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《商务谈判培训》
培训讲师：谭小芳
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、增强对商务谈判的理解；
2、增加交易利润，减少采购成本；
3、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧；
4、领悟商务谈判“见招拆招，一步到位”的真谛。
培训背景：
在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力（Power）”；现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。谈判中荟集八方英才、共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所必争。在双方势均力敌的情况下，谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝；在弱势情况下，更是谋取最大利益、实现己方目标的有效方法。

培训大纲：

一、商务谈判的基础与动力
1、商务谈判的基本内涵
2、商务谈判的核心
3、商务谈判的种类
4、商务谈判的动力
案例：漫长的中欧裁军谈判

二、商务谈判的理论基础
1、需要理论
2、公平理论
3、社会交换理论
4、博弈论
分享：德鲁克尔兄弟的服装店

三、商务谈判准备
1、谈判人员准备
（1）谈判班子的规模
（2）谈判人员应具备的素质
（3）谈判人员的配备
（4）谈判班子成员的分工与合作
2、谈判所需知识的积累和信息的收集
（1）了解谈判环境
（2）掌握市场行情
（3）摸清对方情况
（4）谈判信息资料的收集
（5）淡判资料的整理与分析
3、拟定谈判方案
（1）选择谈判对手
（2）制定谈判目标
（3）谈判方案的基本要求
4、物质条件的准备
（1）谈判地点的选择
（2）谈判场所的设施
（3）谈判房间的布置
案例：霍利·佩卡姆的谈判准备

四、商务谈判的策略
1、报价的策略
（1）报价的原理
（2）先后报价的利弊
（3）介绍几种常见的报价技巧
2、让步策略
（1）让步的节奏和幅度
（2）让步的类型
（3）特殊的让步策略
（4）让步应注意的其他事项
3、拒绝策略
（1）商务谈判需要拒绝
（2）拒绝的策略
4、“最后通牒”策略
（1）“最后通牒”的原理
（2）“最后通牒”的实施
（3）“最后通牒”失败后的补救
（4）如何对付“最后通牒”
案例：谈判大师荷伯的讨价还价

五、攻心谈判小技巧
1、走向成功的“眼镜”
2、谈判中的”服装”战术
3、展现你“最好的”表情
4、保持一个”自然的”笑容
5、“挺直腰板”能提高气势
6、快速奔跑，让大脑全速运转
7、“大签名”表现出强有力的感觉

六、商务谈判“十大”兵法
1、攻坚战之打虚头
2、蚕食战之步步为营
3、防御战之釜底抽薪
4、外围战之谈判升格
5、决胜战之请君入瓮
6、影子战之欲擒故纵
7、游击战之红鲱鱼策略
8、用“认知对比法”降低对方戒备
9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端

七、商务谈判的沟通艺术
1、倾听艺术
（1）倾听的效应
（2）倾听的方法
2、发问艺术
（1）问什么和如何问
（2）有效发问模式
（3）何时问
（4）问多少
（5）发问的注意事项
3、叙述与应答艺术
（1）叙述艺术
（2）应答艺术
4、论辩与说服艺术
（1）论辩艺术
（2）说服艺术
5、应对洽谈对象反应的艺术
（1）面对对象反应的反应
（2）如何应对对象的“类似否定”反应
（3）艺术地掌控洽谈过程
案例：晏子使楚

八、商务谈判的基本原则
1、应尽量扩大总体利益
2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面
3、应明确目标，并善于妥协
4、注重平等互利原则
5、重利益不重立场原则
6、坚持使用客观标准原则
7、坚持把人与问题分开原则
8、坚持提出彼此有利的解决方案原则
9、注意科学性与艺术性相结合原则
10、注意并非任何情况下都要进行谈判
分析：柯伦泰的僵局策略

九、涉外商务谈判
1、涉外交谈中的语言沟通
（1）涉外交谈中的礼仪语
（2）涉外交谈中数词的运用
（3）涉外交谈中的体语
2、涉外商务谈判
（1）影响谈判的文化特征
（2）关于美国文化的谈判方式及其对策
（3）关于日本文化的谈判方式及其对策
（4）关于德国文化的谈判方式及其对策
（5）关于英国文化的谈判方式及其对策
（6）关于法国文化的谈判方式及其对策
（7）关于北欧文化的谈判方式及其对策
案例：哥本哈根——这一场谈判的由来

十、商务谈判培训总结