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利民教练：专业销售铁律一 2009-03-25

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沟通的意义在于的反馈，在我们销售的过程当中,如果运用这个思想，那销售成交会很容易，很轻松，而且业绩会立刻提升。

很多失败的销售主要原因，是我们很多销售人员已经习惯了表达，陈述，说服，总希望把产品的相关信息告知客户，而实际上客户需要的是了解产品对他们的好处，所以专业的销售是根据客户的需要来卖产品，而不是根据的自己风格来销售产品。

于是当你在不了解客户的喜好和标准之前最好先不要急着介绍你的产品,你的公司包括你认为世界上最好的，甚至曾经受益过的解决方案,找到客户的需要和兴趣，是销售的前提。如何找到客户的真正需要，从与客户沟通的反馈入手，其次就是提合适的问题。例如，当你和客户见面，发现客户很重视产品品质和细节，那么你就要抓住客户这两种重视的部分，介绍产品。当然如果你发现客户对你介绍的产品莫不关心，那么你就要调整甚至停下有关产品信息的介绍，而是转到其他与此不相关的信息。同时这也会让我们开始了解做好销售，不仅要懂得技能，还要学习觉察。从与客户沟通的反馈调整自己的销售节奏，很重要。

作者：张利民

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