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《商业地产招商与销售谈判技巧培训》
培训讲师：谭小芳
培训时间：2-3天
培训收益：
1、掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。
2、对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。
3、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的。
培训背景：
1、随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营。
3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。而商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

培训大纲：

第一部分：商业地产招商谈判技能提升训练商业地产销售谈判技巧

第一篇：商业地产销售顾问技能提升三大关键词

一、建立信任
1、赞美
赞美的四大原则和四大忌
分组讨论：
【分组讨论】：当投资商业地产的客户是公司主管时，如何赞美客户？
【分组讨论】：当投资商业地产的客户是知名公司时，如何赞美客户？
2、聆听
（1）耐心
（2）关心
（3）认同
（4）换位
3、提问
（1）商业地产开放式问句
（2）商业地产封闭式问句
（3）商业地产选择式问句
（4）七种结尾提问方式
【学员训练】：
学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；
如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；
通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

二、了解需求
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的购铺预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析
【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求，基本动作和话术模拟实战训练

三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
（1）认识需要
（2）搜集信息
（3）评估被选商铺
（4）购买决策
（5）购后行为
3、房地产顾客购买7个心理阶段
（1）引起注意
（2）产生兴趣
（3）利益联想
（4）希望拥有
（5）进行比较
（6）最后确认
（7）决定购买
4、房地产顾客购买2大心理动机
（1）逃离痛苦
（2）追求快乐
【分组讨论】：如何发现商业地产客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系
（1）群体心理消极面：从众心理
【案例分析】：已经有那么多人在这里投资商铺都说好，一定不会错！
（2）群体心理积极面：与众不同
【案例分析】：您看看，这里的商铺真是独一无二，懂得投资和欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
（1）消费需求
（2）购买动机
（3）购买模式
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析
【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
7、客户类型
A、按年龄划分
（1）按中老年划分（50岁以上）
（2）按中年人划分（40岁-50岁）
（3）按青年人划分（30岁-39岁）
（4）按青少年划分（20岁-29岁）
【案例分析】：克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!
B、按性格类型划分
（1）从容不迫型
（2）优柔寡断型
（3）自我吹嘘型
（4）豪爽干脆型
（5）喋喋不休型
（6）沉默寡言型
（7）吹毛求疵型
（8）冷淡傲慢型
（9）情感冲动型
（10）理智稳重型
（11）风水八卦型
C、以上类型客户的特征和应对策略分析
【分组讨论】：
学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方?以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
【实战训练】：
受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练！

第二篇：商业地产销售精英2大必修技能训练

一、客户开发
（一）客户开发方法
1、接听客户咨询电话
2、房地产展示会
3、陌生拜访
4、DM宣传
5、与中介合作
6、宣传广告法
7、权威介绍法
8、交叉合作法
9、重点访问法
10、滚雪球法
11、网络宣传
12、活动组织
（二）开发客户注意点和模拟训练
【案例分析】：某标杆商业地产销售员如何开发客户经典案例分析
【学员训练】：学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、电话行销
1、电话行销7大法则
（1）及时接听
（2）自报家门
（3）别耍花招
（4）吐字清晰
（5）通报姓名
（6）断线重播
（7）迅速回复
2、电话行销观念
3、电话接听
（1）电话接听标准流程、三大纪律、八项注意
（2）留下客户联系方式技巧
（3）介绍商业地产卖点技巧
（4）了解客户情况需求技巧
4、电话跟踪
（1）做好客户跟踪准备
（2）潜在客户要区分重点
（3）熟悉客户基本情况
（4）电话跟踪策略
A、确定跟踪策略分析
B、电话跟踪步骤分析
C、电话跟踪时间分析
D、客户休息时间分析
E、如何跟踪客户分析
5、电话邀约
（1）一般邀约用语
（2）邀约技巧训练
【案例分析】：某标杆房商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击。
【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正。
【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练。

