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 《金牌导购员》

培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训收益：

1、掌握高效沟通技能，提升工作效率；

2、让学员有效提高服务意识，改善服务心态；

3、树立卓越品牌形象，为企业发展带来更全面的收益；

4、帮助导购人员、促销人员获得现场销售应变的技巧与策略；

5、掌握独特的销售促成技能和策略，因为“成交才是硬道理”。

培训背景：

无论商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；

无论我们怎样热情相迎，顾客总是表情漠然，毫无反应；

无论我们怎样积极引导，顾客总是心存疑虑，最终功亏一篑；

无论怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求；

……

顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？

著名营销专家谭小芳老师经过多年的门店销售管理培训实战经验和对国内国际著名品牌零售门店的研究，开发出了优秀的门店销售课程，集取数个品牌内部多年积累的金牌导购销售绝招，教您一套实战高效的门店销售方法。解剖顾客购物的心理DNA和导购同步的应对策略，从根本上把握和推进顾客的购买进程。学习实用高效的面对面沟通技巧、克服顾客异议的技巧和快速成交的技巧。

培训大纲：

第一讲：导购员管理

一、员工的职业素质与企业发展

1、企业发展远景与员工职业素养

2、员工常存的四大通病剖析

3、企业员工职业化素质的定义与内涵

4、员工职业素质冰山理论模型

案例：以纯员工职业化素质分享

二、了解你的员工 

1、员工人格差异  

2、员工气质差异    

3、员工性格差异   

4、员工能力差异

三、领导他人

1、设定道德界限

2、确保文化融合

3、解决问题

4、创建权力

5、应对变革

6、督促他人提升

7、经营职业生涯

四、导购团队管理

1、设定目标和规划

2、工作设计

3、高绩效团队

4、有效授权

5、激励他人

6、绩效评估

五、导购的九大工作管理

1、导购员的日常管理

2、导购员的招聘流程

3、导购员的工作流程

4、导购员的目标职责

5、导购员的薪酬考核

6、导购员的表格管理

7、导购例会制度流程

8、导购员的系统培训

9、产品培训手册分解

第二讲：导购员销售技巧

一、导购：与顾客面对面的销售

1、用嘴巴销售

2、导购员的角色

3、导购员的职责

4、导购员的基本素质

二、导购员岗位要求

1、知识要求

2、技能要求

3、素质要求

4、人品与性格要求

三、导购员应掌握的基本知识

1、了解公司与产品情况

2、了解竞争品牌的情况

3、了解售点（卖场）知识

案例：竞品分析的SWOT分析法

四、顾客购买的8个心理阶段

1、留意阶段

2、注视阶段

3、兴趣阶段

4、联想阶段

5、欲望阶段

6、比较阶段

7、信心阶段

8、行动阶段

9、满足阶段

五、接近顾客3种攻略

1、自然接近法

2、询问接近法

3、赞美接近法

六、有效探寻顾客需求的5个步骤

1、观察

2、询问

3、聆听

4、综合

5、核查

七、识别及进入客户沟通频道

1、视觉型客户特征及应对沟通技巧

2、感觉型客户特征及应对沟通技巧

3、听觉型客户特征及应对沟通技巧

八、顾客类型分析及应对

1、自我型顾客

（1）顾客特征：漫无目的、排斥导购 

（2）接待要点：理念营销、情感营销

（3）常见问题：接待不积极，不热情

2、比较型顾客

（1）顾客特征：环视四周、询问打折及赠品

（2）接待要点：重点介绍新品、畅销品、促销品

（3）常见问题：缺乏耐心、专业性、产品知识少

3、犹豫型顾客

（1）顾客特征：脚步缓慢、似乎若有所思 

（2）接待要点：多了解、帮挑选、促购买

（3）常见问题：缺乏耐心、显得态度急噪

4、明确型顾客

（1）顾客特征：直奔商品、需求帮助 

（2）接待要点：求速成交、少说多做

（3）常见问题：切忌吹捧、导致投诉

【情景录象】不同类型的客户应对

【角色演练】实战情景角色扮演+讲师点评

九、导购员（促销员）专业销售技巧

1、向顾客推销自己

2、向顾客推销利益

3、向顾客推销产品

4、向顾客推销服务

十、现场导购操作步骤

1、待机

2、接近顾客

3、推介产品

4、完成销售

5、售后服务

十一、导购员服务规范

1、服务规范

2、迎接来宾

3、待客距离

4、引领顾客

5、手持物品

6、递接物品

7、送客离馆

十二、导购员的礼仪规范

1、导购员的仪表修饰

2、导购员的行为举止

3、导购员的服务礼仪

案例：导购员的礼仪禁忌

十三、产品介绍

1、产品介绍6个时机

2、产品介绍6大内容

3、FABE、销售法则和话术

4、帮顾客构图引起顾客的购买欲

案例：如何给顾客一个购买的理由？

十四、临门一脚

1、顾客成交的8大信号

2、快速成交的4大秘诀

3、快速成交的6种方法

十五、导购如何做好顾客转介绍？

1、顾客转介绍的好处

2、顾客为什么不做转介绍

3、顾客为什么会做转介绍

4、怎样才能让客户转介绍

5、转介绍的最佳时机

6、转介绍客户的类型

7、转介绍的注意事项

十六、现场导购的十个关键时刻

1、营业前准备——第一个关键时刻

2、初步的接触——第二个关键时刻

3、揣摩顾客需求——第三个关键时刻

4、产品介绍过程——第四个关键时刻

5、处理顾客异议——第五个关键时刻

6、与顾客的成交——第六个关键时刻

7、附加推销——第七个关键时刻

8、安排付款——第八个关键时刻

9、售后服务——第九个关键时刻

10、结束送客——第十个关键时刻

案例：电视机导购的案例赏析

十七、终端促销操作十二项实务

1、展台——搭建装饰与生动化

2、样品——商品的生动化摆放

3、POP——-终端的物料新闻

4、赠品——抛给顾客的诱饵

5、演示——让顾客眼见为实

6、角逐——PK对抗性的促销

7、整合——围绕主题的宣传

8、考核——终端建设的保证

9、公关——要玩转你的终端

10、助销——临时导购员任务

11、路演——店内秀VS店外秀

12、服务——打动顾客的心