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渠道制胜10大战略
文/首席讲师谭小芳

麦肯锡调查报告显示，2010年以后中国市场经济的重心将从“重工业、出口业”转移到“服务业、内销业”。“渠道为王”已成为在中国商战中制胜的关键。知名管理大师大前研一也说：“谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！”

家乐福如何成为中国零售渠道商中的王者?
俏江南、小肥羊如何成功打造出自己的餐饮王国?
宝岛眼镜如何在短短两年内，迅速拓展出五千个网点?
达芙妮如何从观察女人的脚开始，最终成为中国第一女鞋品牌?

今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份时，我们应该明白，营销渠道对企业的发展至关重要。在充满商机的中国大渠道时代，谭老师提醒你“作最好的准备、最坏的打算，并常保持一个平衡的心态”，著名连锁企业管理专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）告诉你，掌控渠道的10条制胜战略——
1．寄生虫战略
2．集合式商场化战略
3．集市主义战略
4．灯塔战略
5．卖场百货化战略
6．变形金刚战略
7．滚雪球战略
8．河流战略
9．波浪战略
10．环形战略

空洞的说教谁也不喜欢，下面谭小芳老师与您分享一个案例：

知名品牌班尼路和宝岛眼镜，一个是专营休闲服饰的品牌，一个是专业配镜的品牌，二者有什么关系呢?然而，2004年，一场聚会改变了两个品牌之间的关系，一个策略不但使班尼路的年利润提高了10％，也让宝岛眼镜的市场占有率增加了25％。

而策略的关键就在于打破传统的品牌疆界概念一一谁说服饰只是服饰，眼镜只是眼镜？走进班尼路的展示专柜，琳琅满目的陈列架上，一整排设计师的最新创作赢得了无数消费者的青睐，而在醒目的专柜旁，皮件、丝巾、眼镜等华丽炫目的摆饰让一旁的“80后”少女们心动地睁大双眼。其中，宝岛眼镜独家取得班尼路眼镜开发0DM(OriginalDesignManufacture，原始设计商，负责研发、设计、生产)，运用自身生产眼镜的优势，成功创造出中国3，000条渠道的商机。

但是，目前中国企业的渠道管理现状并不乐观。许多企业渠道销售能力平平，渠道费用却节节攀升。据调查发现，许多亏损严重、产品大量积压的企业，都有一个共同的现象，那就是在这些企业领导人的心目中，生产性的厂房、设备是企业的资本，因而也舍得在这方面投资。而营销管理体制和营销渠道建设上的投资往往得不到高额回报，是一种需要控制和压缩的费用。

这是一种不正确的观点。对营销渠道的投资必须先于对硬件的投资，因为当巨大的生产能力形成，而没有形成与之相适应的营销能力时，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是产品大量积压；只有在商业功能强于制造功能时，企业生产的所有产品才能顺利实现从商品到货币的“惊险一跳”。

如果你是一个新公司的创办人，在你的产品还没有上市的时候。你是否有过这样的困惑：
——营销渠道要如何建立？
——怎样才能确保渠道畅通无阻？
——如何让你的产品销路大开？

如果你是一个久经沙场的制造商，当你的渠道出现堵塞的时候，
——你该如何开辟新的渠道？
——你该建立什么样的机制？

一句话，你得做好渠道设计，你得搞好渠道维护，你得进行渠道创新，只有这样才能使你的新产昌迅速成长，老产品焕然一新。这就是渠道的魅力，这就是渠道的优势！

反观目前一些成名企业和品牌，他们的成功都没有离开一个有效的销售渠道，甚至许多成名品牌把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。以佳能公司为例，它在中国有3个事务所，并将认可的经销商分为５个星级，进行分区域管理，并对不同等级的经销商予以不同力度的支持。完善的管理渠道为渠道成员提供了全方位的支持，在代理商获得满意利润的同时，厂商也取得了丰厚的回报；台湾统一企业集团是台湾最大的综合食品企业，其高速成长的成功经验，与企业重视与零售商的关系息息相关。“统一”人认为，“通路是产品的脚”。