第三篇：房地产销售流程全程技能提升训练

一、上门接待阶段
1、“客户到，欢迎光临”
（1）迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪
（2）迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪
（3）安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象
（4）当客户是同事的客户时，又如何处理
【案例分析】：某标杆商业地产公司销售员接待客户全程案例分析
【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名篇、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
4、参观展示、沙盘介绍
（1）如何进行沙盘解说
（2）如何圈定意向商铺
（3）如何进行销控配合
（4）如何渲染商铺卖点
（5）如何评价竞争商业
（6）如何回答客户提问
（7）如何面对群体客户
（8）如何应对低调反应
【案例分析】：某标杆房商业地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
【分组讨论】：
1、我们目前商业地产项目是如何进行沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成商铺沙盘介绍不详实和有效性的原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
2、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
【实战训练】：
受训学员进行沙盘项目介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练。
5、第二次引导入座
【分组讨论】：
1、“您好！欢迎光临”，在房地产销售员接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？
3、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？
4、带客户看房
（1）看房前要做哪些准备？
（2）如何向客户介绍商铺？
（3）如何向客户介绍现房商铺？
（4）如何向客户介绍期房商铺？
（5）如何面对商铺的缺陷？
（6）如何让客户回销售中心？
（7）如何有效回答客户提问？
（8）详尽列举陪同客户看工地和期房商铺或现房商铺的注意事项。
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员带看房屋案例分析及视频冲击
【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
7、第三次引导入座
8、销控（Sp）配合
（1）迎接客户阶段：
A、个人的SP配合
B、同事的SP配合
（2）产品介绍阶段
电话SP
同事SP
经理SP
含柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）
（3）带客户看房阶段
客户SP
电话SP
（4）认购洽谈阶段
电话SP
（5）客户下定后
电话SP
【分组讨论】：受训学员进行商业地产客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP的自然表现

二、解除异议阶段
1、房地产客户异议的种类
（1）真实异议
（2）假的异议
（3）隐藏异议
【分组讨论】：面对商业地产购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？
2、异议原因分析
（1）误解
（2）怀疑
（3）习惯
（4）欠缺
3、处理异议的四大原则
（1）原则1、事前做好准备
（2）原则2、选择恰当的时机
（3）原则3、争辩是销售的第一大忌
（4）原则4、销售人员要给客户留“面子”
【实战演练】：
货源异议等案例分析与实战话术和动作演练
4、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法：今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：相反有其他的好处
技巧三：太极法：这正是某某的理由
技巧四：询问法：多用为什么
技巧五：间接否认法：是的……如果法
【分组讨论】
客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的商业地产项目差不多啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？
5、六种常见的异议处理案例分析
（1）太贵了，再打一点折我就买了
（2）我要考虑考虑
（3）我只是过来看看，房价会跌再等等
（4）我请风水先生来看看
（5）客户看好，同伴不喜欢
（6）“给我这些资料，我看完再答复你”
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析
【实战演练】：解除商业地产客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

三、价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、杀价
（1）客户杀价的原因分析
（2）应对客户杀价常用招数破解
（3）面对客户杀价的三点大忌
2、守价
（1）商业地产守价的原则
（2）商业地产守价说辞要求
（3）商业地产守价的注意事项
3、议价
（1）商业地产议价遵循11个原则
（2）商业地产议价的4大条件
（3）应付商业地产议价折扣的6种方法技巧
（4）如何商业地产议价
（5）配合商业地产议价
【分组讨论】：
当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
4、放价
（1）放价的前期准备
（2）放价不成怎么办
5、价格异议处理方法和技巧
（1）迟缓法
（2）比喻法
（3）利益法
（4）分解法
（5）比照法
（6）攻心法
（7）举例法
（8）声望法
（9）强调法
（10）差异法
（11）反问法
（12）人质法
（13）三明治法
（14）附加条件法
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析
【实战演练】：商业地产议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
四、快速逼定阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定三大条件
（1）决定权
（2）喜欢房型
（3）足够预算
3、逼定三大环境
（1）现场气氛
（2）要有时机
（3）角色定位
4、逼定三大方式
（1）价格
（2）付款方式
（3）时间
5、逼定大忌
6、逼定时机
（1）客户购买的语言信号
（2）客户购买的行为信号
7、逼定技巧
【案例分析】
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
8、逼定成交方法
（1）直接请求法
（2）选择成交法
（3）优惠成交法
（4）富兰克林成交法
（5）人质成交成交策略法
（6）单刀直入法
（7）情景描述法
（8）项目比较法
【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

