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      铸剑篇：构建企业发展能力实战系列之三 

      规模化经营：扩张与防御之间 

      陈竹友 

      注：本文已全文刊登在8月7日《安徽经济报》“企业兵略”专栏。该专栏由陈竹友个人供稿，中国企业能力研究中心协办。 

      一、            案例简介： 

      8月8日，就在全中国人都在为奥运会开幕式狂欢的这天，浙江湖州的宏远技术公司（以下简称宏远）总经理雷雪雨在电话中向我诉说了他的苦恼。 

      宏远是专门为汽车配件供应商提供表面技术处理的拟上市公司，他的客户大都是为如法拉利、奔驰、宝时捷等全球知名的汽车品牌提供汽车配件的供应商。数年来，宏远凭借其一流的设备、专业的技术以及高品质的服务，占据了江浙地区汽配表面技术处理45%的高端市场份额，去年上半年开始，他已经在为公司的上市积极地做着准备。 

      但是，从2007年下半年开始，随着原材料的急剧上涨、油价的一路飚升，他的客户群中已有近1/3的厂家削减了产量、1/4的客户已经倒闭或处于停产状态。与宏远保持了近10竞争关系的主要竞争对手江大公司（化名）因同样的原因陷入困境，一个月前，江大公司突然发出了有意转让江大的信息---如果是半年前，雷总会毫不犹豫的接手江大，但是现在，雷总却左右为难。 

      一方面，接手江大是彻底消灭主要竞争对手的最佳时机，且机不可失、时不再来； 

      另一方面，宏远自已也同样面临着开工率不足、业务量下降，以及市场萎缩等经营危机，何况收购江大需要大量的资金和多出近一倍的业务量予以支撑。 

      是保守防御、静观其变？还是冒险扩张、抢占先机？ 

      二、案例分析： 

      实际上，宏远所遇到的问题是当今中国企业普遍面临的问题。对于实力微弱或经营不善的中小企业来说，此番经济环境的变化将是压跨他们的致命“稻草”；而对于实力雄厚、具有一定竞争实力的大中型企业来说，却是购并、兼并竞争对手，用最低成本扩大规模和占据市场的最佳良机。 

      宏远公司基本上属于中等规模企业，在整个汽车配件价值链中，宏远依靠的核心竞争能力是专业的技术和一流的品质。是否收购江大，这时候更应该考虑的是企业安全与未来收益之间的协调与平衡。单纯地考虑任何一个方面都可能给宏远招来灭顶之灾！ 

      依目前的国际、国内经济发展形势，以及汽车配件的产业环境来看，我们建议宏远充分考虑到以下方面因素后再作决定： 

      1.规模化产生的“租赁化”趋势 

      生产型企业的规模化运作，首先需要考虑到固定资产的投入。而当今企业的规模化运作首选的固定资产投资方式是：租赁化。 

      大到上万平方米的厂房，小到一台复印机，甚至品牌、形象、知识产权等，企业资产的租赁范围和租赁形式被现代的企业广泛认同。虽然数年租赁的成本有可能高于资产投入的总价值，但它却降低了企业在固定资产投入方面大兴土木的投资，也避免了企业退出竞争的高壁垒风险，为企业轻松摆脱危机束缚创造了便捷的条件。 

      2.规模化生产的“智能化”趋势 

      规模化生产的第二个发展趋势是：智能化。以“智能化”生产实现“规模化”目的至少需以下两个方面的结合才能形成完善的模式。它们分别是：“智能化设备”以及“智能化员工”。 

      宏远公司目前在自身开工不足的情况下试图收购竞争对手以达到消灭对手、占据对方市场份额的思法我们认为是冒进的。他们更应该从公司内部的“智能化”改进方面着手，以满足竞争对手转移过来的客户的产品需求；同时，加大市场运作力度，抢占对方流失的客户资源。如此内外结合，竞争对手不战而灭，宏远的规模化目标很可能在最完美的情况下得以实现。 

      3.规模化生产的“合作化”趋势 

      外包，是低成本扩张的主要途径之一。外包所体现的形式是关联企业之间的“合作化”。在竞合经济作为企业主要发展趋势的今天，也是宏远与江大结束长达10年之久竞争关系的最佳时机。 

      对于宏远来说，集中精力开拓市场、强化内部优势，再把部分非核心业务“外包”给江大，既解决宏远的“规模化”和市场地位问题，也解决了江大目前生存的危机。当然，市场博弈的结果需要宏远更大的魄力和周密的计划，否则“农夫与蛇”的故事就有可能在宏大身上重演。 

      宏远公司遇到了前所未有的发展机遇，既不能盲目冒进，也不可防御保守。雷总的作战思路可以根据笔者的分析和建议，从自身的优劣势分析入手，识别未来发展的机遇和风险，选择出最适合宏远现实特征的发展战略，并制订出缜密、细致的实施计划之后，抓信机遇，谋定而后动，方可一战成名。 

      作者：陈竹友，中国企业发展能力战略研究中心主任研究员， 企业发展能力体系管理咨询理论创始人，北京大学管理案例研究中心特聘讲师，清华大学总裁高级研修班专家讲师， 商曌管理咨询公司首席知识官总经理、CKO， 《企业成长密码》作者，著名管理咨询师、企管顾问、MBA/EMBA能力战略指定讲师。 

      主讲课程：《企业密码-基于企业发展能力的基因战略》、《企业基因战略-构建企业明天的竞争能力》、《职业经理人必备的八大能力》、《基于过程的目标与绩效管理》等。 

      邮箱：hmchen007@163.com 

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