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为长远利而谋礼遇顾问 2012-02-07

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（推荐者言：最近，阅读曾仕强老师的著作《做最好的总裁》一书，颇有感慨。做总裁不容易，做好总裁更不容易，做最好的总裁谈何容易！需要有非常厚重的为人处事之道，勉为其难者于己于人则是一种灾难！在当下企业转型升级，提倡价值导向的背景下，如何借助外力，整合资源，助推成长，巧用顾问，曾老师的书中有专门论述。现将有关章节摘录于后，以资共勉。）

一、顾问自古以来就有

总裁的职业,追根究底，应该算是“决断业”。一天到晚，在做不同的决策。除此之外，几乎无所事事。决断需要知识与判断。判断必须由总裁亲自下决心，别人很难代替。知识则由于专业分工，有赖于各种专门性顾问的建议、评估与协助。

春秋战国时代，孟尝君、平原君、信陵君养士，无论哪一种专长，都能够谦恭有礼地和他们交往。这些被礼待的“士”，便是现在所指称的“顾问”。汉朝以来，皇帝左右常有顾问，以供君王咨询，或者必要的主动献策。近代企业林立，经济发达以后，各色各样的顾问，更是名目繁多，以致令人产生只“顾”不“问”，甚至“不顾不问，坐领干薪”的错觉。

企业界的顾问，除了自行聘请的以外，还有一些顾问公司，提供集体的力量，发挥全面性的顾问功能。

顾问的功能在以其专业知识、卓越见解与特殊技能为总裁提供客观而正确的建议。当年秦昭王听说孟尝君的贤能，先派自己的弟弟泾阳君到齐国充当人质，要求孟尝君入秦去见他。许多人劝谏孟尝君不要答应，都阻止不了。有一位名叫苏代的顾问，挺身出来劝他，才把他的去意打消，决定不到秦国去。

然而，齐湣王却主动派遣孟尝君赴秦，秦昭王马上拜孟尝君为相。昭王的顾问分析当时的情况说：孟尝君是位贤者，又是齐国王族，一切利益，无疑地会先齐后秦。如果请他当宰相，秦国就危险了！昭王接受顾问的建议，取消孟尝君的宰相职位，把他囚禁起来，打算找机会杀掉他。幸亏孟尝君有两位“鸡鸣狗盗”的顾问，一位潜入宫中，偷取天下仅有、价值千金的白狐裘，献给秦王的宠姬而得以获释。另一位则在函谷关学鸡鸣，欺骗守关的士兵，开门放走他们。有些最没有用的顾问，在紧要关头，竟然变成最有用的。对于某些酬庸性质的顾问，恐怕这是最合适的解释。

二、礼遇并不立即要求回报

古代老板礼遇顾问，并没有立即要求回报的企图。平原君出使楚国的时候，希望从他的顾问群中挑选有勇力、文武兼备的二十个人，组成使团。挑来挑去只找到十九个人，还缺少一人。这时候毛遂跑出来自我介绍：我毛遂听说您将去楚国出使，希望跟着一起去。平原君问他：您待在我门下有多久了？毛遂回答：已经有三年了。当了三年的顾问，老板并不认识他，也未曾派给他任何案件，可见坐领干薪的人，历代都有！

不过，古代顾问的要求，好像也不高，除了衣食的供应之外，恐怕最重视的，就是“合理的尊重”。他们不一定按月支薪，却盼望有朝一日为老板所重用。有一次，孟尝君陪一位顾问吃晚饭。由于灯光被旁边的人遮住了，看不清楚，使这位顾问误以为他吃的饭，比孟尝君差，便十分生气地放下筷子，站起来告辞，孟尝君连忙拿自己所吃的饭给他看，并没有两样。这位顾问顿时觉得十分惭愧，立刻自杀谢罪。

当然有一些顾问，会要求多一些物质方面的报酬。例如冯骊抱怨吃饭时，连鱼也没有，孟尝君就每餐饭菜，都加上鱼；感叹出门没有车子坐，孟尝君便用自己的车子接送他。但是，要求多一些，将来的回报必然也要多一些。孟尝君被齐王废除职位的时候，一般顾问都远走高飞，冯骊却游说齐王，让他恢复孟尝君的宰相职位，并且除了保持旧有的封邑之外，又增加千户人家给孟尝君。可见付出愈多，将来得回的也愈多。对总裁来说，有能力舍的时候，不妨多舍一些，将来有需要回报时，才有可能获得多一些支撑。

一方面一立即要求回报，一方面则随时准备报答知遇之恩，甚至为知己者死都在所不惜。这种总裁礼遇顾问，顾问适时为总裁效命的作风，便是“义”的投合。

毛遂在平原君门下坐领干薪，达三年之久。却能够在楚国大显神通，使楚王接受合纵的建议。与赵、魏等国联合共同抗秦，完成平原君的重大使命。平原君从此更加不敢以貌取人，对所有顾问，都谦虚地以礼相待。

三、对待顾问的三大原则

现代总裁面对各种变数，必须及时做出合理的决断。这时候需要可靠的顾问来指引明确的方向，提供可行的解决方案，帮助总裁做出正确的判断，达成合理的决策。

但是，顾问之中，不见得人人都有专业的知识、广阔的视野、正确的情报、合理的观念以及前瞻的判断。如何选择并对待顾问，最好参照以下三大原则：

1、不要挟恩求报

信陵君礼待七十岁的穷隐士候羸，自己驾车把他迎回来，并且奉为上宾。后来秦王攻赵，信陵君担心胞姊在赵的安全，便率领众顾问，打算入赵营救。那时候候羸因为年纪老大，不想跟着去，对信陵君说：“公子努力向前吧！老臣不能跟随您去”。信陵君走了几里路以后，心中觉得十分不快，说“我对待先生礼貌周到，现在我将要牺牲了，他竟然没有一言半语送我！”于是又带着车马回来问候羸。候羸笑着说：“臣下本来就知道公子会回来的”。他支开众人，单独向信陵君献计。无论结果如何，信陵君这种挟恩求报的方式，毕竟不是优良的作风，并不值得效仿。施恩不求报，有时候反而获得第三者更大的支持。

2、不要问道于盲

有些顾问，并不自省到底有多大本领，却很喜欢胡乱为人出主意。总裁如果不辨真伪，以致问道于盲，实在是即倒霉又惹人笑话。平原君当年过分相信冯亭的话，使赵国在长平一战中，失掉士兵四十多万人，邯郸城也几乎被秦军攻占，这件事便成为天下人的笑柄。太史公批评他利令智昏，说他不识大体，真是倒霉。总裁应该对顾问所提的意见，做适度的反应，亦即明辩顾问的虚实，做出正确的判断，才不致受害。不论别人怎么说，做出最后决定的，毕竟是总裁自己。所以随便相信顾问，责任还是由总裁自己完全承担。

3、不要吝于礼聘

从古至今，高明的老板，都不会因为长期礼聘顾问而觉得所费不赀，因而吝于礼聘。老板投资在顾问身上，固然不能挟恩求报，却往往会收到“士为知己者死”的效果。总裁不但要多方礼聘各种顾问，而且要为他们提供有利的研究环境，让他们知悉相关的资讯，才能够在紧要时刻获得必要的提示。不过，顾问既然不从事具体工作，总裁的礼遇，必须尊重顾问客观的立场，双方以义相投合，才能开出光明正大的花朵，若是以利而结合，大多不会产生什么良好的后果。（摘自曾仕强《做最有好的总裁》）