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银行客户经理如何培训？
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

银行客户经理是什么人？
从最宽泛的角度讲，凡是在一线接触客户的银行员工，都可以称为银行客户经理——这不仅限于每天西装革履穿梭于公司客户之间的业务人员，甚至包括各种业务窗口的柜台人员，更包括拥有大量客户资源的支行、分行的行长、副行长们。从面对客户这一业务特性而言，他们都可以归于银行的客户经理。
以这样的角度来定义，目前银行客户经理是银行中数量最广泛的职业角色。按照目前的情况推算，中国银行客户经理的数量非常庞大，数以十万计。

银行客户经理亟需培训
随着银行改革压力的加大、创新产品接连推出和客户需求的不断提升，银行客户经理的专业性需要不断加强，职业角色需要重新定位。银行客户经理的目标将不仅仅是以销售为目的，而应该变成真正意义上的金融理财服务——谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）认为，只有通过培训，银行客户经理才能达到预期的要求，提升银行的竞争能力。谭老师强调：了解你的客户永远是第一位的。
事实是，无论从培训选拔、服务流程再到考核绩效，中国的银行客户经理及其管理都远不能达到令人满意的程度，特别是在外资银行大举进入中国和中资银行客户经理人才严重流失的今天，尤其令人深省。

中资银行客户经理有差距！
中资银行从业人员在经验、技能、素质等各个方面与外资银行相比确实还有一定的差距，这一点必须看到，但我们同时要注意的是，这不仅仅是客户经理个人服务素质提高就必然能改变的，这还涉及银行的组织结构配置及人员的考核绩效管理。转变是一个过程，腾飞还需要时间和跑道。
银行客户经理的平均年龄在下降
（意味着经验不足）
20世纪80年代 50岁
20世纪90年代 40岁
2000年以后 30岁
客户经理服务客户的时间
（各种管理协调工作降低了客户经理服务客户的时间，还不到40%）
34%　　　 提供协调　　
38%　　　 直面客户的销售与服务
28%　　　 行政工作

外资银行客户经理培训的经验
2005年，花旗银行就在中国开始聘用大量员工并进行培训，以充实自己的金融服务队伍，现在这支队伍组成了花旗在中国的金融团队的主力。汇丰在中国启动“银行家培训计划”已达16年，这一计划每年从应届毕业生中录取优秀人才，今年录用的人数比1991年计划刚启动时，整整增加了50倍。
谭老师（预定谭老师银行客户经理培训课程，请联系13733187876）认为，所有那些有先见之明，提早动手，通过自身培训建立人才储备队伍的外资银行如今都得到了回报，它们面对的人才压力要轻得多。而中资银行则普遍面临客户经理职位缺口和后备人才储存不足的局面。

银行客户经理培训大纲：
咨询电话：13733187876
第一部分、银行客户经理培训途径与方式
第一、图书的选择与阅读
一、选择与阅读图书的基本原则
二、可供客户经理阅读的图书
第二、案例的整理与观摩
一、大型客户的综合开发
二、以财务顾问为核心带动全面产品营销
三、向客户提供资产重组专项财务顾问
四、筛选优质客户进行重点开发
五、由浅入深地建立合作关系
六、通过特色服务培育存款客户
七、为集团客户建立集团结算网
八、建立集团结算网并提供授信业务
九、统一授信额度的营销与切分
十、逐步与客户建立战略合作关系
十一、参与客户举办的招标活动
十二、实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
十三、运用票据产品连通企业上下游
第三、培训班的设计与运作
第二部分、客户拓展流程
第四、确定客户发展战略
一、竞争环境分析
二、内部条件分析
三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略
第五、搜寻和选定目标客户
一、银行客户的分类
二、搜寻目标客户的方法
三、目标客户的确定
第六、拜访客户
一、拜访客户前的准备工作
二、实地拜访客户
三、提高拜访的效果
第七、围绕客户进行调研
一、客户调研的原则
二、制定调研计划
三、确定调研内容
四、设计调查表格
第八、识别客户风险
一、客户风险的类型
二、客户风险的识别与评估
第九、评估客户价值
一、工商企业类客户的价值评价
二、金融同业类客户的价值评价
三、项目价值评价
第十、与客户建立合作关系
一、明确合作领域
二、向客户推介合作领域
三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作
四、设计作业方案
五、与客户进行谈判
六、起草协议文本
七、签署金融合作协议
八、合作事项的具体运作
九、合作关系的定期评价
第十一、客户关系的维护
一、维护客户关系的基本方法
二、强化同客户的合作关系
三、加强客户风险的管理
四、重视对客户关系的管理
第三部分、客户经理制度
第十二、客户经理管理
一、客户经理的工作性质
二、客户经理的工作职责
三、客户经理的资格认定
四、客户经理的工作理念
五、客户经理的薪酬管理
六、客户经理的工作方式
七、国外银行的客户经理管理
第十三、客户经理的素养与知识
一、客户经理的基本素质
二、客户经理的基础知识
三、客户经理的专业知识
第十四、客户经理的专业技能
一、客户经理的基本技能
二、调查、分析与展业技能
三、投标技能
四、分析报告撰写技能
五、客户服务方案设计技能
六、财务报表分析技能
七、现金流量表编制技能
第四部分、银行产品管理
第十五、银行产品的功能创新与市场推广
一、银行产品创新
二、银行产品的战略选择
三、银行产品的营销推广
第十六、基础性银行产品品种与运作
一、负债类银行产品及运作
二、资产类银行产品及运作
三、涉外类银行产品及运作
四、结算类银行产品及运作
五、资金交易类银行产品及运作
六、金融服务类银行产品及运作
七、金融衍生与离岸银行产品及运作
第十七、创新性银行产品品种与运作
一、开办创新性银行产品的基本设想
二、公司重组业务
三、财务顾问业务
四、公司再造业务
五、杠杆融资业务
六、管理顾问
七、并购顾问
八、投融资顾问
九、企业诊断
第十八、同业类银行产品品种与运作
一、商业银行与其他银行的合作
二、商业银行与证券公司的合作
三、商业银行与基金管理公司的合作
四、商业银行与保险公司的合作
第五部分、培训效果测评
第十九、水平测试
一、测试范围
二、客户经理水平测试题
三、参考答案及部分答案解说
第二十、实战演练
一、专业性案例背景材料
二、综合性案例背景材料
第二十一、营销业绩测定
一、客户拜访效果分析
二、营销业绩考核
第二十二、银行客户经理培训总结