万句。
她能不能成功，可能还要取决于社会环境、她的商业眼光。可是，每当她有需要，条件许可下，我都全力以赴、超常努力。我从内心深处，为她的成功祈祷。――――这样的关系，虽没有文字协议，也是牢不可破的盟友，不，是战友！
 
2）为自由讲师提供学习进步的机会
 
自由讲师自由了，但也失去了组织，个人的力量是弱小的，只有团结才是力量。培训机构是一个面，自由讲师是一条线。培训机构能够协助讲师扩大视野面。
比如，邀请自由讲师参加联谊。比如，提供一些不容易找到的资料：培训视频、培训书籍等。还有，对培训师的一些培训等。再又是，一些重要活动，培训机构常常能够以组织的名义申请到门票等。
当然，还有最重要的，就是对自由讲师的工作进行诚恳的、具体的批评指正。这样的意见，是对自由讲师最大的增值，我相信每位有事业心的自由讲师，都会奉之若甘露。
总之，虽然自由讲师是野生的，如果有一户人家好心提供资源，情急之时，自有回报。
 
3）为自由讲师提供其它便利
 
每个自由讲师，都有自己的喜好，在无伤大雅的情况下，培训机构能够灵活处理，有时也为讲师增加很多价值。
比如我喜欢行万里路，每到一处，喜欢寻幽问古。不惯于来了就上课，上完课就飞的节奏。于是，在我自己负责超支差旅费的前提下，容我自由安排归程和方式成了我的很多客户与我合作的条件。
我去河南给财鑫集团讲课时，客户专门派司机陪同，把豫西南走了一遍。他们付出了司机的工资与汽油费，但这样的互利，为我以后为客户提供无偿增值服务，倾注了很大的激情。力所能及的事，对方之所好，我们不妨给以照顾，这个世界就是这样变得美好的。
当然，实在不便的，也不要勉强。自在就好，自然乃道。
 
后    记
 
如何打造培训机构的核心竞争力，如何构建高效的学习链。这是一个很深的学问，孙行健作为一介自由讲师，并未亲自经营培训生意，因好友之托，强为所难。所言皆为自身体会，不敢说洞见，只能说是浅谈。
供应链的研究之热，方兴未艾。学习链的构造，无人涉及。供应链有形，学习链无形，近年研究学习型组织的，呼声挺高。构建学习型组织，如果没有学习链供应者，恐怕会成为无源之水。
我身在学习链的源头，对学习链的运作，仍有些许小感悟，欲写已忘言，留待以后逐步发表罢。
 
<完>
孙行健，营销顾问，华为老将，高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ：1123187476博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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