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姓名： 孙行健
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  品质管理 
地点： 广东 深圳
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孙行健营销观察：聚成的围猎式会议营销 2010-04-15

标签： 孙行健   会议营销   客户   公司   总经理  

 

孙行健营销观察：聚成的围猎式会议营销
 
 
上周，我“荣幸”的被大名鼎鼎的聚成营销了一把，过程很有意思，也启发了我的思考。可以一日无美食，不可一日无深思，孙行健自谓营道道中思索者，在此将这个营销故事一一道来，以飨网友。
 
一、会前联系
 
“喂，你好，孙总吗？”十多天前，我接到这样的电话。虽然现在孙行健是营销顾问，几年了别人一直叫我孙老师。但在此以前，孙行健一直被人叫孙总。所以我很自然的答应，然后问是什么事。
“我是聚成公司小X，我邀请您参加我们在XX酒店举办的总裁沙龙”。聚成公司，我早闻大名，开大课开得比较好，在行业内以首创学习卡闻名。闻听此言，孙行健不能免俗，以为是本人名气传开，竟有业内同仁会想到邀请我出席。
我问“你们开这个会的目的是什么？”小X反复说，我们是为了宣传公司品牌。
小X又问“您是企业的法人吗？”，孙行健一向不好高骛远，从业以来，既不喜欢以总经理、总监自居，又讨厌大名大号，我认为盛名之下其实难符。但是行健高科技营销研究室的主人，当然是我。因此，我答道“是啊”
约定的活动日期是周五，但我因事出席不了，发短信回绝了。
没想到，下周一，小X又开始联系了，前后十几个电话。这次说是周二又开一次沙龙，邀请我参加。这次我有空，心动了。小X照例又问“你是企业的法人吗？”我说是啊，又问“你的名片上是总经理吗？”
我火了，我问“你问了好几次这样的问题了，有什么特别的原因吗？”小X连忙吱唔开了。
心中怀着一丝疑惑，但还是回到办公室，把我的行健高科技营销研究室的名片，换了一张在南方略当工业品营销事业部总监时的名片带上，这是我从事咨询后带总字的唯一一张名片了。另有一张名片是南方略的高级合伙人----但看样子人家不接受呢？
 
二、入场风波
 
到了酒店，聚成会场外的迎接搞得是有模有样。礼仪小姐站两排，搞得跟夜总会一样。值得注意的是联系我的小X，一直电话跟踪我的行程，我到了点，他刚好也在门口。
他问我要名片，我说等一下，他跟在我身后上楼梯，提高了半度声音，“请给张名片！”我有点诧异----他的语气里有一种“桀敖”了。我回过头来给了他一张名片，工业品营销事业部总监孙行健。
会场大门紧闭，会场外一张类似外来宾登记台前坐坐几个工作人员，在指引下，我交上名片。工作人员让我到会场门边一处休息处等待。
等待过程中，看到他们在试图“劝退”一位客户。劝退的理由是她的名片上不是写的总经理！这位客户生气的嚷嚷“你们十几次电话给我，我要你们找我了吗？现在来了，你要我走，干什么的嘛？”场面几度接近失控，我开始担心我的处境起来。
凭心而论，我时间很紧、业务很忙，要是没有耗去一个多小时在路上，我根本不会关心这样一场沙龙。但是，一寸光阴一寸金地挤时间来了，被他们找个理由打发回去，是不是有点匪夷所思？
前面那位客户使出浑身解数，只差没有搭撒泼骂街，她的问题解决了。时间到，经“确认”的客户们（约三十位）鱼贯而入。孙行健被遗忘了？
原来，这班工作人员因为有刚刚客户骂街的前车之鉴，决定将孙行健留下劝退。等大家都进去后，业务员来了。“对不起，您的名片不是总经理，这次不能参加……”
读者诸君，一家如此有名的公司竟敢如此不尊重客户的人格、时间，是不是很可笑？
伟大的聚成公司今天刚获得联想投资、和君咨询的资金入股，孙行健向来在网上以寒丁讥讽富豪为人所诟病。但今天，孙行健仍然想说，财富宜有德者居之，如此持财傲物，恐居之不久。
孙行健湘人也，洞庭湖的麻雀，见过风浪的。几经孙行健式发狠，几个工作人员不情愿的自己找了个台阶下，托词说让小X掏一百元钱买门票，让我进去，我气哼哼的进了会场。
 
