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客户在电话里说道：“你们的课程主要内容简单用两分钟给我说说。”普通的销售人员就会开口就讲，讲到两分钟后，客户一般就会说这个课程是他们不需要的，或者问第二个问题：“这个课程多少钱？”“XX钱”普通销售人员就会直接回答。


以上是我经常看到的场景，这样的沟通对成交没有任何效果，想象一下，在其他行业也经常会遇到，不能更好的了解客户的真实意图，而且被客户牵着鼻子走，即使告诉了客户关于这些他们想要的信息，客户也不会尊重我们，因为销售人员在没有了解客户的想法，没有真正尊重到客户，客户是不会购买我们的产品，当两个人的沟通不在同一水平，客户是不会购买的。那我们要怎么做，才能扭转这种局面呢？


复述。当客户这么直接要求或者问问题的时候，销售人员一定要复述一遍，你理解的是否合适到客户的需要，只有真正了解到客户的真实意思，才能开口说出对方想听的话，一般的应对话术就是：“你的意思是想我用最简短的方式告诉关于课程内容给你的好处，是吗？”“是的”，当客户只要回答了“是的”。客户急切的心情就得到的缓解，我们就争取了时间和节奏为客户慢慢道来。


一般复述的句式为：
你的意思是……，
你刚才说……，是吗？
如果我没有听错，你刚刚说的是……，
抱歉我刚没听太清楚，你说的是……


作者：张利民 

首发 专业销售俱乐部---张教练 博客

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