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培训收益：

1、学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力；

2、掌握中关键要素和策略,提高一招致胜的技巧；

3、了解自己在谈判风格上的优缺点，掌握谈判要领；

4、熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；

5、深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用。

培训背景：

没有谈判就没有销售。从销售员接触客户的那一刻开始，就不可避免地要走向一条通过不断谈判来说服客户购买的道路。就好比是在下一局棋，双方选手除了要在实力和技术上比拼之外，还要在心理上展开博弈。只有从实力上超越对手，从心理上压倒对手，才能确保最终的胜利属于自己。

随着市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。全世界赚钱速度最快的就是谈判，和谭教授一起学谈判就是快速赚钱的开始——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的销售谈判课程！让我们用最简单的方式煽动你的客户达成合作意向！

培训大纲：

一、什么是销售谈判

1、 什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、 谈判的三个层面

4、 销售谈判的特点

5、 成功的谈判标准

6、 成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素

关键要素一: 目标结合

关键要素二: 避免风险

关键要素三: 建立信任

关键要素四: 关系和谐

关键要素五: 双赢谈判

关键要素六: 双方实力

关键要素七: 充分准备

关键要素八: 授权程度

三、 销售谈判的准备流程

1、 目标设立

2、 确立谈判项目

3、了解你的对手

4、 对谈判项目进行优先级排序

5、 列出选择项

6、 就每个谈判问题设定界限

7、 检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、 销售谈判的关键步骤 

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、 发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、巧用策略七大原则

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

分析：柯伦泰的僵局策略

八、谈判攻坚的“十大”兵法

1、攻坚战之虚头巴脑

2、蚕食战之步步为营

3、防御战之釜底抽薪

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、游击战之红鲱鱼策略

8、用“认知对比法”降低戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

九、如何突破谈判僵局？

1、 职业采购的心理分析

2、如何面对拒绝压力与方法

3、巧妙突破销售谈判的僵局

4、与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

5、成功谈判的指导原则

十、销售谈判的成交

1、成交的八大注意事项

2、仅仅达成交易还不够！

十一、销售谈判技巧培训课程总结