三、激情演讲
 
1、司仪出场
进到会场里，共不到三十位客户，分排排向讲台坐着。震耳欲聋的音乐，是放的聚成的宣传片，这个片子好象足有三十分钟，也就是刚刚我并没有错过任何知识，想到这里，我心头之气平息了一点。
“离正式讲座开始还有十分钟”一个尖锐的女声在我们身后报幕，一听这个，大家也就心安一点（耐心看广告吧）
“离正式讲座开始还有五分钟”，女声再次响起。
“离正式讲座开始还有一分钟”
“离正式讲座开始还有十秒钟”女声大声带领大家倒计时，最后一句“欢迎司仪闪亮登场”，她自己把自己给从后面闪亮上来了。
司仪脸上呈着芭比娃娃式的塑料笑，嘴角上翅，脸蛋突突地红，目光定位在我们头上一尺，终场不见松驰一下。
又打了一下业务广告，然后司仪小姐指挥着大家按节奏鼓掌，欢迎老师上台。
 
2、老师登场
随着进行曲的乐声，伴着司仪带领大家打出的节奏，老师在一个礼仪小姐的导引下，来到讲台。值得注意的是，礼仪小姐退下去之前，还转过身面对客户，欠身鞠躬，再离开。以后课中，她上来给老师添水，每次都没忘了煞有其事的转身给大家鞠躬。
也不知是夸他们好还是骂他们好，老师讲着课，你快去快闪。再说了，人家一个名片你看不上眼，还拿人当叫化子一样档，现在一进门，又象奴婢一样做派，何前倨后恭呢？
演讲的是某老师，原来在联想干过的，挂名“打造狼性团队”，实际上卖的是人力资源的know how.没有点出狼性团队的实质，主题不紧贴，但是内容还是有价值的。培训界近年流行换包装，什么好卖挂什么，此点孙行健一直不肯随波逐流。
凭心而论，老师很激情，老师的演讲也是可以打七十分的。
课程中，三十位客户，教室两侧各站一尊“碉塑”，背手直立，两脚肩宽。站姿看来是练过的，遇有学员拍照、或有需求，这两个人就弯腰着地鼠般穿来穿去，或制止或帮助等。
训练得挺好！只是总觉着他们太隆重了些，有点不祥的感觉。
 
四、课程节奏
 
正寻思间，课堂上老师课间休息，很有特色的被礼仪小姐护送到隔壁的休息室去了，看来在聚成的管理下，你休想与老师聊聊天什么的。想与老师深度交流吗？请看大屏幕，上面打出来“XX老师顾问团一年顾问费二十五万元，请联系会务人员安排”
课间，照例是司仪小姐报幕、倒计时、登场、组织鼓掌。
课中，老师很巧妙的把聚成的业务模式、人才机制、特色课程夸了一个遍。说老实话，我都动心了，开始看起他们摆在桌面上的课程清单来。
 
五、压迫式跟进
 
课听了，我心里开始有点愧疚了。要说小X为了工作，是聚成让他这样子对我，为了我能进来。据说小X还付了一百元钱，也不知是真是假，我掏出一百元钱来，准备给这小伙子。
接近尾声了，演讲老师精心安排了一个暂停，说让大家用二十分钟和聚成学习顾问交流，然后他再回来与各位企业家就如何打造狼性团队具体回答各企业问题。
这个时候让我吃惊的一幕出现了。
从我们身后涌出大队人马，一一对号与座，人盯人，各对各，每个客户都对应一个学习顾问，顾问们开始了巧舌如簧的进攻。
学习卡最低要2万多一张，我暂时没这个预算，而且算下来要六百多元一堂课，聚成的课都在大礼堂上，我认为在大礼堂听那么一堂课，应该只比看一场大片的成本高一点点，一两百元钱一堂课才是合适的。
最后，我把一百元掏给了小X，反复强调这是给他的补偿。无何，从麦克风里大声崩出“行健高科技营销孙总交来订金，热烈祝贺他！”希望别人不会因为我这个主动而冲动，在响亮的掌声中，我脱身而逃。
聚成是发达了，发达得有点膨胀了。当初凭一个创新，有了今天，看来他开始自大起来，认为自己有资本藐视用户了......
 
孙行健营销点评：
 
经不起回味的营销动作都是污染社会的行为垃圾，迟早要被扫进历史的垃圾堆。
孙行健认为，营销是做人的工作，做人的工作首先要符合人的道理，我认为最终我们要讲的营销原理是道德营销。我们检验一个营销动作是否合理，就看，别人拿你的做法对你你接受不。所谓己所不欲，勿施于人。
大家要是接到聚成的邀请，第一要印一张总经理的名片，因为他们是势利的，很可能会请你来，不让你进。第二，听到离结束还有半小时时，就以上洗手间为名撤吧，别浪费时间。当然，你真需要学习卡，可以之后再找他们，要求一样的现场成交优惠，我保证他们不敢不给。
聚成营销模式，必将走向灭亡！
 
<完>
孙行健小传：营销顾问、华为老将，电话13286661298;QQ：1123187476博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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