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网络营销的长尾理论
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”（The long tail）来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。

长尾理论告诉我们，企业的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销产品的头部，而是那条代表冷门产品经常被人遗忘的长尾，目前长长的尾巴还存在着，但是我们有理由相信，变局已经为期不远。

在互联网领域，长尾理论对品牌定位的应用越来越广泛。以淘宝网为例，淘宝网流量非常大，日均IP达15360000，日均PV达417792000。淘宝商城、钻石级别活跃卖家和少部分活跃买家是淘宝收益来源，但是依靠这些客户远达不到这么高的网站流量。C2C网站成功的基础是大量的人气，即网站具有高流量。谭小芳老师表示，如此之高的流量大部分是众多小卖家和小买家以及根本就不买产品的闲逛型网民贡献的。换言之，众多小卖家和小买家以及闲逛型网民大大提高了淘宝网的知名度，淘宝网才能由此发展起来，成为中国C2C第一品牌。

谭老师（预定谭老师营销培训课程，请联系13733187876）了解到，长尾理论一直在搜索引擎优化中被广泛运用，非常多的培训网站使用长尾理论，这些网站汇集了大量的数据信息集，大量页面被搜索的搜索引擎收录，通过搜索引擎获得了不错的流量。但是笔者认为，长尾理论要配合网站的策略实施，才能达到预期的效果。

比如交广企业管理咨询机构的拓展训练网www.tuozhanxunlian.org，就很有效的利用长尾理论占据了拓展训练类网站的排名前列。还有很多竞争激烈的培训网站，恰恰使用了短尾理论，比如谭小芳老师的官方网站www.tanxiaofang.com，他个网站做的词是竞争非常激烈的，虽然网站只有3000多个页面被搜索引擎收录，但是排名都非常的好，虽然绝对流量不是很大，但是相对流量已经非常的高了。

再比如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。某著名网站是世界上最大的网络广告商，却没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。网络时代则是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

互联网还能够帮助企业进行很好的市场细分，网络销售商开始建立一种数据仓库，把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中，营销人员从中进行数据挖掘以发现新的市场细分和利基。如那些针对特定市场细分的网站，针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，未来还会有上百个服务于特定群体的网站，为客户提供信息、购物和互动机会。今后特定的市场供给品提供给潜在客户，这就是的市场细分及长尾理论有效的运用。

Google的成功就在于它找到并铸就了一条长尾。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，对他们所能提供的那点钱更是看不上眼。但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，Google的市值已超过千亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。

谭老师认为，不单单是互联网企业才对长尾理论有所感触。近日，张瑞敏在沃顿全球校友论坛上做了个演讲，最让我惊讶的不是他对中国式管理的思考，而是他对“长尾理论”的思考，一个传统制造业高手，却对一个新经济的理论心有戚戚，这无论如何是一个值得说一说的事，最关键的是，他的理解很本质。

来让我们看看张瑞敏的理解：在信息化时代每个企业应该是低成本提供高质量产品，高质量地帮助用户找到它。如果低成本提供所有的产品，就不是中国企业现在大规模制造，而应该是大规模定制。因为大规模制作一定可以做到低成本。像长尾理论说的不是 80/20原则，而是所有型号的产品用户可能都要用。那个时候，在大规模定制时，虽然是大规模，但是要定制很多型号的产品，这对中国企业来讲是非常大的挑战。

可见，不管是传统的公司，还是互联网的中小企业，对于我们更重要的是：怎样利用长尾理论，指导我们的工作，提高工作效率和效果，实现资源配置的最优化，达到利益最大化的目标。