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经销商如何规范管理？
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

我们通常说的经销商队伍是个什么群体呢？他们大概是这样一群人：从制造商那里获得一定的授权，通过付费的方式购进产品或服务，依靠自身的资源或优势，向下线客户提供有价值的产品或服务，自身获得有价值的回报。他们的核心优势是分销功能，在整个的营销价值链中起到物流、仓储、资金、分销等不可替代的职能。

典型的经销商的画像是这样的：拥有2-3台车，7-8个人，经销了两三个品牌，小姨子是会计，老婆在家看着门店，司机是外甥，业务员是侄子。老板不用给自己定发展目标，每天货款卖完了钱交上来，也不用做记账，反正是肉烂在锅里。赚了多少不知道，仓库里的产品过期了也不知道，未来怎么拓展市场不知道。

总之，经销商队伍发育成熟度不够，整个经销商队伍素质参差不齐。行业不一样，经销商的发育水平也不一样。一个自然人可以承担起上述职能，一个组织也可以承担起这个职能。做得好坏大小差异很大。

谭小芳老师（预定谭老师经销商管理培训，请联系13733187876）表示，以上所有这些普遍现象，反映一个共同的问题：经销商发展无战略，管理无章法，目标无落实。他们大部分还在用创业时简单粗放的方法来管理现在规模已经高达数亿的大公司（集团），落后管理的危机隐藏在日常细节中，没有危机感成了经销商最大的危机。谭小芳建议经销商应该因时而动，快速的调整不规范的管理，以便更加成熟和稳健的发展。

经销商培训前调研的问题：
1、经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。

2、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多经销商公司里是最常见的；由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。

3、经销商的企业文化建设几乎为零。根据我对经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。这可以说是绝大部分经销商员工的心态。

4、没有给员工做职业规划。作为经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用？谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。

经销商管理怎样培训？
这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝地“说教”。不错，这是培训的一种形式，但这却不是培训的全部形式。对新加盟的经销商进行培训，可以有以下多种方式：
1、集中培训：
如刚刚提到的让特定的受训者（经销商的销售人员）坐在一间教室里接受一位企业销售人员或培训师的专门课题的训练。
2、终端销售示范：
企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为经销商的终端销售人员做出示范。
3、分销推广示范：
企业的销售人员带领经销商的销售人员拜访经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。

经销商管理培训
经销商管理培训讲师：谭小芳13733187876
经销商管理培训时间：1-2天
经销商管理培训地点：客户自定
经销商管理培训内容：
企业经销商管理技能培训
经销商管理培训目的：
使经销商成为高效的管理者，拥有高效的管理模式
经销商管理培训对象：
经销商企业董事长、正副经销商总经理、经销商高级幕僚

经销商管理培训大纲：
第1部分、自我感知——喜忧之中悟趋势
1.1经销商——成功老板的第一步
1.2探索经销商成功的商业模式
1.3寻找创业成功路的捷径
1.4个中滋味有谁知？令人堪忧的经销商生存现状
1.5制约经销商发展的主要因素
第2部分、无品牌者无未来
2.1颠覆传统，为品牌正名
2.2掌握品牌的分类
2.3经销商——无品牌者无未来
2.4品牌——经销商无法绕过的大山
2.5未来经销商的发展趋势
第3部分、告别厚黑，赚取阳光下的利润
3.1鲜为人知的经销商厚黑学
3.2经销商需要什么样的公司架构
3.3经销商谋取“阴利”的5种手段
3.4业界对经销商品牌的负面认知
第4部分、价值链上准确定位，实现跨越
4.1超越竞争，做渠道霸主
4.2不能不知的渠道霸主
4.3经销商的品牌价值定位
4.4打造经销商品牌的6大差异性价值
4.5影响渠道霸主品牌建立的5大因素
4.6未来经销商的6种存在模式
第5部分、突破宿命，避开死结
5.1对经销商认识的误区
5.2经销商品牌的存在价值
5.3经销商遭受灭顶之灾的6种死法
5.4经销商提升的4大瓶颈
第6部分、破茧之本——正确选择产品和品牌
6.1经销商选择产品必须做的6项调查
6.2经销商如何选择经销产品
6.3经销商选择产品的5个互补标准
6.4经销商选择品牌的6大标准
6.5经销商选择品牌过程中的自我品牌传播
6.6尽量避开的6种品牌
6.7经销商选择品牌容易犯的6种错误
第7部分、破茧之策——霸主品牌脱颖而出
7.1品牌战略的对象是谁
7.2企业自身建设
7.3造成经销商品牌弱势的6个因素
7.4渠道商品牌如何胜出
7.5经营领先性和差异性是品牌成功的根本
7.6如何让经销商的品牌飞起来
7.7经销商的内部管理为何失控
第8部分、打造渠道霸主品牌的10项修炼
8.1风险最小化——利润最大化的前提
8.2严密有力的财务——利润和经营的护航者
8.3高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用
8.4策划推广——让品牌公司刮目相看
8.5因地制宜设计价格，创造更大的生存空间
8.6动态库存管理，不让每一分钱沉睡
8.7合理设计品项——真正实现投入产出比最大值
8.8让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理
8.9无缝对接，让品牌代表成为自己的助理
8.10超越一般的增值服务，为品牌加分
第9部分、渠道博弈，品牌制胜
9.1渠道关系重新定位
9.2为什么受伤的总是经销商
9.3经销商的生存危机
9.4制胜厂家策略
9.5经销商主导厂商关系
9.6如何进行渠道创新
9.7经销商的策划和推广能力
9.8识破厂家的打压策略
9.9经销商要学会与厂家“过招”
9.10科学设计渠道，让自己赚更多钱
9.11善于寻找自己的关系型客户
第10部分、凤凰涅——把握趋势，掌控未来
10.1渠道提升和创新
10.2经营团队持续优化
10.3渠道和终端管理的信息化
10.4突出策划和推广能力
10.5提升学习能力
10.6提升运营效率
10.7整合供应链体系
第11部分、渠道霸主的大卖场之道
11.1大卖场已经成为主要商业业态形式
11.2大卖场强大的生命力
11.3经销商如何跟大卖场打交道
11.4经销商价值的重新定位
11.5经销商如何通过大卖场提升自身品牌
11.6经销商如何平衡新老渠道关系
第12部分、渠道霸主的农村市场攻略
12.1县镇级农村市场的特点
12.2如何经营县级经销商
12.3县级经销商如何取得突破
12.4经销商如何争取厂家政策支持
12.5如何推广厂家品牌和自身品牌
12.6经销商如何做农村市场的促销活动
第13部分、创新终端，提升经销商品牌
13.1给终端下一个定义
13.2终端发展的4大特点
13.3渠道霸主如何经营终端
13.4经销商对于终端认识的8大误区
13.5５类企业不宜选择的终端
13.6导致终端效率低下的6大因素
13.7从终端策略到人本战略
13.8终端的未来趋势
第十四部分：经销商管理培训总结