谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

主动销售心态如何培训？
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

谭老师在培训、调查中了解到，当前绝大多数的销售员都认为销售工作是一个包袱，一种负担。大部分销售员都在排斥与逃避工作。

销售员大部分精力都是放在自己有什么产品，以及如何把自己的产品顺利的推销给客户这个问题点上。基本上是一种有什么就卖什么的销售方式。

绝大多数的销售员在工作中并不是把客户放在第一位，而是把自己的感受与发泄放在第一位，口才最好的销售员，往往并不是销售业绩最好的。在谭小芳老师（谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com）看来，关键的问题出在了销售人员的心态不对——没有主动销售的意识。

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？

这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

有的人刚开始做销售的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑;见了陌生人更是不知道如何问候，便视而不见。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动。尤其是真正的销售人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个很大的团队。

做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动。其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟是谁主动?千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好。

当前绝大多数的培训（公司内部及外部培训）都侧重于让销售员知道销售的知识与方法，问题在于销售员知道了销售的知识与方法，并不代表他能做到，这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。请看以下案例：

学设计专业的灵名大学毕业后应聘到一家广告公司做设计师助理。由于她的性格有些内向，不善言谈，加之又刚来到公司，所以，她从未主动与同事打过招呼，更谈不上熟识。转眼间，她来公司已经有一个多月的时间了，但和同事间的关系依旧停滞不前。

一次，设计师让她联系一个部门的经理，她却羞涩地说自己不认识对方，不知该怎么联系。设计师有些不满地说：“你都来公司这么久了，公司中的人还认不全，怎么能更好地开展工作呢。”

后来，一个客户过来洽谈业务，恰好设计师在开会，灵名看见对方走进设计师办公室没找到人，却碍于不认识不敢上前主动攀谈，于是就像没看见一样，坐在办公桌前一动没动，客户在设计师门口转悠了两圈发现找不到人便走了。

结果，这个客户成了他们公司最大竞争对手的客户，这次灵名工作上的不积极，与人交往的不够主动，让公司遭受了不小的经济损失。

灵名因为在销售上过于被动而令自己丧失与人交往的机会、令公司蒙受损失的经历，足可以给女孩们敲响警钟。其实很多人，都有等待他人主动结交自己的心理，如果人人都被动等待，那人与人之间又如何能顺利交往。如果能主动、积极地先与对方打招呼、联系，表达出自己对对方的友好，那么对方通常会高兴地回应你，并与你展开深入交往的。

从以上案例可知，不光是销售，生活中无论做什么事情，都要积极主动，只有积极努力地付出后，才能有所收获。人际交往也是如此，只有积极行动，才更易博得他人的喜欢，更易结交朋友,收获好人缘。

所以，谭小芳老师（预定谭老师主动销售心态培训，请联系13733187876）建议销售人员等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。

在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“谭老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”

我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。

为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，我想就是兔子跑得再快，也能够抓住它。

我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有搞销售的人都要失业下岗了，销售行业也就没有存在的必要了。

所以优秀的销售人员必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己！