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 培训收益：

1、掌握市场调研技巧；

2、了解某行业分析与趋势；

3、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法；

4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能；

5、了解消费者大脑决策的基本规律，有针对性地进行销售。

培训受众：

中高层管理人员、策划组织者、企划部人员、市场部人员、营销部人员等。

培训背景：

所有的企业都在都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《3C分析法培训》——寻找客户深度需求分析与消费者心理学应对的全面解决方案！

培训大纲：

第一部分、市场分析

一、细分市场及目标客户分析

了解产品的目标客户有哪些特征？如何细分市场？

1、细分市场的分类：区分细分市场的变量要素有哪些？

消费者市场细分变量

组织市场细分变量

2、市场细分方法：如何界定细分市场的特征？

单项变量细分

综合变量细分

系列变量细分

多变量组合细分

3、市场细分实施流程：细分市场的实施流程

划定市场需求范围

潜在客户需求分析

需求差异性分析

完善细分市场

4、细分市场有效性评估：划分的细分市场是否合理有效？

可衡量性

足量性

可进入性

可实施性

二、 环境分析及营销策略制定：确定产品的市场定位和营销策略

1、营销环境分析要素：宏观经济、竞争性分析、市场吸引力、发展趋势。

2、品类吸引力分析：产品在细分市场上的吸引力如何评估？

市场规模/市场增长/潜力

用户需求/收益吸引力/销售周期/频率/转换成本

品类利润/效益

产品生命周期

3、品类竞争力分析：产品在细分市场上的竞争力如何评估？

新进入者门槛

买方议价能力

卖方议价能力

品类竞争

替代品

4、市场可行性分析：企业进入该细分市场的可行性有多大？

企业目标一致性评估

内部资源支撑性评估

营销策略组成：目标市场选择、核心战略和营销组合

目标市场选择

目标市场选择策略：无差异性、差异性和集中性策略

目标市场选择模式：产品/市场交叉矩阵

5、核心战略分析：差异化优势

什么是核心战略？价值主张？

基于价格/成本的差异化

基于产品特征的差异化

获得差异化优势的三种途径：核心战略从哪些方面来制定？

差异化优势分析：对竞争者开展差异化优势分析

核心战略制定

战略目标

战略方案选择

目标客户和竞争者目标定位

核心战略制定

第二部分：消费者(客户)分析篇

一、消费市场的认识

1、消费者地位与消费需求

2、消费者到底买什么？

3、消费者购买“利润”

4、了解消费者购买的价值

二、消费的实现过程

1、消费者的需求差别

2、消费市场细分技术

3、消费者的角色识别

三、消费的影响因素

1、影响消费行为关键因素

2、消费者购买决策剖析

3、消费者心理需要层次

4、消费者360°销售方式

5、消费心理与购买风格

四、以市场为导向的客户需求采集

1、识别客户？

需求收集渠道：外部渠道与内部渠道

产品扩展方法论

市场的新颖程度分析

公司的新颖程度分析

谁是我们的客户？能否进行延伸？

客户、最终用户、间接用户

产品扩展路线图

市场细分方法

技术鸿沟(保龄球道、龙卷风、……)采集内容

2、需求采集的两个原则

以公司的产品战略及路标规划为指导

以用户欲望为准绳

3、用模板和工具指导采集内容的规范性

客户满意度及竞争比对(＄APPLES模板)

如何制订调查报告？

4、单项需求模板

演练：单项需求模板的运用

5、采集渠道

信息来源

采集活动的十个种类与特征

时间驱动与事件驱动

案例分析：需求探针

第三部分  企业分析

一、企业调研规划

1、为什么要进行市场调研？

2、营销计划各阶段所需要进行的市场研究

3、主要搜集的市场信息

4、如何选择市场研究公司（委托专业的市场研究公司）

5、怎样撰写调研需求说明？举例练习（“Howtowritearesearchbrief”）

二、根据市场信息进行营销决策

1、核心竞争力演变分析

2、市场赢利模式分析

3、竞争者营销手段分析

4、企业自身营销状况分析

三、质量控制方法

1、误差的种类和来源

2、项目设计阶段的控制

3、访问执行阶段的控制

培训

执行

复核

4、数据处理阶段的控制

第四部分、3C分析法培训总结