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　　“让”、“步”两个字，重在“让”字，它表明，前方一定是遇到了前进的阻力，必须后退以求目标的达成。也就是到了不让不成的地步。这种时局只有三种情况，一是对抗，二是僵持，三是僵局。

　　一、对抗

　　就是对着干，对抗是因为人家对你在某点上产生了意见不同。那怎么办呢？如果是意见不同，既然对抗是因为某一点，而不是整个面，那就绕过一下，先把那个点放一放，看看能否从另一个侧面绕过来，证明双方哪一方的观点更正确，也许当初是因为某个人的片面而引起的，事实甚于雄辩或者论据更偏向于哪一方。比如，你一报价，对方说贵，你说不贵，结果双方对抗。这时候，我们不要再争论贵不贵，看看对方的需求是什么，然后再看这个需求的满足需要什么代价，再来谈价格就可以了。

　　结论：谈判中对抗的“让步”方法是先放一放，处理一些别的问题，可能这个问题就迎刃而解了。也就是换个跑道，不直面冲突，再向前进。

　　二、僵持：

　　僵持好比两个人走独木桥，到中点的时候，你要我让一下，我让你让一下，结果谁也不让谁，但双方还没有到剑拔弩张的地点，只是各不相让。既然没有剑拔弩张，说明双方都还有所顾忌，要么是担心强不过对方，要么是怕对将来产生不利的影响。这个时候，双方还有谈的余地。此时只有一个办法，就是暂时停（或坐）下来，看看还有没有别的可以打动或说服别人的地方。比如，都歇会儿，看双方态度有没有改变，或换个地点，都先退回去，坐在对岸说清楚了再过，或者换个人来跟对方聊，也或者换个话题跟对方聊，这些都试过后，再看谈判怎么处理下去。

　　结论：谈判中僵持的时候，妥协的办法就是休息，搜集信息资源想办法，把时空或人与话题都换一片看是否有办法说服对方。

　　让步：僵持由于尚有余地，所以即使要让步，也只能是象征性的，否则对方会觉得你可让的余地还很大，会得寸进尺。常见以下二种情形：

　　a、表姿态：证明自己大气大度，先让一步。

　　b、给面子：领导出来的时候，不让步不行，但让多了也不行，只能象征性才能推动。

　　c、造双赢：成交后，给出点小的让步，让对方感受更好一些，否则对方可能反悔。

　　三、僵局：

　　僵局也好比在独木桥上的时候，什么办法都想过了，还是谁也不让谁，似乎只有动手才是解决问题的最后办法——争夺。如果有一方不希望动手解决问题，但与对方直接已经没法沟通了，你应该猜得出来，答案就是抬出第三方，第三方的调停也只能有一个答案，必须做出实质性的让步，否则解决不了问题。

　　实质性的让步，为了不使对方得寸进尺，最好的办法是称让步是领导给予的，而且还有条件，哪怕条件是不对称交换，也可以成功阻止对方的进攻。

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