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     　品牌营销九维战略创始人广州巨信葛闻华：引爆点传播的成功，需要超常规的方法！所谓“惊天地，泣鬼神”，下面这个奥克斯的案例，采用“无间道”式公关营销，虽然震怒了竞争对手，但是感动了消费者，从而使得奥克斯有了超常规的发展！

案例：奥克斯白皮书

一、奥克斯从200名之外成功跻身空调行业前三甲 
　　背景：家电是中国最早成熟的行业之一。由于众多的家电品牌都有OEM经历，所以家电行业素以“价格战”最惨烈而著称。1994年，奥克斯（前身是电能表制造厂）正式进入空调行业，经过多年滚打，奥克斯一直停留在行业200名之外，那么，如何走出竞争僵局，是奥克斯必须抓紧弥补的一课。 
　　契机：2002年之前的空调价格一直居高不下、众多品牌的售后服务尚未健全，且行业以“概念炒作”而盛行。 
　　做法： 
　　1、2002年4月，奥克斯发布空调“成本白皮书”，开膛剖腹，揭露空调的低价，并以此成为市场价格标准。例如，在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了1.5匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元；而在同等1.5匹的空调中，海尔3500元、伊莱克斯3800元、美的也超过2800元…… 
　　2、2003年3月，奥克斯发布空调“服务白皮书”，揭露国内空调行业的售后服务还处于被动服务的阶段，因不进行“质量体检”会造成安全隐患，倡议“号召”其他空调企业也群起响应“年检”新规则。 
　　3、2003年4月，奥克斯发布空调“技术白皮书”，严厉措辞痛陈行业概念炒作之不诚信做法，将空调附加应用技术炒作成高科技，牟取高额利润，误导行业和消费者，并将“空调富氧技术”、“红外传感技术”、“温度传感技术”、“换新风”等技术一一展现在社会大众面前，揭开了所谓“高科技”虚伪的面纱！ 
　　效果：2003年8月，奥克斯空调年销售突破250万台，成功跻身行业前三强。另据报道，2006年奥克斯预计销售量会突破480万台。 

    
　　点评：在2002年的时候，对于处于行业200名之外的奥克斯是相当危险的。不进则汰。事实上，经过洗牌的空调行业，在今天能够叫得响也就十几个品牌，所以奥克斯在正确的时间，选择了最正确的营销方法，连续打出三招“无间道”，直指竞争对手的要害。作为“内鬼”的奥克斯，显然深知竞争对手之要害所在？第一招成本白皮书，实际上是一种变向的降价策略，第二招服务白皮书是一种服务宣传策略，而第三招技术白皮书是技术宣传策略。这三招看似平淡的策略，却在奥克斯手中变成了锋利的营销利器，其主要原因就是奥克斯以自揭行业伤疤的方式，披露行业的罪状，虽成为行业里面的“狗熊”，但却是消费者心中的“英雄”。谁帮助消费者把空调价格拉下了马？谁让消费者明白了炒作的空调新技术？是奥克斯！而奥克斯所做的一切都彻底打动了消费者的心智，改变了他们的购买决策，为奥克斯赢得了好感。 
　

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