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我曾去拜访过江苏一家企业，至今一件事令我记忆犹新：集团现共有六家子企业，其中一家目前已在海外上市；但销售副总和销售员一样直接背负了严重的销售任务，副总、经理和业务员时有抢单；
昨天，在接待一家企业来访时，我又听到了类似的消息：该公司销售经理扛一半的销售任务，所以一直位高权重，年终收入非常丰厚。新业务人员学历虽高，但没有销售经理诚心培养，做不出业务，往往新业务人员突破不了第一单就离职了。



我相信类似的情况在很多民营企业至今仍然大量存在。但我想：

1、  企业制定游戏规则，让老人有比较稳定的收入，厚待功臣，稳定老销售团队，是有一定道理的。

2、  但同时，没有为新来者制定相对公平的竞争环境，新人无法正常进入角色，导致内部丧失竞争，就如同一个国家只存在几家“垄断企业”一样，后果非常可怕。

3、  企业各个不同层级的人都直接背负销量，导致副总、经理不能专心于管理。各层级相互竞争，猜忌，最终管理层名存实亡。可要知道，销售管理中，销售经理人员应该把60%的时间花在管理上，20%的时间花在客户管理（通常是间接管理）上，另外20%分别用于向上汇报和营销决策，所以企业应该尽量避免让管理人员和一线销售人员直接在市场中PK，相反应该在经理层和业务员层面分别制造不同的PK场面，进行管理和销售大比武，激发团队活力。


 

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