赵礼军的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    任何产品都是为了满足某个客户群体的特定需求而产生，但是，在我们定义的客户群体中有相当一部分没有意识到自己的需求，没有意识到现状的不足与问题的严重，满足于现状，不愿改变，不愿接受新的事物，或者即使意识到了，但还没到一定的热度，犹豫不决，迟迟不行动。。。     那么，如何让这部分顾客改变观念，接受新的产品？如何让这部分顾客通过使用我们的产品（或服务）来改善绩效、降低成本、改良现状呢？——这就是市场营销及销售人员要做的事了，这里我们只对销售技巧进行讨论；要想使一个人行动，也就是买，必须使这个人产生买的动机，那么，他为什么要买？他买来干什么？买了对他有什么好处？如何使他购买的欲望大于他为购买所付出（金钱）的痛苦？     一个人买的动机有两种：一是追求买后的好处，利益，即买后的快乐；二是为了改善现在的问题、不足，即逃离痛苦。     一般的业务人员都通常用到了第一种，一见面后，就不断的介绍产品的好处，高妙一点的会描绘使用后的美好蓝图，这种方法有一定的效果，但说服的力度有限。。。。。     第二种销售方法，就是帮顾客分析出现状的不足，引起顾客对现状的重视，由此进一步说明不改善现在问题的严重后果，使顾客胆战心惊,失魂落魄，促使顾客主动逃离痛苦、渴求寻找解决方案，这也就完成了销售的最关键的一步——激发需求，接下来就是如何满足顾客需求的问题了。     所以，销售就是找出（或激发）顾客的需求，并满足顾客需求的过程！