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销售心态建设如何培训？

文/首席讲师谭小芳

著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。

谭小芳发现，很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。

他们都是表现出众的销售精英，但反之，表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？
 
一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”

由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。企业培训讲师谭小芳（预定谭老师销售心态建设培训）表示，销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成 为一名顶尖的销售高手。

从以上两种情况可以看出——有些销售员在工作上遭遇困境时，认为是上天的安排，任何的努力都不会有用，于是他们变得消沉、沮丧，不再奋发振作。而心态积极的销售员认为，我们的命运掌握在自己的手中，任何力量都不能主宰人们的命运，即便是天神，也无法操纵人们的命运，我们是自己的命运的主人，我们是自己的命运的创造者。

世间万事万物，你可用两种观念去看它，一个是正面的、积极的；另一个是负面的、消极的，这就象钱币，一正一反；该怎么看这一正一反，就是心态，它完全决定于你自己的想法。

谭小芳老师认为，营销人保持积极的心态可使人快乐，进取，有朝气，有精神；消极的心态则使人沮丧,难过，没有主动性。

想起最近看过一段话觉得很有道理，说天有三宝，三光为宝，日月星，地有三宝，三柔为宝，水火风，人有三宝，三品为宝，精气神。何谓三柔为宝，其实这个世界上至柔为强，比如水，水滴穿石，比如火，大火可以毁灭一切，比如风，龙卷风可以吹倒一切。

所以太极里面说，以柔克刚，很多时候我们可以柔一点，示一下弱，低一下头。低头是为了更好的抬头，没有低头那有抬头，所以一阴一阳谓之道！当然很多人低着头，是垂头丧气，是怨天尤人，是自怨自艾，这样人，可能一辈子就一直低头了，再也没有抬头的机会了。首先低头需要勇气，当我们低下头时更需要的是，好好总结自己过去的经历，分析自己失败的原因，找到自己性格等各方面的不足，努力去学习、改正和提高，厚积薄发，知耻而后勇，为下一次更好的抬头积蓄心态，积蓄技能，积蓄能量，因为抬头需要实力！

销售团队培训中除了技能培训外，心态培训也不可以忽视，员工的心态各种各样。如果每种心态都去培养，会把管理者累死，其实不管多少种心态，其最终都是由几个心态演变而来的，许多表现上的缺陷，也只是因为缺少几种品格造成的，比如员工不敢拜访客户，说是恐惧，其实是缺乏信心。

长期的销售心态建设的培训经历使谭小芳老师总结出——作为一个刚刚入门的销售人员，首先最需要就是心态的改变，很多销售人员在进入销售行业时，通常都会觉得一线销售是丢人的事，抹不下面子去找客户，很多人在企业常规的培训后都有无从下手的感觉，因此第一步就是要将他们的心态进行炼狱！切记培训刚开始的时候绝对不要用公司的产品作为样品，我们可以通过很多种不同的训练来达到这种目的，步骤也分为好几种，先是室内发音训练，如在一个培训室内，先让所有的培训人员每个人起来进行一句话的自我介绍：“您好，我叫XXX”，按照顺序，每个人都要站起来讲几遍，以声音清晰、脸不红、声不颤为标准，谭小芳老师认为，千万不要小看这种培训，一个人在室内的这种讲述所需要的勇气可能比其在室外与他人交流要难上好几倍，因为在内部的正式场合大部分人都会在演讲的时候犯怯；我在为一些企业做销售培训时，这个课程是最难的，很多看起来外向的员工却站起来憋红了脸说不出来，所以说这一步对员工的心态是一个突破；当然室内的发音训练可以根据企业的人员情况来确定不同的形式；此为第一条。

室内发音训练通过后，所要做的就是室外的训练，顾名思议，室外的训练就是以主动与外人交流为主，根据不同的培训要求，促使我们的新员工主动去跟陌生人交流，根据自已所承的任务与不同的人进行陌生交流这是一个销售人员必须具备的能力；我们可以设定一些如特定条件寻人等形式来达成目标。

总之，销售心态建设的培训打个比喻的话就像：磨刀不误砍柴工，谭老师希望企业不可小视这个培训环节。