汪进强的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      我们常常会犯这样的毛病，对某人有偏见时，他所用过一切物品会加以排斥。我有一位朋友有段时间对于带红帽子特别讨厌，因为最近媒体一直报道的变态杀人凶手作案时就是带着红帽，因此她对红帽子有偏见，这种心理大都份的人都有，不论国际，中国人也是如此。

      心理研究家帕卡特说过，第三十二任总统罗斯福是一位喜欢刁烟斗的人，漫画中常常可以看见他衔着烟斗的画像，可是喜欢使用烟斗的高所得人们，购买烟斗时，常常会想到罗斯福采行“新经济政策”所带来的痛苦，于是否定了烟斗的价值，再加上一般人都认为，“爱刁烟斗的人，大都是娘娘腔的人”所以烟斗的销售情形每下愈况。

      学者发现这种情况之后，建议厂家开始生产和以往完全不同的粗犷型烟斗.

      如此这般地以完全相反的形态，给予对方意外性的刺激，藉以消除因先入为主所产生的坏印象，也是销售的时候进行说服的一种方法。

      下面所介绍的例子就是让对方了解，他的先入为主观念只是个人经验中的一个例外而已，并非一般的情形，所以采用故意忽视其先入为主的客观态度来进行说服。某一大学的就业处主任，当学生被介绍到没有名气的公司工作，而表现出“我才不干呢！”的态度时，他就会以很自然的口吻，说出那家企业的成长情形和待遇等比较优越的一、两个特点，以此说服学生，在学生的先入为主的观念中，大都没有考虑到实际的情形，只是凭自己的想象而拒绝，待分析过后，便能接受了。一个培训公司的销售人员去银行推荐课程时，曾碰到银行的培训负责人说，我们银行业从不接受类似你们公司这样的培训，当销售人员后来通过介绍其他银行高层领导受训的案例，于是对方最后接受他的观点，这也是意外性体验的一种应用！暗示对方其先入为主的拒绝观念只是‘例外’并非整体。

     如此给予意外性的体验，对方会不知不觉地受你影响，而接受你的观点!