李力刚的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

对方说：“小伙子，你看标价签？”

我一看标价签标价4200元，我当时就说了一句话，“4200？”

对方说：“小伙子，这是报价嘛”，他说这是报价，那我就追问了一句实价多少？

她说：“3600”

我发现对方在无任何条件下就可以自杀600元。我就觉得他的水分至少还有一半。

我说：“少来这套，如果诚心想成交，你给我报个实价。”

对方说：“小伙子，真的是3600”。

我说：“不可能，这样我就不要了”。

对方说：“这样吧，再给你便宜200,3400元，他又自杀200，自杀的感觉让我感觉到不是探底成功，不是赢的感觉，相反是还有水分。所以当我们开完条件之后。对方如果空口无品，就来一句口头禅，太贵的时候，这是客户给我们施加的第一次压力。我们要挺住，不让步。要告诉对方因为我们种种原因。这是我们面临客户的第一次压力，就被称为叫随便我们报什么条件，对方都说太高了，我们要挺住。但是有人会说：“李力刚老师，挺住，万一把客户了怎么办？”别怕我们专门有这个台阶给你下。

那么客户如果转身就跑，又给我们最大的压力，又该怎么办？我们此时一定要强调说物超所值的理由是什么？质量、服务等等方面，说完之后如果对方还是不认可？他又给出第二个压力说：“你们竞争对手比你们要条件好得多”。

搬出竞争对手来压我们的时候，各位投降还是让还是不投降呢？一定不要让步，对手虽然条件比我们优厚，但是对手跟我们是不一样的。不一样的东西不具有可比性，所以我们应该是这个价码的。

有人说：“李力刚老师，对方还是不同意，那怎么办？”

我们说一匹马儿训不服，应该拉着它的缰绳，绕着马场绕两圈，消磨它的意志。所以在谈判里面，凡是谈判陷入僵持阶段，不是投降，而是牵着缰绳在绕场一周。

谈判处于僵持阶段，怎么牵着缰绳绕？就是要么换时间、要么换地点，要么换人物。或换话题。先不谈这个，咱们先谈吃的。

当对方觉得我们很贵的时候，凡是谈判谈不下去，我们找到很多理由，如果对方还是不认可的时候。咱们就应该可以采取休会。如说天色已晚，咱们去边吃边聊，当然呢，有些人还说。吃完饭之后还没搞定，再来了一句，天色尚早，咱们再去洗个脚等等方式都有。