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每个客户都有某些人类的基本需要，促使采取行动，包括购买行动。那么对于与你沟通的每个特定客户，你需要识别自己的产品和服务能满足他的哪些最重要的需要。而且让他完全相信，以目前的价格，在这个时间里，由你及你的产品和服务来满足这种需要。并且胜过市场上的其他任何产品。



当和客户表达产品和服务时，可以从以下的需要开始入手介绍。

1、金钱。每个人都想拥有更多的钱，无论何时何地，你将自己的产品和服务帮助客户赚钱或者节约钱联系起来，客户一定会感兴趣。



2、安全。这是需要是每个人根深蒂固的，根据权威机构调查发现，人们购买的原因在于他们如何预期因拥有和使用你的产品或服务而产生的感受。只要你在说产品，加上更安全、更有保障，你就能激发客户的购买欲望。



3、讨人喜欢。每个人都想博得他人的喜爱。获得别人的尊重和接纳，以满足我们深层次对归属感和自我价值的需要，你的产品怎样满足这方面需要的？



4、地位和名望。这是个人需要中最有力的激励性的。我们希望感受到对别人很重要，很有价值，赞美我们的财富和成就。往往我们会以物识人，例如穿名牌，开贵车，住豪宅，这些都在显示一个人的地位、声望和名誉。从这个需要表达产品或服务，吸引力自然就高了。



5、健康和苗条。每个人都想活的更长，更健康。凡健康类产品一直是多年来追捧的产品，而且占了市场很重要的份额，如何塑造产品或服务满足客户的这方面需要，可以快速吸引到客户的兴趣和注意力。



（待续）

作者：张利民

首发 专业销售俱乐部---张教练 博客

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