卞维林的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    销售业绩如何提升？解决的方法很多，但真正重要的却是一些最基本的东西。

    “鲥鱼、刀鱼、河豚”并称长江三宝，已经是国家保护动物。这三种鱼成为国家级保护动物并不是因为它们有多么大的研究价值，主要因为数量太过稀少，造成其数量稀少的主要原因是由于环境的日益恶劣和大量捕捞，全被吃掉了。据长江一带的渔民讲，以前这三种鱼十分容易捕捞，只要将网（一种片状的网，而不是通常所见的围网）放在水中，过一段时间把网收上来，鱼大多是卡在网眼里面，基本是鱼自己钻到网眼里去的，这些鱼为什么自愿上钩呢？

   分析一下这三种的行动方式，就能发现其中的奥秘。

    第一种鱼，鲥鱼。头小身子大，力量很强，遇到渔网之后，它总是往前钻，可能是觉得自己力量很大，无人能敌，结果是越钻越紧，死路一条。

    第二种鱼，刀鱼。头大身子小，很容易穿过渔网，但当它经过渔网时，它的鳍会碰到鱼网，感觉到有鱼网后，很奇怪，它可能是吸取了鲥鱼的教训，它感觉有渔网存在时，它会后退，结果是缠在渔网上，死路一条。

    第三种鱼，河豚。身子不大不小，刚好可以钻过渔网。但是也很奇怪，它的鳍也能感觉到渔网，可能是综合了前面两种鱼的经验教训，它不前进也不后退，呆在原地一动不动，还全身胀气，结果是卡在网眼里面了，也是死路一条。

    这三种鱼的下场为什么如此悲惨？其实销售团队中有些人员之所以被淘汰，与这三种鱼的行为模式异曲同工。

    鲥鱼，力量很大，自恃才高，明明知道前面已经有很多同类已经因为硬闯落得死路一条，但偏不信邪，总是觉得自己比那些死掉的同类更厉害更聪明，结果死得很惨。销售团队中有大量这样的员工，自我感觉良好，狂妄自大，不能清晰地认识自己的能力，结果往往是处处碰壁，过了不久就无声无影了。

    刀鱼，不自信，听了前辈鲥鱼的话“小子，不要太蹿哦”，采取保守的策略，遇到阻力甚至只是感觉到阻力就后退，结果还是落得一个失败的结局。销售团队有不少员工受到一些老员工的影响，尤其是一些业绩不算太好的员工往往把事情想得很难，而且将这种畏难的情绪传给新来的员工，销售团队中很多人员不敢遇事后退，让同事先上，很多时候是把经理往前逼，自己只不过做一个经理的“助理”，而不是主动承担任务，这样的人在销售团队同样活不长。

    河豚，显然是深信“不听老人言，吃亏在眼前”，“不太蹿，也不太保守”，得过且过，结果就出现了经理推一下就动一下，经理不推就不动，被动销售的状况，这样的人销售团队为数不少，显然也不能委以重任。

    那如何才能改变这三种鱼的命运呢？其实明眼人都知道，能够改变它们命运的只有它们自己，只要改变它们做事的习惯，结果就会变得完全不同。鲥鱼“不要太蹿”，刀鱼“不要太保守”，河豚“不要太被动”，结果就会变得不一样。

    改变习惯！销售人员同样如此。