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相信品牌的力量，共享品牌的果实！
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

在文章的最前面，我们先讲一个案例吧——

案例：四句话结束购买！

    顾  客：这款机型容量多少？

    直销员：老师您好，XXL！

    顾  客：这个多少钱？

    直销员：XXXX元！

    顾  客：什么时候有时间给安装？明天上午能行吗？

    直销员：明天上午8点安装人员准时到您的楼下。

    顾  客：交多少定金？

    直销员：五百块。

    顾  客：好的！这是定金！

就这样，从顾客进来前后不到三分钟，手续全办完了！当时我都愣了，没见过这样的，我出于好奇拦住人家顾客，问了句：老师您怎么这么干脆？您猜猜——人家怎么回答：“我以前用的就是这个牌子，我相信它，再说他是行业代表，价格肯定是好的东西不会便宜卖！”

对啊，即便是促销，好的东西会便宜卖吗？不会！除非出现像老机型或者过时、淘汰的产品需要清仓换代处理时！即使是处理一般情况下也不会亏本卖，处理的价格也比一般的牌子贵！

曾经有部片子叫《上帝也疯狂》，在营销上，我们为了大肆宣扬我们的承诺和服务态度，也总是习惯性的讲一句话“顾客是上帝”。其实，这作为一种宣传语和服务号召倒无可厚非，但是我们的上帝会疯狂吗？这或许就需要借助品牌的力量使“上帝”也疯狂成为现实！

关于品牌，品牌是什么？

谭小芳认为——

品牌是你身上穿的耐克的那个对勾，是彪马体恤衫上的那个动物标识，是可口可乐的那个极少改变的外包装和艺术标识......

其实关于品牌效应的例子很多，当你看到很多人贷款买辆宝马7，得到亲朋好友赞赏和艳羡的目光，这就是他眼中的品牌；当你看到一个小姑娘花上几个月的工资卖个LV包包，然后挎着去上班，在电梯里当所有电梯里的人都将眼睛注视到她的包包时，这就是她眼中的品牌，这就是品牌的力量！

在笔者念书的时候，有个同学讲自己最爱喝百事可乐了。有一天我问同学：“请问百事和可口有什么大的区别吗？”同学答：“（什么什么的一大堆）！”于是，我在某一天专门买了一听可口可乐给他喝。给他找了几个杯子，倒好了让他的同学喝，让他去辨别一些那个是可口那个是百事。那个家伙还真的去一杯一杯的去品，然后自言自语这个是百事，这个是可口。当他品尝验证完，揭开商标，我说这些全是可口。他同学恼了，我不管你怎么试验，我就喜欢百事！

培训讲师谭小芳还听说，山东枣庄一位70岁的珠宝店老板，家里所有大小电器都选择海尔的，还固执地要求他的儿孙用海尔，当问他你为什么这么喜欢海尔时，老人说：“我崇拜张瑞敏”。理由就是这样。

一位37岁从事文化传播行业的白领，在给家里安装三台空调的时候，没有选择“海尔空调”，而是格力空调，他的理由是：空调器格力是最好的，最专业的，是空调第一品牌，“好空调，格力造”，它还是中国的“世界名牌”。

可见，每位消费者的理由虽然不同，但他们无疑都有一套自己的“品牌价值观”。要了解品牌价值观，我们要先看看“品牌价值”是个什么东西？讲师谭小芳（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）认为，品牌价值是一些除价格以外的构成顾客观点或者说定义“价值”或“购买理由”的因素。谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）表示，可以归纳为4个R：

1、Reliability可靠性。作为一个卖家，你能够在各个方面，包括产品的质量，运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。

2、Responsiveness积极性。不仅仅是服务方面的响应，而且是销售团队对于顾客的需求以及所关心的各方面都能做出及时的反应。这也包括配备在顾客工厂，办公室或设备间的销售人员能让顾客在使用你的产品后解决他们面临的问题。

3、Resourcefulness足智多谋。你能够采取主动想到一些具有创新性的点子来帮助你的顾客以很少的资源实现更多吗？你能从自己的公司的资源来帮助支持你的顾客分忧解难并实现其目标吗？

4、Relationship交情与关系。除了和一些关键决策人建立关系之外，寻找与每个能影响到该不该从你这里购买的人建立关系。这些人就包括了：门卫，终端用户，以及那些会影响到你所提供的产品的人，或者说那些会影响到如何使用你产品的人。

比如，宝马的品牌价值观是：驾驶的乐趣和潇洒的生活方。梦特娇的品牌价值观是：时尚、个性、浪漫、经典。茅台的品牌价值观是：“国酒”之尊。五粮液的品牌价值观是：中庸和谐（目前还没成型，正在打造）。经过研究和总结，谭小芳老师（预定谭老师品牌管理培训，请联系13733187876）将品牌价值观分为以下八类：

（1）目标价值观。品牌经营须有崇高的目标，并把这种目标传达给全体员工，使全体员工在追求这种崇高目标时，得到自我价值的实现。

（2）共识价值观。品牌管理者应改变传统的发号施令式的“指挥型决策”，实行“共识型决策”。建立共识是时代的要求，因为广大员工有足够的知识和智慧，也有参与决策的民主意识，让他们参与决策是对他们的尊重和肯定，可以激发他们的忠诚心和创造力。

（3）卓越价值观。追求卓越，攀登高峰，永不自满。这是关于杰出工作信念的理想境界，是一种精神、一种动力和一种工作伦理。

（4）一体价值观。谭小芳认为，品牌管理者和全体员工必须组成一种同舟共济的利益共同体。这是一种强文化的标志。

（5）成效价值观。行为是结果的函数，这是人类行为的基本法则。成效价值观是讲求效果的价值观。它要求把员工的工作和利益联系起来，付出与获取联系起来，成绩与奖励联系起来，使员工在成就需要不断得到满足的情况下把自身的能量最大限度地释放出来。

（6）实证价值观。用统计方法去衡量效益，是一项基本的管理技能。品牌管理者必须学会思考的方法，把基本数学观念应用于决策之中。因为品牌经营的成败全在于管理者和其他人员是否善于思考。

（7）亲密价值观。亲密感作为一种给予或接受爱的能力，是一种普遍的、基本的人性追求，它有助于提高信任和忠诚的程度。谭小芳建议：品牌管理者应努力营造一种和谐亲密的文化环境，使每个员工的积极性和创造性得到充分发挥。

（8）正直价值观。品牌管理者具有正直的人格和品质，才能赢得下属的信任和支持。

总之，品牌是有魔力的，它不但使你的企业能在市场上呼风唤雨，成为行业的风向标，在终端销售上使你的销售人员少费很多的口舌！让我们从此“相信品牌的力量”，专注品牌的打造，共享品牌的果实”！