姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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房地产销售如何培训?
改革开放使人民的生活条件得到日益改善,主要体现在住房条件上,因此,近几年房地产市场逐渐升温,尤其是加入WTO之后,中国房地产市场必将掀起新的一轮行情,如何在这轮行情中获取赢利,发展壮大,是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。 房地产销售不同于一般商品,在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大,那么,今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。 房地产市场快速膨胀,导致营销人员严重缺乏,为了提高人力资源效率,每个房地产销售部门,都想吸引人才、留住人才,然而“树欲静而风不止”,如今房地产销售部门,人员流动之风非常强劲,主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系,从而优秀人才很快会感到“口渴”,而不断地需要寻找新的“水源”。为此,加强培训、鼓励沟通、激励学习,将学习能力根植入公司的经营中,不仅是销售部门的一种生存方式,更是抢占市场先机的最大“源泉”。 曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出:“只要你去看看顾客发生了怎样的变化,看看竞争环境发生了怎样的变化,就会明白学习对企业是何等重要”。谭老师认为,面对客户与市场,是销售部门最大的特点,客户的感知能力、客户的审美能力,客户的维权意识等都在不断地提高,市场的变化更是令人目不暇接,要想在变化中游刃有余,就是要不断地学习,而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。 为此,房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化,有效且实用的培训体系,同时还要让每一位员工都要有危机意识,担心自己的发展跟不上企业的发展步伐,这样的学习才是有效的学习,也只有这样,培训才不会是领导积极,员工被动的“扔钱”。 现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷,靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐,更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上,才能实现项目的售罄,实现利润的最大化,故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。 提起房地产项目的销售,很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女,奔走于模型和客户之间,口若悬河的给客户解说,从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式,也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。 谭小芳老师表示,但为了实现项目的更快速良性销售,只凭借现场的置业顾问毕竟有限,还应该扩展外场的销售,发动建立起一整套的外场销售机制,从而实现内外结合的立体销售网络体系,这才是房地产销售的完整终极形式。 内场销售形式是每个项目的基本功,在此不做赘述,着重和大家分析交流外场销售的主要形式。 外场销售主要有几种人员构成形式:老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表(详细操作手法,请参加谭老师的房地产销售培训课程,预定电话13733187876)。下面,谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”: 1.楼盘 2.售楼人员 3.客户 4.推销自己 5.推销开发商 6.推销楼盘 7.现场讲解 8.带给客户高附加值 9.制造紧迫感 10.销售建议 11.结单 在多年的培训经历中,谭老师了解到,很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以,在我的房地产销售课堂上,一般会加大力度解决这一问题——日本推销之神原一平说过:销售是一项报酬很高的艰难工作,也是一项报酬很低的轻松工作。要知道,对于售楼部人员来说,这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬,销售所能带给你的报酬是全方位的,谭小芳老师(谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com)表示,大概有如下几点: (一)自由 (二)有趣 (三)成就感 (四)上不封顶的收入 (五)挑战感 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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