五、如何处理客户退换商铺
1、保持热情态度
2、弄清事情缘由
3、把握处理的原则
4、如何处理客户退房方法和步骤
5、如何处理客户退房注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练
【分组讨论】
1、在你以往的工作中，是否遇到客户迟迟不来签订合约，是什么造成这种现象的呢？你又是如何理解呢？
2、在你以往的工作中，是否遇到客户需要换房或者要退房，是什么原因造成这种现象的呢？你又是如何处理的呢？
【实战演练】：如何处理客户，迟迟不来签约，退换商铺注意点、动作和话术模拟实战训练

六、如何处理客户投诉
1、处理客户投诉的重要性
2、处理客户投诉的过程步骤分解
3、客户投诉处理卡的填写和记录
4、如何处理客户投诉的技巧的方法和话术训练
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何处理客户投诉案例分析
【实战演练】：如何处理客户投诉注意点、动作和话术模拟实战训练

七、如何处理售后服务和客户管理
1、售后服务和客户管理在维护房产客户方面的重要性
2、如何有效地进行售后服务的技巧和方法
3、如何进行客户管理的技巧和方法
【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何售后服务案例分析
【实战演练】：如何售后服务和客户管理注意点、动作和话术模拟实战训练

第二单元：商业地产招商谈判技能提升训练

思想篇：招商之难难于上青天？

第一讲：盖好了新房却难入洞房
一、触目惊心的事实与数据
二、剖析导致招商难的九大思想误区
三、导致招商难的主体双方心理因素分析

第二讲：因为复杂，所以困难：招商绝对是件技术活
一、众口难调之商业地产所面对的群体
二、招商是商业地产的纽带
三、商业地产招商特点分析
四、影响招商的外部变量因子

第三讲：商业地产招商模式论
一、订单地产，“哥”只是个传说
二、主力店招商：让我欢喜让我忧
三、纯品牌店招商模式

战略篇：都是招商惹的祸？

第四讲：失之毫厘差之千里之定位与招商
一、定位是纲，招商是目，纲举目才张
二、精确定位攻略之市场调研
三、商业地产定位攻略
四、招商介入定位的时间与内容
五、定位陷阱

第五讲：筑巢为引凤之建筑设计与招商
一、商业地产建筑设计的专业性与特殊性
二、“为兔子盖鸟窝”之商业建筑设计误区分析
三、建筑设计必须符合定位与招商战略
四、商业设计全攻略
五、商业物业设计规范与技术参数

策略篇：有的放矢之谁才是你篮子里的菜

第六讲：招商策略与程序
一、制定与总体定位战略相符的招商策略
二、制定招商策略应该遵循的“十项基本原则”
三、招商实施阶段的程序与步骤

第七讲：招商策略之业态组合策略
一、业态业种选择与组合原则
二、品牌商家的选择与布局
三、典型业态组合配比

第八讲：招商策略之租赁价格策略
一、各行业租金水平及承租面积的基本规律
二、主力店及零售店的承租特征
三、租金水平和租金体系
四、租赁政策

第九讲：招商策略之布局策略
一、商业平面布局与业态品牌落位
二、完成理想的商业业态经营区域划分

第十讲：招商策略之市场推广策略
一、如何制定招商推广方案
二、招商推广渠道及选择方式
三、如何在推广中树立品牌

执行篇：执行力是解决招商难现象的根本

第十一讲：如何提高招商执行力
一、打造一支作风优良的专业团队
二、配合与协调是提高执行力的重要因素
三、招商团队的激励与考评
四、招商代理机制——巧借“外脑”

第十二讲：招商人员常见客户咨询五类问题
第一类：地理位置
第二类：项目状况
第三类：操作方式
第四类：政策法规
第五类：建材与设备

第十三讲：商业地产招商谈判实战技巧
一、招商谈判的特点
二、招商谈判准备
三、招商谈判应把握的原则
原则一：一对多
原则二：竞争对手
原则三：意向书优先
原则四：堪勘优先
原则五：发布会推动
原则六：持续联络
四、招商谈判的常见障碍及其对策
1、客户类型及应对方法
性格
职业
年龄
2、客户异议处理技巧
3、客户异议处理方法
五、招商谈判的注意问题
1、招商谈判的商务礼仪
2、招商谈判人员的心理素质
六、招商谈判的成功技巧
技巧一：断言
技巧二：反复
技巧三：感染
技巧四：倾听
技巧五：与在场客户友人成为朋友
技巧六：利用其他客户
技巧七：利用资料
技巧八：语调明朗
技巧九：开放式提问
技巧十：肢体语言