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营销铁军是如何炼成的-孙行健总结华为六步成军法 2010-02-16

 

营销铁军是如何炼成的-孙行健总结华为六步成军法
 
 
有位优秀的老总对华为营销深感敬佩，经广泛寻找与调查，找到华为老将孙行健前往交流。老总心存高远，愿以苹果为自己的超越梦想，作中国手机品牌之第一。
然而说到现实情况时，老总有些黯然，坦言：决策很美，执行不到位。自己的客户与公司团队打交道时，因各人素质而获得的感受不一样，有些销售代表给客户留下的印象好一些，有些就差一些。以下是孙行健的答复：
 
“华为的竞争优势不建立在对人才与技术的依赖上！”----引任正非语
 
那么华为的竞争优势建立在什么上面呢，孙行健的答案是建立在流程与体系上。老总闻言正色，频频点头。紧接着问，那么如何把这个思路落实呢？
孙行健结合自己在华为营销口多年的经验，回忆当年参与华为优秀营销人员素质模型的建设，总结多年作为华为内部优秀讲师的心得。给出以下模式作为参考----华为六步建军法。
 
                     

                                          华为六步成军法-孙行健总结
 
文化
 
文化就是一系列的价值观，当年华为以振兴民族通讯产业为已任。塑造了一种奉献、战斗的文化。我们的一位新员工来到华为后，给老师写信说到“历经千难万苦，我终于来到了华为，我有一种想把自己累死的感觉。”为什么，因为在华为是为民族之崛起而奋斗。多么光荣，多么自豪！毛主席说过：“没有文化的军队，是愚蠢的军队” 愚蠢的军队是不可能有战斗力的。所以，孙行健建议，众多企业，首先要建设有战斗力的文化。
 
流程
 
客户感受到的不是你公司的实力，而是公司流程的结果。所以在华为，强调流程领导而不是行政领导。流程领导的一个原则就是，下游是上游的领导，一切为了前线！如果一个公司事事都是向上级负责，而不是向下游负责，那么客户的体验就会因人而异了。
 
制度
 
孙行健认为，流程是跑道，制度就是护栏。流程是做事的程序，制度是约束的黄线。在华为，我们建了规范线、警戒线、高压线。从华为二十年由五万到3000亿人民币的发展历程中，没有出过重大失误，就是因为有严密的制度来把控。
 
考核
 
毛主席说，没有检查就没有落实。在华为，检查是制度性的，每季度进行业绩考核与承诺。强调的是业绩的改进，考核数据收集落实到日常工作中，华为的考核是严格的，同时也是让人心悦诚服的。
 
培训
 
孔子说，不教而诛非君子。在很多公司，考核就是盖棺定论，就是寻找责备对象。而在华为，考核之后发现的短板，是要列入你的年度培训计划里面的。由你的导师，创造种种条件，帮你提高。
 
激励
 
在华为，不让雷锋吃亏，有付出必有回报。孙行健认为，激励是以上所有动作的一个总结，说一千道一万，就看利益兑不兑现。很多公司老板，说得好听，一到给钱分赏，就象当年楚霸王一样，把个金印拿在手里，左端详、右把玩，最后决定还是等你再做出点成绩再说。如果没有有力的激励，铁军也是建不成的。最终大将们，就会象韩信离开项羽一样，离开你。
 
这真是：六步造铁军，华为鏖战急。二十年冲刺，至今威震天！与诸君共勉。
 
<完>
孙行健小传：营销讲师、华为老将，电话13286661298愿交良朋，博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/，留言必复，有问必答。

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