谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

讲师：谭小芳
助理：13733187876
培训时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训对象：汽车、摩托车、电动车及相关企业、汽车4S店、汽车美容店以及汽车用品店的销售代表、销售主管、销售经理、营销总监、经销商
培训背景：
汽车销售人员是顾客在店面接触的第一件“商品”，客户到底购买谁家的汽车，在很大程度上取决于销售人员的言谈举止和销售服务水平。汽车销售人员可能每天都少卖了三五辆车，甚至在无意识中驱赶顾客，可他们自己及其老板却浑然不知！其实这一切都源于汽车销售人员采用了不合理的沟通方式与习以为常的销售习惯。
目前中国80%的汽车企业和4s店，对销售人员普遍缺乏专业、系统和有效地培训！因此，对汽车销售人员进行专业的销售技能培训，是汽车企业与4S店能够胜出的最简单有效的措施，也是低投入、高产出、快回报的投资之一！

——欢迎进入著名专家谭小芳老师经典课程《汽车销售员培训》！

培训大纲：

第一部分 汽车销售员的职业静点
一、职业定位：我是你的全方位的购车向导
内外纷争——一场没有硝烟的汽车营销大战
销售——决胜汽车行业的至尊法宝
我是你的全方位购车向导
认清自我：我为什么要当销售员
二、理想的汽车销售员应当具备的能力
成功销售员应具备的素质
【一目了然】销售人员的五个条件
关注仪表：保持专业形象
必备商务礼仪和言谈技巧
【小贴士】交换名片的礼仪四问
【小贴士】汽车销售员不该说的九种话
赢得顾客好感的素质
三、销售员的自我培养
定位——解决问题的销售员
培养第二天性——专业销售员的信念
【小贴士】销售之神原一平的心血结晶
当销售员之前的准备
第一部分附录
附录1：成功的黄金定律
附录2：社交"黄金原则"
附录3：充分利用非语言表达方式
附录4：成功交谈十二忌
附录5：成功交谈的八个诀窍
附录6：成功汽车销售员的自我驱策
附录7：销售员的一天

第二部分 汽车销售员的知识充电
一、具备合理知识结构
二、汽车专业知识
专精商品知识
汽车家族类型
车身总体构造
【小贴士】发动机型式L、V、W的含义
性能指标和参数
三、汽车法律和政策
专项法规
汽车政策
四、汽车消费信贷基本知识
第二部分 附录
附录1：怎样办理新车手续
附录2：汽车上牌流程
附录3：机动车注册登记规定
附录4：汽车入户远程受理范围及业务流程
附录5：代理人代申请机动车规定
附录6：国家对进口汽车牌证的管理规定
附录7：家庭汽车怎样投保
附录8：在北京贷款买车须具备什么条件
附录9：汽车贷款各参与单位的职责

第三部分 销售流程：汽车销售"鬼才"训练
一、售前：了解顾客
【小贴士】了解顾客应该牢记的三个问题
消费者行为分析
保持正确的心态
实战一：增加有望客户涵盖率
实战二：找准客户的潜在需求
二、售中：有效的销售技巧
销售的七大核心实力
考虑客户利益再销售
留住客户的谈判技巧
销售汽车的技巧训练
设计有针对性的销售计划
三、售后：交易的完美结局
达成协议的步骤
交车验车的过程
【小贴士】交车时顾客的希望和担心
售后的跟踪服务
与客户讨价还价
【小贴士】七种价格协商的方法
第三部分 附录
附录l：汽车销售操作流程详解
附录2：单位购车行为分析
附录3：B EFA法则
附录4：销售中的谈判原则
附录5：汽车售价的组成
附录6：进口汽车的税费构成
附录7：私家车养车费用估算
附录8：交车流程图
附录9：拨打跟踪服务电话的程序
附录10：成功拓展汽车市场实践指导

第四部分 把握顾客的心思
【一目了然】销售的原则
一、如何成功接近顾客
什么是接近
接近客户技巧
【小贴士】选择接近顾客的时机
实战一：面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意
【小贴士】拜访客户前的检查
实战二：面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感
二、与顾客建立联系
如何获取客户信任
建立联系的具体步骤
获得推荐的法宝
【小贴士】成为宣传大使的条件
三、处理顾客异议
实战一：面对言不由衷客户的处理技巧
实战二：说赢客户不等于成交
实战三：处理客户"以前使用过觉得不好"的异议
实战四：处理客户"让我再考虑一下"的异议
实战五：处理客户"太贵"、"别家比较便宜"的价格异议
第四部分 附录
附录1：初次销售拜访要注意哪些问题
附录2：销售自己方法一览
附录3：销售自己：主要的沟通技巧与手法
附录4：来访顾客接待技巧
附录5：让顾客产生好感的技巧
附录6：针对顾客不同的反应和态度的应对技巧

第五部分 经典销售案例
一、汽车销售流程案例
二、问题解决个案
汽车销售员如何卖新车
如何向女性销售汽车
销售艺术：两位销售大师间的买卖
三、吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的销售故事
相信自己，销售自己
吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的"巅峰销售秘笈"
运用情感接待顾客

汽车销售员培训课程回顾