丁兴良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　过度的价格战导致民族产业的风光不在

　　一、温州电器自动化的发展

　　以“中国电器之都”——温州柳市为中心，已经形成了国内最具规模的电气产业集群，并涌现出了正泰、德力西、人民电器等中国驰名商标。

　　柳市镇非常活跃在中国的土壤，拥有2000多家企业，85%以上的企业都生产着工业电器，其中年产值在500万元以上超过200家，每天都有价值5000多万元电器产品发往全国各地，车水马龙，人声鼎沸。

　　二、行业的问题

　　柳市低压电器“产业集群”形成了几个影响全国的龙头企业，但它同样绕不开“产品雷同—低价竞争—利润太低带来创新能力不足—生产更多更低价的雷同产品”的“恶性循环”。造成类似柳市低压电器行业的主要原因如下：

　　1、自主创新能力不强。中国入世后，外企除了占据高端市场，又以独资或合作方式在中国设厂，实施“本土化”战略。这直接威胁着乐清的电气行业，最终只能在低层次的维修市场夹缝中求生。

　　2、遭遇贸易壁垒，严重影响外贸出口。国外的各类认证体系、新技术标准体系和产品环保要求历来十分严格，欧共体近期颁布的两个环保指令，更是对我国产品进入国外市场构成了一道新的门槛。

　　3、生产成本提高，效益降低。原材料持续涨价已成为乐清市电气行业发展中面临的一个重要问题。

　　4、是企业用地紧缺。土地资源少，用地指标紧，地价高，抑制了企业发展，许多企业只好迁往外地。

　　分类企业数/家产品销售收入/千元增长（％）利润总额/千元利润率（％）

　　内资企业362054134125.1616749048.15

　　其中温州企业181349515823.1310639777.88

　　外资企业19690626415.79137118919.85

　　总计552744760522.66304609311.10

　　数据来源：《电气时代》中国电气工业100强研究。

　　从上面的分析可以看出，内资企业在中国低压电器市场占据主导地位，但从发展前景来看并不理想，反观外资企业，他们的市场规模占到总体市场的1/4，发展速度并不快，但他们保持了高的盈利水平，在利润率前10位中有7家为外资企业。因此，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，竞争激烈化，我们的出路在哪里呢？

　　三、合资是最好的选择吗？

　　面对国内庞大的市场，外资低压电器在20世纪90年代开始了进军中国市场的高潮。施耐德电气1979年就进入中国，1987年第一家合资企业——天津梅兰日兰有限公司打开了设厂兼并的序幕：

　　2005年2月，通用选择了正泰；

　　2005年9月，西门子选择上海精益；

　　2006年，施耐德选择德力西。

　　能为外资所选择的，多是中国优秀民营企业。

　　未来，“2006年中国电气工业100强”中，在国际电气巨头可能选择的名单中，有54家优秀的中国民企。

　　四、品牌塑造是中国民族工业自动化发展的必由之路

　　今后5-10年是电器自动化市场关键的几年，只有能够快速适应市场变化的企业才能生存、发展。让我们期待着强者浮出水面！

　　1、品牌可以无形中给企业带来意想不到的利益：

　　（1）品牌有利于树立差异化竞争优势。

　　一个成功的品牌是使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，从而形成某种与众不同的竞争优势。随着工业自动化的核心产品优势慢慢消失，不同供应商之间就很少能形成价格差异，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业自动化树立某种差异化的竞争优势的关键。

　　（2）品牌是关系的建筑师。

　　过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”客户上，而不是如何长期“拥有”客户上；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。

　　2、发展工业自动化品牌的四种模式：

　　（1）人员推销

　　人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流方式来达成签单。这个直销模式是最常见的销售过程，也是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。

　　①销售人员直销

　　②服务促进销售

　　③教育技术人员

　　④高层销售

　　（2）销售促进

　　销售促进是指辅助销售，从而鼓励用户对产品与服务进行尝试的短期激励。销售促进整体有如下的几点：

　　①邀请客户到自己公司参观公司先进的生产基地和管理方式

　　②样板工程树形象

　　③改变付款方式

　　④技术交流与培训班

　　⑤会员俱乐部制

　　⑥互惠购买

　　⑦试用与样品赠送

　　（3）公关

　　公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案。营销研究表明对于复杂、昂贵、风险大产品的购买企业形象好的企业更容易获得订单。

　　①与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好的关系。

　　②参加业内颇有影响力的行业展会

　　③让用户进行口碑宣传：

　　④企业峰会

　　⑤行业宣言

　　⑥创造新闻

　　⑦公众服务活动

　　⑧服务巡礼

　　⑨拜年活动

　　（4）广告

　　广告是指有特定的出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员的展示和促进活动。工业自动化营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。但是我们也不能低估广告在工业自动化促销中的作用。正如科特勒所言“有些工业自动化公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。

　　①媒体传播--软性文章细无声。

　　②行业期刊广告：

　　③宣传手册：

　　④视听材料：

　　⑤网上宣传：

　　⑥标志图形：

　　⑦工业企业POP：

　　目前，全球电器行业中，德国电气NO.1品牌是西门子；美国电气NO.1品牌是GE，法国电气NO.1品牌施耐德电气；IMSC工业品营销研究中心也期待中国电气的NO。I，我们共同期待吧！

　　丁兴良工业品营销资深咨询专家，工业品营销研究院院长，国内最早致力于工业品营销研究的专家，15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。