当今，越来越多的跨国公司进入中国，为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液，为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此，具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直销、网络营销，建立产销联盟……谭小芳老师的渠道管理培训课程就是在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上，结合大量的案例，来阐述渠道的治理之道的。对于现代商业企业而言，渠道扮演着重要的角色，渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品，被你的品牌召唤来购买的有多少？更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此，卖东西的地方和人就变得非常重要了，这就是渠道的意义。

渠道是企业的生命线，没有渠道就没有产品的销售，谭小芳老师（预定谭老师渠道营销管理培训，请联系13733187876）在她的课堂上总是强调——渠道是销售的主要手段，如果企业不想扩充市场，就没有必要利用渠道。但企业往往希望离消费者最近，殊不知，最短的渠道都是最拥挤的。所以，我们要明确目标，选择不同的渠道策略，综合评估不同渠道与企业即时目标之间的关系，以理产品能顺利、有效地达到消费者面前。

在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了营销制胜的法宝；谁掌握了营销市场的主动权，谁就拥有更多的发言权。谭老师希望每一个企业家都要慎之又慎，做好渠道管理的工作。

渠道营销培训课程——
渠道营销培训讲师：谭小芳13733187876
渠道营销培训时间：自定
渠道营销培训地点：自定
渠道营销培训对象：渠道营销人员。
渠道营销培训背景：好的渠道销售营业员吸引顾客，差的渠道销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高渠道销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！
渠道营销培训前言：
学好渠道营销，提高公司渠道销售业绩！
渠道营销培训目的：
1、提高渠道销售人员的个人绩效来达成企业的渠道销售业绩
2、明白渠道销售工作与个人利益之间的正确关系
3、通过培训使员工为公司提升渠道销售业绩

渠道营销培训大纲：
一、渠道营销心态
1、倾注热情、热爱渠道销售
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来
4、疯狂执着，激情投入
5、运用智慧的渠道销售技巧
6、摆脱不良心态的纠缠

二、渠道营销礼仪
1、微笑
2、语言
3、行动
4、产品介绍
5、收银送客
6、礼貌道别

三、渠道营销产品演示和塑造技巧
1、渠道营销产品演示技巧
2、渠道营销产品塑造技巧

四、渠道营销注意倾听
1、倾听的定义
2、倾听的重要性
3、倾听的技巧
2、渠道销售过程中常犯的几个倾听错误
3、如何做到正确的倾听

五、渠道营销沟通技巧
1、渠道营销沟通的原则
2、渠道营销沟通的技巧
3、渠道营销沟通的定义与特性
4、渠道营销沟通的六大要素
5、渠道营销有效沟通的步骤

六、渠道销售客户购买模式
1、找出顾客购买价值观
2、不同类型的客户购买模式

七、渠道营销的八大步骤
1、了解顾客的购买信号
2、渠道营销的八大步骤

八、渠道营销人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术

九、渠道营销人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客

十、渠道营销成交技巧
1、渠道营销人员的渠道销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十一、大客户渠道营销培训
1、大客户渠道销售的关键理念
2、渠道销售人员解除大客户的反对意见
3、渠道销售人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务

十二、提升渠道营销业绩
1、提升渠道销售业绩的系统方法
2、挖掘产品的渠道销售潜力
3、挖掘渠道的渠道销售潜力
4、运用价格策略提升渠道销售业绩
5、促销手段提升渠道销售业绩
6、通过人员管理提升渠道销售业绩

十三、渠道营销服务模式
1、渠道销售服务模式流程管理
2、渠道销售服务模式与顾客资源信息管理
3、渠道销售服务模式与导购员绩效管理

十四、顾问式渠道营销
1、什么是真正的顾问式渠道销售
2、顾问式渠道销售的意义
3、如何进行顾问式渠道销售

十五、渠道营销服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心

十六、渠道营销服务技巧
1、渠道销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动

十七、渠道销售电话渠道销售技巧
1、电话渠道销售的概念与意义
2、以客户为中心的电话渠道销售理念
3、电话渠道销售人员应具备的素质和技能
4、电话渠道销售-良好的开场技巧
5、电话渠道销售-客户需求分析能力
6、电话渠道销售-促单和成交技巧
7、电话渠道销售-把握客户心理的沟通技巧

十八、渠道营销培训总结